1[.多选题]潜在客户做出房屋交易决策一般要考虑的因素包括()。

A.房地产经纪机构的宣传

B.经纪人的专业观点

C.自身的资金限制条件

D.经纪人提供的房源信息条件

E.银行贷款信息

[答案]CDE

[解析]一般来说，潜在客户做出房屋交易决策的过程，既要衡量自己的资金限制条件，还要考虑房地产经纪人提供的房源信息条件，只有当二者条件吻合时，客户才会做出最终的决策。自身限制条件包括：①现款;②月度付款;③其他债务和住房成本。经纪人提供的信息包括：①房源信息;②银行贷款信息;③社区发展形势。

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2[.多选题]在签署合同前，房地产经纪人应做好的准备工作有()。

A.房地产经纪人应认真审查双方证件

B.房地产经纪人应对合同文本进行讲解

C.为交易双方准备好合同文本、收据和签字笔，并要求双方带齐各种证件

D.要设计谈判过程，把握谈判进度和强度，避免双方因重大分歧而发生严重的争执

E.明确双方异议所在，争取事先沟通好，房地产经纪人要积极帮助双方寻找解决办法

[答案]CDE

[解析]在签署合同前，房地产经纪人应做好的准备工作包括：①明确双方异议所在，争取事先沟通好，房地产经纪人要积极帮助双方寻找解决办法;②房地产经纪人要设计谈判过程，把握谈判进度和强度，避免双方因重大分歧而发生严重的争执，当交易双方对最终交易价格进行谈判时，房地产经纪人应该敏锐地观察双方的出价，并做适度的价格折中类协调，促成他们达成最终的价格;③为交易双方准备好合同文本、收据和签字笔，并要求双方带齐各种证件。

3[.多选题]不论是卖方代理人还是买方代理人，都要带客户进行看房，约看时不但要掌握步骤，而且要注意一些重要的细节。下列关于约看说法正确的有()。

A.房地产经纪人在看房前，应与业主和看房人约定具体的看房时间、见面地点

B.约见的地点最好是在门店，经纪人可以利用带客户到房屋的这段时间，展示自己的专业，获得客户的信任

C.在看房当天，经纪人出发前与客户确认好联系方式及约定时间、地点

D.业主尽量不在看房当天在家中接待购房或承租客户

E.约定的时间、地点要准确，尽量与客户约定在人流多、有明显标志物的地点见面

[答案]ABC

[解析]约看时要注意的重要细节包括：①与客户提前约定看房时间。房地产经纪人在看房前，应与业主和客户约定具体的看房时间、见面地点，要提醒双方带好各种证明文件和资金;②约定的时间、地点要准确，尽量与购房客户约定在人流少、有明显标志物的地点见面，引导购房客户以最便捷的方式到达;③约见的地点最好是在经纪门店;④房地产经纪人要充分利用这宝贵的从门店到房子的十分钟，这是房地产经纪人建立自我形象、展示个人专业能力、宣传企业品牌、了解客户需求的一个绝妙机会。

4[.多选题]交易撮合时的操作要点主要包括()。

A.分析双方的经济实力差距

B.分析双方的交易分歧，区分是关键问题还是次要问题，主导解决双方的分歧，不能让双方自行协调

C.要依照公平、公正的原则和市场惯例解决分歧

D.要依照客观、公正和维护房地产经纪机构最大利益为原则解决分歧

E.当分歧较大时尝试将双方分开进行协调

[答案]BCE

[解析]房地产交易能否顺利达成，房地产经纪人的撮合是一个关键环节。交易撮合时的操作要点主要包括：①分析交易双方的分歧点，区分是主要问题还是次要问题，经纪人要主导解决双方的分歧，不能让双方自行协调;②要依照公平、公正的原则和市场惯例解决分歧;③当分歧较大时尝试将双方分开,进行协调。

5[.多选题]购买方式的撮合包括()。

A.付款方式

B.购买价格

C.看房结果

D.付款条件

E.客户行动

[答案]AD

[解析]购买方式的撮合包括付款方式和付款条件。付款方式包括全款购买、商业贷款、公积金贷款和组合型贷款。付款条件指的是在什么时间分别支付多少金额的款项。在价格差距不大的情况下，可以利用付款方式进行撮合。

