1[.多选题]按项目销售时间及进度，房地产销售分期有()。

A.销售筹备期

B.销售前期

C.持续销售期

D.销售中期

E.尾盘销售期

[答案]ACE

[解析]地产销售中，一般根据项目的销售阶段、项目销售量、销售目标、宣传推广等因素决定销售人员数量，然后根据销售情况进行动态调整。其中，项目销售阶段分为：①销售筹备期;②正式公开发售;③持续销售期;④尾盘销售期。

2[.多选题]房地产开发企业在确定销售人员数量时，应考虑的因素包括()。

A.销售价格

B.销售量

C.销售目标

D.销售阶段

E.宣传推广

[答案]BCDE

[解析]房地产销售中，一般根据项目的销售阶段、项目销售量、销售目标、宣传推广等因素决定销售人员数量，然后根据销售情况进行动态调整。选择销售人员时，应注重基本的专业素质和沟通能力的考察。根据不同的房地产项目选择熟悉该地区、目标客户、该房地产物业类型的销售人员。为房地产销售打下良好的人员基础。

3[.多选题]在进行新建商品房销售过程中，发售方案包括()等内容。

A.销售期限

B.销售目标

C.销售条件

D.销售方式

E.销售优势

[答案]BCD

[解析]进行新建商品房销售前，除了准备好销售资料，还需要准备好正式发售方案。发售方案应根据客户积累情况，以及与开发商沟通后的内容来制定。发售方案包括：①销售目标;②销售方式;③销售条件等内容。

4[.多选题]销售规则培训主要是指针对()、相关合同文件的签订规则等方面的培训。

A.销售现场管理制度

B.接待制度

C.区域整体规划

D.项目地理位置

E.付款方式

[答案]ABE

[解析]销售规则培训包括：针对销售现场管理制度、销售流程、接待制度、付款方式、促销优惠、相关合同文件的签订规则等方面的培训;房地产买卖合同签订程序的培训。

5[.多选题]功能楼书主要介绍了()等信息。

A.小区规划风格

B.规划说明

C.小区交通组织

D.建筑要点说明

E.完整的户型资料

[答案]BCDE

[解析]功能楼书专业性较强，可以理解为一本简单的“产品说明书”，主要介绍规划说明、小区交通组织、建筑要点、会所功能分区、完整户型资料、社区配套、周边配套、交楼标准等方面，增加客户对项目自身的全盘了解。

6[.多选题]住宅项目的销售执行过程中，展会方案确定后，接下来就是对方案的执行，主要包括()及安排从展会现场到销售现场的看楼车等工作。

A.协助展位设计制作

B.物料准备

C.彩排走场

D.展场布场

E.展会客户分析

[答案]ABCD

[解析]展会组织是指参加一些地区专为房地产企业及相关产业举办的展会。展会方案的执行主要包括：协助展位设计制作、人员培训、物料准备、展场布场、彩排走场、安排从展会现场到销售现场的看楼车等等工作。

7[.多选题]确定写字楼项目核 心均价需要基于()。

A.蓄客期现场客户反馈

B.项目目标

C.客户当前价值和潜在价值

D.合理租金比较下的收益还原测算

E.市场走势

[答案]ABD

[解析]确定写字楼项目核 心均价的方法包括：①要基于项目目标，根据目标理性定价，兼顾利润及回款速度;②要基于蓄客期现场客户反馈，在写字楼正式销售前的一到三个月内，销售人员提前接待客户，同时适度了解客户对项目的价格预期;③基于合理租金比较下的收益还原测算。

8[.多选题]下列资料中，()是项目楼书的简要版本，内容主要是形象定位、项目介绍与主力户型介绍等。

A.宣传单张

B.宣传展板

C.折页

D.销售导示牌

E.户型手册

[答案]AC

[解析]折页和单张是项目楼书的简要版本，内容主要是形象定位、项目介绍与主力户型介绍等。BD两项，宣传展板和销售导示牌是将项目楼书的核 心卖点进一步提炼抽取，或将销售信息以展板的形式在销售现场展示，达到项目价值点渗透宣传、销售信息(如促销措施等)及时公布的作用。E项，户型手册是一本将项目所有的户型详细完整展现出来的小册子。

9[.多选题]商业地产的定位依据有()。

A.要适合本土化

B.要有适度的前瞻性

C.坚持量力而行原则

D.符合商业发展规律

E.与城市发展方向一致

[答案]ABDE

[解析]商业项目的定位依据有：①要适合本土化;②与城市发展方向一致;③适合商业模式发展态势;④符合商业发展规律;⑤坚持差异化原则;⑥要有适度的前瞻性;⑦适合市场需求原则。

10[.多选题]在实际操作中，制定写字楼销售策略的主要依据有()。

A.营销推广渠道

B.市场竞争优势

C.客户经济状况

D.目标客户需求

E.项目差异化特点

[答案]BDE

[解析]在实际操作中，写字楼销售策略制定大致可分为以下三种：①以市场竞争优势为主导的销售策略制定;②以目标客户需求为主导的销售策略制定;③以项目差异化特点为主导的销售策略制定。