1[.多选题]对于写字楼项目前期客户应采取的销售策略为()。

A.注重维护、提前告知项目信息

B.增强物业服务意识

C.突出资源优势，强化高端产品

D.寄送产品手册及小礼物

E.突出区域规划前景和写字楼的稀缺

[答案]ABD

[解析]针对写字楼项目的前期客户的有效诉求点或销售解决方案为：①注重维护、提前告知项目信息;②增强物管服务意识;③会员资格;④产品信息传播及时;⑤寄送产品手册及小礼品;⑥产品推介会参与;⑦老带新优惠政策。

2[.多选题]购买写字楼客户的心理特征较住宅有较大差异，主要体现在()等方面。

A.自用兼顾投资心理

B.客户更关注写字楼的形象

C.购买决策理性

D.银行抵押贷款的还款期限

E.写字楼客户对周边交通的便捷程度有较高要求

[答案]ABCE

[解析]购买写字楼客户的心理特征较住宅有较大差异，主要体现在五个方面：①客户更关注写字楼的形象;②写字楼客户对周边交通的便捷程度有较高要求;③具有自用兼顾投资心理特征;④购买决策更加理性;⑤后续使用成本的核算。

3[.多选题]写字楼项目运作目标主要包括()。

A.综合利益最大化目标

B.快 速回收成本目标

C.关联目标

D.品牌目标

E.竞争项目的分析目标

[答案]ABD

[解析]与其他房地产项目一样，写字楼项目在投入建设之前需要根据既定的土地性质与规划用途，进行前期的市场定位与大致的产品类型界定。写字楼项目运作目标主要包括：①综合利益最大化目标;②快 速回收成本目标;③品牌目标。

4[.多选题]商业地产项目的赢利模式有()。

A.租售并举

B.自行经营

C.只售不租

D.只租不售

E.作价入股

[答案]ABCD

[解析]商业地产项目的赢利模式有：①只售不租，通过让渡商业地产产权，短期内回收投资;②只租不售，开发商拥有产权，租赁经营，通过收取租金或提取折扣率赢得利润;③租售并举，部分出租，部分出售，或以租代售，售后回租;④自行经营，同时赚取投资开发利润和商业经营利润。

5[.多选题]在制订新建商品房的营销方案时，需要注意的内容有()。

A.做好市场定位

B.制订推广策略

C.制订销售计划

D.销售现场展示

E.行业公示

[答案]ABC

[解析]在制订新建商品房的营销方案时，需要注意以下三方面的内容：①做好市场定位，除了房地产开发企业自身的销售意愿以外，从项目的本体特征(SWOT分析)和周边市场的竞争状况等客观因素进行分析，判断项目是定位为市场领先者、市场补缺者、市场追随者还是市场挑战者。②制订推广策略，项目的市场定位明确后，根据其定位可以制订后续的宣传推广策略，包括项目形象展示、推广渠道、宣传资料以及活动组织等一系列销售执行动作均围绕项目而展开，并要结合项目的营销总费用和预算来编制和实施。③制订销售计划，根据项目在一定时期内需达成的销售金额、市场占有率等总体目标，对项目入市前的预热期、公开销售期、持续在售期和尾盘销售期等关键时间节点进行安排和指标监测。

6[.多选题]写字楼的产品特性主要包括()等。

A.与宏观经济正相关性

B.销售商务性

C.客户个体属性

D.项目运作专业性

E.产品技术性

[答案]ABDE

[解析]写字楼的产品特性主要包括：①与宏观经济的正相关性;②客户非个体属性;③产品技术性;④销售商务性;⑤项目运作专业性。

7[.多选题]销售人员在签署《房地产认购协议书》时应向购房者作的提示有()。

A.签订《房地产认购协议书》后是否可换房

B.签订《房地产买卖合同》后是否可更名

C.应提示购房者认真阅读《房地产买卖合同》的所有内容

D.《房地产认购协议书》所指的单价是以套内面积还是建筑面积定价

E.应提示购房者在确认购买前需了解的后续将要签署的相关文件及各项法律文书

[答案]ADE

[解析]销售人员在签署《房地产认购协议书》时应向购房者作如下提示：①签订《房地产认购协议书》后是否可更名;②签订《房地产认购协议书》后是否可换房;③《房地产认购协议书》所指的单价是以套内面积还是建筑面积定价;④应提示购房者认真阅读《房地产认购协议书》的所有内容;⑤应提示购房者在确认购买前需了解的后续将要签署的相关文件及所展示的各项法律文书。@##

8[.多选题]存量房买卖交易当事人进行房屋交付的情形包括()。

A.办理完毕该房屋所有权转移登记手续后约定若干工作日内将该房屋交付给买受人

B.房屋交付中的房屋实物交付和不动产权证的交付方式是同时交付

C.出卖人收到买受人全部首付款后若干工作日内将该房屋交付给买受人

D.出卖人收到全部购房款(不含物业交割保证金和户口迁出保证金)后若干工作日内交付给买受人

E.按照《存量房买卖合同》中约定时间或约定条件将该房屋交付给买受人

[答案]ACDE

[解析]买卖双方应该在《存量房买卖合同》中约定房屋交付的时间和条件。一般来说，存量房买卖交易当事人约定房屋交付，包括以下四种情况：①办理完毕该房屋所有权转移登记手续后约定若干工作日内将该房屋交付给买受人;②出卖人收到买受人全部首付款后若干工作日内将该房屋交付给买受人;③出卖人收到全部购房款(不含物业交割保证金和户口迁出保证金)后若干工作日内交付给买受人;④按照本项约定时间或约定条件将该房屋交付给买受人。通常情况，存量房买卖当事人都会选择第一种情况，即办理房屋所有权转移登记手续后再进行房屋交付，而其他三种情况都是在未办理房屋所有权过户手续的情况下进行的房屋交付，存在一定的风险。B项，房地产经纪人代理销售新建商品房，在协助房地产开发商房屋交付给买受人时，应意识到房屋交付中的房屋实物交付和不动产权证的交付是两个时间。

9[.多选题]房屋交付时的费用有()。

A.承担修复费用

B.无需交付任何费用

C.预付费用

D.验收费用

E.服务费用

[答案]BC

[解析]房屋交付时的费用有以下两种情况：①无需交付任何费用。开发商在交付房屋的时候，买受人直接按照合同约定的交楼标准对房屋进行验收，验收合格后拿钥匙，验收环节无需交付任何费用。②预付费用。开发商在交付房屋的时候，买受人需要预交物业管理费、水电费、电视初装费等，开发商同时代收房屋契税。买受人在按照合同标准验收合格后领取房屋钥匙

10[.多选题]通过购买获得房产的方式有()。

A.从开发商手中购买商品房

B.将房屋赠送给受赠人

C.从小业主手中购买房屋

D.房产归其遗嘱继承人

E.购买房改房

[答案]ACE

[解析]房产可通过购买、赠与、继承等方式获得，一般购房人购买的方式包括：①从开发商手中购买商品房，这类购买中又有购买现房和期房之分。②从小业主手中购买房屋，这类购买中有购买存量房和购买私房主自建房之分。③购买房改房，这类购买中有以标准价购买和以成本价购买之分。