1[.多选题]商业地产项目购买客户的特征为()。

A.企业或社会高端阶层

B.有一定的投资或经商经验

C.理财观念成熟

D.对市场具有较高的前瞻性

E.有资金实力

[答案]BCDE

[解析]客户购买商业地产项目的目的通常有三种：自营、租赁、转售(短期回报)。商铺购买客户中投资客户比例占绝大多数，理财观念更为成熟，对市场具有较高的前瞻性，有一定的投资或经商经验，属于中高收入群体，有很强的资金实力

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2[.多选题]新建商品房集中销售的开盘销售率取决于()

A.企业销售目标

B.客户诚意度

C.现场销售氛围

D.客户储备量

E.现场销售人员的数量

[答案]BCD

[解析]销售方式分为集中销售和自然销售两种。其中，集中销售方式下开盘销售率由客户储备量和客户诚意度以及现场销售氛围决定;自然销售方式下新老客户同等待遇，前期积累客户容易流失，对楼盘性质要求较高。

3[.多选题]写字楼项目形象定位的注意要点有()。

A.清晰的商务感

B.通俗易懂

C.语句简练具有张力

D.核 心卖点体现

E.具有针对性

[答案]ACD

[解析]结合项目的产品定位和客户定位，融合项目区域价值、本体价值及其他可利用价值，如开发商品牌价值，对项目进入市场的标志性形象进行描述，或提炼关键词。该工作将指导后期广告公司对项目形象包装及制定推广语的方向。写字楼项目形象定位的注意要点有三个：①清晰的商务感;②核 心卖点体现;③语句简练具有张力。

4[.多选题]由于写字楼项目主流客户的非个体属性与商务属性，因此在选择推广渠道，以及制定相关设计及活动方案时，应当确保()。

A.渠道受众重点为企业高层人员或社会高端阶层

B.在广告宣传的画面与文案设计方面，必须明确体现商务气质

C.在活动主题选择时，把握商务客户的敏感点，并在活动形式方面体现高端商务特色

D.通过展示内容及服务交流内容的专业程度，建立与高端商务客户的对话平台

E.行业资源的应用是写字楼推广与住宅推广的重要不同

[答案]ABCE

[解析]由于写字楼项目主流客户的非个体属性与商务属性，因此在选择推广渠道，以及制定相关设计及活动方案时，应当确保：①渠道受众重点为企业高层人员或社会高端阶层;②在广告宣传的画面与文案设计方面，必须明确体现商务气质;③在活动主题的选择时，把握商务客户的敏感点，并在活动形式方面体现高端商务特色;④行业资源的应用是写字楼推广与住宅推广的重要不同。

5[.多选题]住宅项目价格制定过程中的市场调研应侧重于收集()等。

A.全社会消费零售总额

B.人均收入水平

C.竞争项目销售与价格信息

D.价格表

E.各房号之间价格平面差与垂直差

[答案]CDE

[解析]价格制定阶段的市场调研目的是通过分析现在与未来的市场竞争情况，了解市场的大环境及发展趋势，同时锁定竞争对手，提供决策的依据。价格制定阶段的市场调研侧重于收集竞争项目销售与价格信息、价格表、各房号之间价格平面差与垂直差等信息。

6[.多选题]销售准备中应对销售人员应进行的工作内容主要有()。

A.确定销售团队

B.销售人员培训

C.销售人员上岗考核

D.销售人员奖励方案

E.确定营销组织模式

[答案]ABC

[解析]销售准备中应对销售人员应进行的工作内容主要有：①组建销售团队。房地产销售中，一般根据项目的销售阶段、项目销售量、销售目标、宣传推广等因素决定销售人员数量，然后根据销售情况进行动态调整。②销售人员的培训，包括市场调查培训、竞争项目分析、购房客户分析、项目本体分析、销售资料学习、其他培训内容;③销售人员的上岗考核。

7[.多选题]经济环境研究主要是对商业地产的总体环境进行调查和分析，其变量主要包括()等。

A.人均收入水平、消费水平

B.购买行为与习惯

C.全社会消费零售总额

D.全市商业增加值

E.人均可支配收入

[答案]ACDE

[解析]经济环境研究主要是对商业地产的总体环境进行调查和分析。经济环境研究根据商业项目开发的规模和能级，分为两种调查情况：城市级商业或区域级商业的调查指标，社区级商业或片区级商业的调查指标。城市级或区域级商业的主要变量包括：①总人口、人均收入水平、消费水平等;②城市及人均GDP发展状况;③全社会消费零售总额;④全市商业的存量、增量、租金、售价;⑤人均可支配收入;⑥零售百强商户的进入性。

8[.多选题]房地产经纪人在买卖双方办理交易手续、正式签订商品房预售合同之前，必须将()、房款支付方式及时间安排等一系列问题向买受人说明清楚。

A.认购书的签订

B.交易程序

C.合同条款

D.需要提交的资料

E.抵押贷款流程

[答案]BCDE

[解析]销售人员在买卖双方办理交易手续、正式签订商品房预售合同之前，必须将交易程序、合同条款、需要提交的资料、应纳税费明细、银行抵押贷款流程、房款支付方式及时间安排等一系列问题向买受人说明清楚。

9[.多选题]在区域写字楼市场供应状况分析项目中，竞争项目分析的内容有()。

A.入市时间

B.市场定位

C.区域属性

D.销售量

E.销售价格

[答案]ABDE

[解析]从表7-7中可知竞争项目分析的内容包括：①市场定位;②入市时间;③销售量;销售价格。

10[.多选题]核 心主力店的招商对整个商场的运营的影响包括()。

A.商场辅助和配套店的引进

B.帮助发展商创出购物中心的品牌来

C.能带动整个商场的顺利招商与管理

D.对于人流也起着关键的作用

E.加强经营控制力度

[答案]ACD

[解析]核 心主力店的招商对整个商场的运营成败，商场辅助和配套店的引进都有重大的影响。一个超 级连锁店或超 级百货公司的入驻，常常能带动整个商场的顺利招商与管理。另外核 心主力店对于人流也起着关键的作用，其布局直接影响到购物中心的形态。BE两项属于商户的首选原则为高知 名度主力商户原则的内容。