1[.多选题]房地产经纪人客户开发方法有()

A.门店接待法

B.客户介绍法

C.互联网开发法

D.个人主页开发

E.人际关系法

[答案]ABCE

[解析]房地产经纪人开发客户的方法有很多，包括：①门店接待法;②广告法;③互联网开发法;④客户介绍法;⑤人际关系法;⑥驻守和挂红幅揽客法;⑦讲座揽客法;⑧会员揽客法;⑨团体揽客法。D项属于互联网开发的网络信息发布平台。

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2[.多选题]为获得客户购(租)房需求信息，房地产经纪人应()

A.剖析房地产市场行情

B.固化客户的最初需求

C.引导客户找出其真实需求

D.理解客户的购房动机

E.与客户交谈日常生活情况

[答案]CE

[解析]客户信息管理的核 心是了解客户购买动机和需求。在了解客户购房需求时应注意以下几点：①不宜采用封闭式问题;②必须和客户建立良好的关系，在询问问题之前，房地产经纪人就可以和客户进行一些日常的闲聊，与客户建立信任关系;③客户的需求，常常因为一些内外部因素的变化而引起变化，有时候在洽谈的过程中，客户的初始需求在房地产经纪人的沟通和引导下逐步发生变化，并找到客户自己真实需求;④房地产经纪人要明确认识到，有很多客户对于自己的购房需求本身就是没有任何明确的概念，遇到这样的客户，房地产经纪人就要引导客户，让客户明确他的真实需求;⑤不能完全固化于客户的最初要求，引导客户明确其真实需求及产生新的合理需求也具有很重要的意义

3[.多选题]合理使用客源信息的方式主要有()。

A.恰当保存和分类

B.信息共享和客户跟进

C.保守客户秘密

D.不滥用客户信息

E.独占房源信息

[答案]ABCD

[解析]客户信息管理必须遵循以下三个原则：①有效原则;②合理使用原则;③重点突出原则。其中，合理使用原则是指客户信息是房地产经纪机构和经纪人的宝贵资源，只有合理使用才能发挥其价值，促成交易。合理使用包括：①恰当保存和分类;②信息共享和客户跟进;③保守客户秘密，不滥用。

4[.多选题]存量房客源的特征包括()。

A.潜在性

B.无限性

C.稳定性

D.指向性

E.时效性

[答案]ADE

[解析]存量房客源的特征包括：①指向性，客户是客源信息的主体，作为主体，客户的需求意向是清晰的，或买或租，哪个区域，何种物业，能承受的价格范围或希望的价格范围，有无特殊需要等，客户均有明确的指示，即便不是唯一的，也是有明确的选择范围;②时效性，客户的需求是有时间要求的，客户在表达购买或租赁需要时，均会有时间要求，期望在一段时期内实现客户的需求意向;③潜在性，客源严格意义上是潜在客户，是具有成交意向买房或租房群体。

5[.多选题]对客户信息资料的()是客户信息资源有效利用的前提。

A.收集

B.记录

C.更新

D.跟踪服务

E.整理

[答案]BC

[解析]客户信息的挖掘和建立是为了促成交易，赚取服务佣金。对客户信息资料的记录、更新是客户信息资源有效利用的前提。

6[.多选题]房地产经纪机构建立客户数据库时，应考虑的因素有()。

A.数据库的安全性

B.原始资料的保存

C.老客户信息的删除

D.内部资料与外部资料分开

E.数据库的整理和更新

[答案]ABDE

[解析]构建客户数据库时应考虑的因素主要包括以下四个方面：①要尽可能地将客户的原始资料完整保存下来;②要将企业自身经营过程中获得的内部客户资料与其他渠道获得的外部资料区分开来;③要特别重视数据库管理的安全性，确保记录在计算机系统中的数据库安全运行;④要及时对客户关系管理的数据库进行分类、筛选、整理和更新。

7[.多选题]促使潜在客户变为现实客户的策略有()。

A.为客户提供专业咨询

B.满足客户提出的所有要求

C.为客户提供有帮助的解决方案

D.为客户提供有价值的信息

E.引导和调整客户不切实际的期望

[答案]ACDE

[解析]养客是客源开拓中的重要策略，是指经纪人将一个陌生的客户转化为一个积极购买者的过程。潜在客户希望被告知，被传授专业的知识、提供专业的服务，以帮助他们做出合理的决策。经纪人在初次接触客户之后，用自己的专业知识、经验和市场信息为客户提供咨询，从而建立信任。经纪人提供的信息越有价值，提供的解决方案和咨询越有帮助，客户就会越信任，越容易达成交易和建立长期关系。客户某些时候也会有不切实际的价格期望和要求，房地产经纪人通过市场信息的提供和分析，引导客户调整期望，缩短供需差距。

8[.多选题]房地产经纪机构通过网站平台吸引和寻找购房(或承租)人时，其网站平台上房源信息的文字描述和图片质量应做到()。

A.文字标题醒目

B.文字描述详尽

C.关键词语具有诱导性

D.图片质量较好

E.图片重新修饰

[答案]ABD

[解析]一个网站平台上，会汇集几万甚至几十万数量级的房源信息，如果想从这些信息中脱颖而出，需注意以下几点：①标题描述要醒目，并能够简短概括房源的核 心卖点，例如“学区房”、“小户型”等，切忌夸大其词;②追求房源图片的质量，在拍摄时要充分考虑对主要房间的覆盖，在可能的情况下，对房屋内做适当整理甚至保洁，使房源拍摄时处于最 佳状态;③房源描述详尽，要从房屋的“特征”(如商圈、户型等方面)、“优点”(核 心卖点)，以及给客户带来的“利益”(投资价值)等多方面进行描述。

9[.多选题]房地产经纪人欲与客户建立长期联系，其策略一般有()。

A.吸引最有价值的客户

B.与老客户保持联系

C.把眼光放在长期潜在客户上

D.建立广泛的社会联系

E.与相关服务供应商建立广泛联系

[答案]BCDE

[解析]经纪人要懂得以生命周期的观念来看待客户，必须认识到客户的价值是动态的，懂得维系客户，与客户建立长期的联系，争取更多的新客户并留住原有客户，这是至关重要的。培养长期客户的策略包括以下四种：①与老客户保持联系;②把眼光放在长期潜在的顾客身上;③建立广泛的社会联系;④与服务供应商建立广泛联系。

10[.多选题]客户信息管理是以潜在客户的()为中心。

A.需求信息

B.心理信息

C.个人信息

D.行为信息

E.价值信息

[答案]AC

[解析]客源信息管理的对象就是买房或租房的客户。相比于房源管理，客源信息管理，即客户信息管理，是以潜在客户的个人信息和需求信息为中心。在实际工作中，还可以按照区域或社区来划分，以便为客户寻找合适的房源。不同类型的客户需求特点、方式、交易量都不同，因而对其管理要点也不同。