综合分析题(共20小题，每小题2分。每小题的备选答案中有1个或1个以上符合题意，请在答题卡上涂黑其相应的编号。错选不得分;少选且选择正确的，每个选项得0.5分)

　　(一)

　　甲房地产开发公司(以下简称甲公司)拟开发一住宅项目，并将该项目定位为单身白领公寓。该项目总建筑面积10 000m2，固定总成本2 000万元，单位变动成本2 500元/m2。甲公司将该项目委托给专业能力较强的乙房地产经纪公司(以下简称乙公司)代理销售。乙公司针对该项目规模较小，所处片区不属于当前热卖区的特点，准备大力宣传周边即将规划建设的商圈来吸引客户关注，并计划通过卖点的挖掘迅速打开销售局面。

　　81.甲公司项目定位所选择的目标市场模式是()。

　　A.单一市场模式

　　B.有选择的专业化模式

　　C.复合产品模式

　　D.复合市场模式

　　82.乙公司的措施在SWOT分析中属于()。

　　A.WT对策

　　B.WO对策

　　C.ST对策

　　D.SO对策

　　83.若项目的销售费率为15%，甲公司要求以成本为基础的目标利润率为20%，则乙公司为该项目确定的目标销售价格为()元/m2。

　　A.4 590

　　B.5 294

　　C.5 765

　　D.6 353

　　84.乙公司挖掘该项目卖点的做法为()。

　　A.进行片区研究

　　B.跟踪竞争性楼盘情况

　　C.研究消费者购买行为

　　D.开展广告宣传

　　(二)

　　甲公司是E市一家以代理新建商品房销售为主的知名房地产经纪公司。乙公司是一家新成立的房地产开发公司，缺乏知名度，经济实力不雄厚，竞争能力较弱。乙公司在E市远郊区购买了一宗面积不大的土地，准备开发一个规模较小的住宅项目。乙公司找到甲公司，委托其营销策划并独家代理销售该住宅项目。经协商，双方签订了代理协议。甲公司接受委托后，根据乙公司的资源状况和市场形势，将该住宅项目定位为面向工薪阶层的普通商品住宅。

　　85.为营销乙公司的住宅项目，甲公司可以通过创造()来建立楼盘品牌。

　　A.生活概念

　　B.交通概念

　　C.品质概念

　　D.竞争概念

　　86.甲公司的代理行为属于()。

　　A.买方独家代理

　　B.卖方独家代理

　　C.存量房代理

　　D.新建商品房销售代理

　　87.根据乙公司情况，甲公司制定的住宅项目价格策略可以为()。

　　A.撇脂定价策略

　　B.低开高走定价策略

　　C.渗透定价策略

　　D.高开低走定价策略

　　88.为实现良好的销售业绩，甲公司针对该住宅项目采取的恰当促销方式是()。

　　A.在E市市区繁华路段派发DM宣传单

　　B.在E市高速公路旁设立户外大型广告牌

　　C.在高尔夫杂志上刊发广告

　　D.在高档俱乐部举办酒会

　　(三)

　　2009年3月，王某委托甲房地产经纪公司(以下简称甲公司)，拟以总价100万元在中心城区购买一套三室一厅的住房。因王某的委托价格明显低于市场行情，甲公司委派的房地产经纪人张某一直未能为王某买到他所想要的住房，但张某也并未放弃与王某的联系。2010年5月，张某通过与王某多次沟通，最终使王某同意以总价120万元的价格购买客户陈某的住房。随后，王某、陈某和甲公司签署了三方买卖合同，并约定王某和陈某各负担一半佣金，甲公司承诺在15天内完成所有交易过户手续，否则将取消此项交易。

　　89.针对王某，张某采取的客源信息开发策略做到了()。

　　A.使潜在客户变为真正的客户

　　B.建立与客户的长期联系

　　C.精力集中于市场营销

　　D.吸引最有价值的客户

　　90.在与王某沟通的过程中，张某应采取的倾听技巧有()。

　　A.投入式倾听

　　B.开放式倾听

　　C.鼓励式倾听

　　D.自由式倾听

　　91.甲公司从事的该笔经纪业务属于()。

　　A.存量房卖方代理

　　B.存量房买方代理

　　C.存量房居间业务

　　D.商品房买卖业务

　　92.甲公司的经营活动存在明显的()。

　　A.操作不规范风险

　　B.服务协议风险

　　C.对外合作风险

　　D.道德风险

　　(四)

　　甲房地产开发公司(以下简称甲公司)开发了一个住宅小区。为促进住宅销售，甲公司制作了功能楼书和形象楼书，并租用路边广告牌进行宣传。李某与甲公司签订了《房地产认购协议书》，拟购买一套建筑面积80m2、单价为5 000元/m2的住宅。据了解，李某的家庭是第一次购买住宅。

　　93.甲公司租用路边广告牌进行宣传的原因是考虑了()。

　　A.小区规模较大

　　B.项目开发周期较长

　　C.小区所在位置离市中心较远

　　D.公司资金实力雄厚

　　94.甲公司在制作住宅小区的形象楼书时，应()。

　　A.介绍小区定位

　　B.全面介绍建筑指标

　　C.多采用理性语言

　　D.多采用图片

　　95.李某办理房地产抵押贷款，额度最高可达到()万元。

　　A.20

　　B.24

　　C.28

　　D.32

　　96.在与李某签署《房地产认购协议书》时，甲公司销售人员应当向李某提示()。

　　A.单价对应的面积内涵

　　B.面积误差的处理方式

　　C.后续将要签订的相关文件

　　D.有关的法律文书

　　(五)

　　刘某希望购买一套距离上班地点较近的高档商品住房，欲与甲房地产经纪公司(以下简称甲公司)签订买方独家代理协议。根据甲公司查询和分析，发现刘某是一名老客户，有一定的经济实力，可以作为追踪及服务的对象。

　　97.甲公司与刘某签订买方独家代理协议的过程中，应()。

　　A.收集刘某的相关信息

　　B.明确委托期限和付款方式

　　C.详细说明双方权利与义务

　　D.明确所推荐房屋的增值幅度

　　98.刘某“希望购买一套距离上班地点较近的高档商品住房”的意向，体现了客户需求的()。

　　A.指向性

　　B.时效性

　　C.潜在性

　　D.发展性

　　99.作为甲公司的客源，刘某的特征通常为()。

　　A.购房需求强烈

　　B.购买能力较强

　　C.购房条件特别苛刻

　　D.购房目的比较模糊

　　100.相对于开发新客户，刘某这类客户给甲公司带来的直接好处为()。

　　A.提高佣金水平

　　B.节约客源开发成本

　　C.增加公司业务来源

　　D.缩短业务成交时间