1[.多选题]房地产居间业务的客源构成要素主要有()。

A.需求者

B.购买能力

C.需求意向

D.购买动机

E.需求类型

[答案]AC

[解析]客源是对房地产物业有现时需求或潜在需求的客户，包括需求者及其需求意向。需求包括以获得物业所有权为目的的购买需求，也包括以暂时获得物业使用权为目的的租赁需求。

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2[.多选题]构建客户数据库时应考虑的因素主要有()。

A.要尽可能地收集更多的客户资料，以便整理分析

B.要尽可能地将客户的原始资料完整保存下来

C.要特别重视数据库管理的安全性，确保记录在计算机系统中的数据库安全地运行

D.要及时地对客户关系管理的数据库进行维护和更新

E.要将企业自身经营过程中获得的内部客户资料与其他渠道获得的外部资料区分开来

[答案]BCDE

[解析]构建客户数据库时应考虑的因素主要有以下几个方面：①要尽可能地将客户的原始资料完整保存下来;②要将企业自身经营过程中获得的内部客户资料与其他渠道获得的外部资料区分开来;③要特别重视数据库管理的安全性，确保记录在计算机系统中的数据库安全运行;④要及时对客户关系管理的数据库进行分类、筛选、整理和更新。

3[.多选题]存量房客源信息管理应遵循的原则有()。

A.有效原则

B.合理使用原则

C.重点突出原则

D.可替代原则

E.相对集中原则

[答案]ABC

[解析]客户信息管理是房地产经纪企业和经纪人最为重要的工作内容之一，客户信息管理能力水平和管理状态直接决定了房地产成交比率和成交效率，也是达成客户满意的基本条件。客户信息管理必须遵循以下三个原则，包括：①有效原则;②合理使用原则;③重点突出原则。

4[.多选题]客户按需求的物业类型进行分类，可分为()等

A.住宅客户

B.写字楼客户

C.租房客户

D.商铺客户

E.个人客户

[答案]ABD

[解析]客户信息按不同的方法进行分类，包括：①按客户的需求类型，可分为买房客户与租房客户;②按需求目的，可分为自用客户和投资客户;③按客户需求的物业类型，可分为住宅客户、写字楼客户、商铺客户和工业厂房客户及其他客户;④按客户的性质，可分为机构团体客户和个人客户;⑤按是否接受过本经纪机构的服务，可分为新客户、老客户和潜在客户;⑥按物业的价格区间，可分为高价位物业需求客户、中低价位物业需求客户和低价位物业需求客户。

5[.多选题]在客户接待过程中，根据客户在购买房地产的决策权、意愿程度和支付能力等因素将客户划分为()。

A.安全型

B.试探型

C.加强型

D.引导型

E.成熟型

[答案]BCDE

[解析]根据客户在购买房地产的决策权、意愿程度和支付能力等因素将客户划分为：①试探型;②引导型;③加强型;④成熟型。

6[.多选题]对于出租客户来说，通常最关心的问题有()。

A.成交时间

B.租金水平

C.出租流程

D.安全性

E.服务费用

[答案]ABDE

[解析]房地产经纪人应针对不同客户了解相关信息，重点解决他们的核 心问题。租赁客户需要解决的重点问题包括：①时间性;②租金;③安全性;④服务费用;⑤特殊需求。

7[.多选题]李某在门店接待张某时，正确的做法有()。

A.承诺帮助张某压低房屋售价

B.进一步了解张某的购房需求

C.说出符合客户需求的参考意见

D.迅速安排张某与房屋所有权人见面

E.李某随时记录张某的需求，并向其推荐不同方案

[答案]BCE

[解析]目前房地产经纪机构大多开设实体门店，门店接待成为房地产经纪人获得客户委托的重要途径。在门店接待方面，需注意以下几点：①当客户在店外停留站立或观看橱窗房源时，经纪人应及时到店外迎接，向客户介绍公司概况、所属商圈的特性，并邀请客户到店内进一步沟通;②当客户进入门店内，店内人员应起立问好，并就近给客户安排洽谈处所，并将茶水放至客户面前，让客户在比较舒适的状态下与经纪人进行进一步交谈;③在整个沟通过程中，房地产经纪人随时记录客户的需求，并向其推荐不同解决方案，倾听客户对解决方案的反馈并记录在案。

8[.多选题]对于房地产经纪人而言，客户接待环节的工作目标是了解客户核 心需求，下列关于信息采集的技术要点说法正确的有()。

A.对买房客户以房屋需求为核 心采集信息

B.对卖房客户以房屋售价为核 心采集信息

C.对买房客户以房屋售价为核 心采集信息

D.对租赁客户以解决客户核 心问题为重点

E.对转租客户以解决客户核 心问题为重点

[答案]ABD

[解析]在与客户沟通时，信息是必须记录清楚的，不同客户所需采集的信息内容是不同的，具体如表4-2所示。表4-2采集客户信息的要点根据表4-2可知，卖方客户信息采集是以房屋售价为核 心的;买方客户的信息采集是以房屋需求为核 心的;租赁客户的信息采集是以解决客户核 心问题为重点。

9[.多选题]房屋出租经纪服务的主要内容包括()。

A.发布房源信息

B.发布客源信息

C.引领承租人看房

D.制作《房屋情况说明书》

E.寻找并提供房源信息

[答案]ACD

[解析]房屋出租经纪服务的内容主要包括：①提供与委托相关的法律法规、政策及市场行情咨询;②制作《房屋情况说明书》;③发布房源信息;④寻找并提供客源信息;⑤协助查看承租人身份状况;⑥引领承租人看房;⑦协助签订《商品房屋租赁合同》;⑧代出租人完成房屋出租登记或备案等。

10[.多选题]目前，中国房地产估价师与房地产经纪人学会发布的合同推荐文本有()等，可作为独 家委托代理协议书使用。

A.房屋出售委托协议书

B.房屋承租委托协议书

C.房屋出租委托协议书

D.房屋转租委托协议书

E.房屋承购委托协议书

[答案]ABCE

[解析]目前，中国房地产估价师与房地产经纪人学会发布了“房地产经纪服务合同推荐文本”，包括《房屋出售委托协议书》、《房屋出租委托协议书》、《房屋承购委托协议书》和《房屋承租委托协议书》。