6[.多选题]房地产经纪人在进行配对时应注意的核 心问题包括()。

A.工作效率

B.专业观点

C.房源信息

D.委托权限

E.客户信息

[答案]ACE

[解析]房地产经纪人在进行配对时应注意三个核 心问题，包括：①房源信息。掌握大量可靠的房源信息。②客户信息。了解客户需求信息。③工作效率。提高工作效率。

7[.多选题]房地产经纪人与购房者一同看房，应该尽可能的了解()。

A.购房者的经济状况

B.为业主寻找合适的购房人

C.对社区管理和物业管理的态度

D.协助业主确定房屋出售价格

E.购房者的个人兴趣、家庭情况

[答案]ACE

[解析]房地产经纪人与购房者一同看房，应该做好充分的准备。房地产经纪人应该尽可能地了解购房者的经济状况、个人兴趣、家庭情况，对社区管理和物业管理的态度。在带看过程中，深度了解和挖掘客户需求，通过分析客户背景、性格、买房动机分析客户需求，并适当引导客户需求，降低客户盲目或不切实际的需求。

8[.多选题]签订房地产买卖合同时，房地产经纪人要提示合同双方注意的细节包括()。

A.合同中关于“房屋所在地”、业主的姓名等有关物业基本内容的栏目必须和房产证上注明的一致

B.合同的签约人可以是当事人、委托人或者代理人，属于委托人代签性质的，必须出具相关的委托书

C.合同的签约日期及生效日期一定要一致

D.在合同填写完毕后，买卖双方及房地产经纪机构签字盖章

E.合同的填写应用钢笔或签字笔，涉及钱款金额的数字应注意大小写

[答案]ABDE

[解析]签订房地产买卖合同时，房地产经纪人要提示合同双方注意的细节包括：①合同的填写应用钢笔或签字笔，涉及钱款金额的数字应注意大小写;②合同中关于“房屋所在地”、业主的姓名等有关物业基本内容的栏目必须和不动产权证上注明的一致;③查看房屋所有权人的身份证件。合同的签约人必须是合法的当事人，属于委托人代签性质的，必须出具相关的委托书;④合同的签约日期及生效日期一定要注明;⑤在合同填写完毕后，买卖双方及中介方签字盖章;⑥实行网上签约的，应将合同内容录入网上交易系统。

9[.多选题]房地产经纪人向买方委托人推荐房源时，应考虑的技术要点有()。

A.将房源信息列表展示

B.与委托人签订看房书

C.向委托人介绍房源的优缺点

D.提出房地产经纪人的专业观点

E.尽快约定看房时间和见面地点

[答案]ACD

[解析]房地产经纪人在推荐房源时要考虑以下四个技术要点：①对房源信息进行列表。②房地产经纪人向委托人介绍房源的优缺点。介绍房源时要特别注意真实性，不能夸大其词，故意掩盖房屋缺陷。③对供求双方的情况和需求预先熟悉掌握的前提之下，向客户提出经纪人的专业观点。房地产经纪人在与客户进行房源情况沟通的过程中，要细心体会客户需求的变化，引导客户将理想需求落实为实际需求，不断地修正其购房愿望。④向遴选出的房源业主致电，进一步了解房源信息的同时，也可通过电话判断该房源现在是否已经成交以及业主方比较方便的看房时间。致电准备推荐房源信息的客户，描述房源信息的情况，询问对方是否有实地看房的意向，如果对方有看房意愿，则预约业主时间实地看房。如果对方并无意愿，则询问客户对该房源不满意的原因并记录在案，以备今后分析客户使用。

10[.多选题]关于交易撮合的要点，正确的说法有()。

A.尽可能让客户在第 一时间交定金

B.尝试让交易双方自行协调分歧

C.解决分歧时尽可能为委托人创造最大利益

D.分歧较大时应尝试将双方分开进行协调

E.做好回访的准备

[答案]ADE

[解析]A项，购房人如果对房源十分满意，经纪人可以让购房人签订买房确认书，并交纳一定金额的定金。B项，分析交易双方的分歧点，区分是主要问题还是次要问题，经纪人要主导解决双方的分歧，不能让双方自行协调。C项，要依照公平、公正的原则和市场惯例解决分歧。D项，当分歧较大时尝试将双方分开，进行协调。E项，做好回访前的准备。具体工作包括预估看房结果、准备说服方案或备选方案以及准备用于记录的纸笔等。