1[.多选题]对商业地产项目的经营者进行定位时，应考虑的主要内容有()。

A.项目的销售模式

B.项目的经营特色

C.项目的建筑特点

D.消费市场的未来趋势

E.项目的目标消费群

[答案]BCDE

[解析]在对经营者进行定位是，应结合以下几个方面考虑：①项目的目标消费群、商圈的范围;②项目的经营特色;③项目的建筑特点及各类指标限制;④项目所在地的消费文化、消费倾向;⑤市场消费的未来趋势。

2[.多选题]房地产项目在销售前，需要对销售现场进行包装，其目的是为了将()传递给客户。

A.项目的质量品质

B.服务体验

C.项目的形象定位

D.建筑风格

E.房企品牌影响力

[答案]ABE

[解析]房地产项目在销售前，需要对包括售楼处、样板房、看楼通道、形象墙、导示牌等销售现场进行包装，以将项目的质量品质、房企品牌影响力、服务体验等有形和无形的价值点成功传递给客户，达到促进客户购买决策的效果。

3[.多选题]新建商品房销售筹备培训中的模拟讲解培训主要是针对()等方面，采用指导或模拟的方式进行培训。

A.项目规划设计

B.项目地理位置

C.区域整体规划

D.项目本身

E.户型设计

[答案]BCD

[解析]模拟讲解培训是让销售人员更真实地学习和体验面向客户全面介绍项目特点的过程。主要是针对项目地理位置、区域整体规划、项目本身等方面，采用指导或模拟的方式进行培训。

4[.多选题]宣传展板将销售信息以展板形式在销售现场展示，达到()的作用。

A.项目价值点渗透宣传

B.完善置业计划

C.形象定位

D.促销措施及时公布

E.销售信息及时公布

[答案]ADE

[解析]宣传展板和销售导示牌是将项目楼书的核 心卖点进一步提炼抽取，或将销售信息以展板的形式在销售现场展示，达到项目价值点渗透宣传、销售信息(如促销措施等)及时公布的作用。

5[.多选题]对新建商品房销售人员上岗考核的内容通常有()。

A.项目竞争对手的情况

B.项目开发企业的相关背景

C.项目销售接待流程

D.房地产经济学知识

E.项目销售口径

[答案]ABCE

[解析]销售人员上岗前需要进行系统的上岗考核。考核内容主要包括：①项目产品知识考核;②项目竞争对手与市场情况考核;③项目开发企业与合作单位相关背景考核;④项目销售人员在岗行为指引考核;⑤项目销售口径考核;⑥项目销售接待流程考核。

6[.多选题]房地产销售宣传资料通常由房地产经纪机构委托专业的广告公司设计和制作，以()等形式呈现给客户。

A.项目楼书

B.户型手册

C.折页

D.宣传单张

E.广告

[答案]ABCD

[解析]宣传资料是将项目的定位、产品、建筑风格等信息，以画面、文字、图示的方式传递给客户，以增加客户的感知。房地产销售宣传资料通常由房地产经纪机构委托专业的广告公司设计和制作，以项目楼书、户型手册、折页、宣传单张、宣传片、网站等形式呈现给客户。

7[.多选题]业态定位需考虑的因素有()。

A.项目整体市场需求

B.商圈融合性

C.项目整体功能组合、单层功能组合设计

D.项目的经营特色

E.各业态商家对楼层、位置、进深、面宽等要求

[答案]ABCE

[解析]业态定位，就是商业地产项目引进什么样的零售业态，业态定位准确与否.很大程度决定商业地产项目的成功或失败。业态定位考虑因素有：①项目整体功能组合、单层功能组合设计;②各业态商家对楼层、位置、进深、面宽等要求;③项目整体市场需求;④商圈融合性。

8[.多选题]在实际操作中，写字楼销售策略制订大致可分为以()为主导的销售策略制订。

A.项目主流客户需求

B.项目差异化特点

C.市场竞争优势

D.目标客户需求

E.项目形象定位

[答案]BCD

[解析]在实际操作中，写字楼销售策略制定大致可分为以下三种：①以市场竞争优势为主导的销售策略制定;②以目标客户需求为主导的销售策略制定;③以目标客户需求为主导的销售策略制定。

9[.多选题]写字楼项目的运作需要一个必不可少的过程，该过程可根据其先后顺序重点分为()等部分。

A.项目资源的利用效率

B.发展商目标沟通

C.项目资源属性判断

D.市场分析

E.项目市场定位与产品类型界定

[答案]BCDE

[解析]与其他房地产项目一样，写字楼项目在投入建设之前都需要根据既定的土地性质与规划用途，进行前期的市场定位与大致的产品类型界定。根据先后顺序，该过程可重点分为：①发展商目标沟通;②项目资源属性判断;③市场分析;④项目市场定位与产品类型界定;⑤物业发展建议。

10[.多选题]写字楼运作与住宅的不同之处重点体现在()。

A.项目资源利用的程度明显不同

B.项目资源属性判断指标的差异

C.市场分析的宏观经济关联性判断

D.市场分析的技术水平显著不同

E.具体的办公物业类型界定的显著不同

[答案]BCE

[解析]任何一个房地产项目在投入建设之前都需要根据既定的土地性质与规划用途，进行前期的市场定位与大致的产品类型界定。写字楼项目运作与住宅存在以下显著不同：①项目资源属性判断指标;②市场分析的宏观经济关联性判断;③具体的办公物业类型界定。