1[.多选题]购房须知的内容应明确购房者所购物业的()，并提醒购房者对所购物业有清楚详细的了解。

A.抵押方式

B.具体信息

C.相关税费

D.付款方式

E.建筑面积定价

[答案]BD

[解析]为了让购房者明晰购买程序，事前需制定书面的购楼须知。购房须知的内容应明确购房者所购物业的具体信息、付款方式，并提醒购房者对所购物业有清楚详细的了解。

2[.多选题]列影响项目物业发展建议的专业要素中，属于建筑外部形态的是()。

A.电梯配置

B.建筑造型

C.商务会所功能

D.建筑外部空间

E.建筑外立面计

[答案]BDE

[解析]除了基于项目本身的物理属性、客户的专项访谈、项目定位标准等高端客户产品感知KPI外，写字楼的物业发展建议还需要考虑外部形态、内部空间、硬件配置、支持设备等因素。建筑外部形态包括：①建筑外立面;②建筑造型;③与周边建筑连接;④建筑外部空间。A项，电梯配置属于硬件配置内容;C项，商务会所功能属于管理服务与商业配套专业化内容。

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3[.多选题]置业计划应包括的内容有()等。

A.定金

B.成交日期

C.月供

D.首期款

E.购房折扣

[答案]ACDE

[解析]客户置业计划是根据购房者的需求，向其明确展示付款方式与支付金额的一种销售工具。其内容包括：推荐房号(单元)、户型、面积、价格、付款方式、首期款、月供、申明注解等;另外，有的还包括购房折扣、定金，或者其他购房者需要注明的事项。

4[.多选题]新建商品房的宣传资料是将项目的()等信息，以画面、文字、图示的方式传递给客户，以增加客户的感知。

A.定位

B.建筑风格

C.产品

D.建筑单位

E.销售目标

[答案]ABC

[解析]宣传资料是将项目的定位、产品、建筑风格等信息，以画面、文字、图示的方式传递给客户，以增加客户的感知。房地产销售的宣传资料通常由房地产经纪机构委托专业的广告公司设计和制作，以项目楼书、户型手册、折页、宣传单张、宣传片、网站等形式呈现给客户。

5[.多选题]销售人员销售的关键要点包括()。

A.对地段和未来的发展环境要叙述得具体、专业

B.对不确定的信息不可信口雌黄

C.对于冷静理性型的客户，一定要用质量打动客户

D.对于情感性顾客，一定要用细节感染客户

E.销售人员需要增加知识面，如金融知识，拓宽与客户的谈资

[答案]ABE

[解析]销售关键要点有：①销售人员对地段和未来的发展环境要叙述得具体、专业，对不确定的信息不可信口雌黄;②对于冷静理性型的客户，一定要用细节感染客户，建立良好的信任感;③销售人员需要增加知识面，如金融知识，拓宽与客户的谈资。

6[.多选题]在集中销售过程中，关于客户流失度的说法正确的有()。

A.对客户没有约束力

B.客户诚意度高，易于把握

C.客户诚意度难以把握

D.新客户很可能由于选不到心仪的房屋而流失

E.客户流失度高

[答案]BD

[解析]销售方式分为集中销售和自然销售两种。在集中销售过程中，在客户流失度方面表现为：客户诚意度高，易于把握。

7[.多选题]在制定新建商品房销售价目表时，应开展的基础工作有()。

A.对市场进行调查

B.对竞争项目深入了解

C.重点记录竞争项目的差异点

D.寻找本项目各楼层、各单元的共同点

E.对本项目进行查勘及爬楼打分

[答案]ABCE

[解析]作为房地产经纪机构，在制定价格前，首先需要对市场进行调查、对竞争楼盘详细深入了解、对楼盘进行查勘及爬楼打分，重点记录竞争楼盘、本项目各楼层各单位的差异，这是制定价格的基础。

8[.多选题]房地产经纪人在新建商品房销售前，接受项目培训的主要内容有()。

A.房地产市场状况

B.房地产经纪人的工作流程

C.项目规划设计

D.园林规划设计

E.户型设计

[答案]CDE

[解析]项目销售前通常会邀请专业建筑设计人员进行项目规划设计、园林规划、户型设计等专业培训。目的在于让销售人员了解项目规划设计的内容、建筑特色、规划优势、产品特点及设计过程等，以加深对产品的熟悉和理解，以便于准确清晰地向客户传递产品的独 特价值，并区别于周边的竞争项目。

9[.多选题]房地产项目定位中属于客户定位要回答的问题有()。

A.房地产项目针对哪些不同的消费群体

B.如何让消费者理解产品的内涵

C.如何让消费者对项目产生认同感而发生购买行为

D.消费者对房地产项目的消费习惯是什么

E.消费者自身所处的阶段和生活习惯是什么

[答案]ADE

[解析]商业地产项目的客户定位有三类：①消费者定位;②经营者定位;③投资者定位。ADE三项是消费者定位应该回答的问题;B项属于产品定位应该回答的的问题;C项属于形象定位要回答的问题。

10[.多选题]房地产销售人员应提醒借款人向各银行的抵押贷款产品或抵押贷款服务公司的专业人士进行咨询，注意防范抵押贷款的()风险。

A.房屋贬值

B.无法实现交换

C.购房者房屋处置

D.利率变化

E.无力继续偿还贷款本息

[答案]ACDE

[解析]对借款人来说，银行抵押贷款存在一定的风险。房地产销售人员应提醒借款人向各银行的抵押贷款产品或抵押贷款服务公司的专业人士进行咨询，注意防范以下抵押贷款的风险：①无力继续偿还贷款本息风险;②房屋贬值风险;③利率变化风险;④购房者房屋处置风险。