1[.单选题]能够详细说明新建商品的建筑指标，并可理解为一本简单的产品说明书的宣传资料是()。

　　A.形象楼书

　　B.功能楼书

　　C.户型手册

　　D.宣传单张

　　[答案]B

　　[解析]功能楼书专业性较强，可以理解为一本简单的“产品说明书”，主要介绍规划说明、小区交通组织、建筑要点、会所功能分区、完整户型资料、社区配套、周边配套、交楼标准等方面，增加客户对项目自身的全盘了解。A项，形象楼书是多采用图片及较容易产生联想的感性语言，来向客户传递项目的形象和卖点;C项，户型手册是一本将项目所有的户型详细完整展现出来的小册子;D项，单张是项目楼书的简要版本，内容主要是形象定位、项目介绍与主力户型介绍等，一般用于展会或街头等大量派送。

　　2[.单选题]介绍楼盘形象和卖点的书面资料是()。

　　A.形象楼书

　　B.功能楼书

　　C.户型手册

　　D.折页和单张

　　[答案]A

　　[解析]形象楼书是多采用图片及较容易产生联想的感性语言，来向客户传递项目的形象和卖点，包括楼盘的整体效果图、位置图、整体规划平面图、核 心卖点、建筑风格、楼体形象、主力户型图、会所、物业管理等。

　　3[.单选题]地产开发商准备的销售资料中，可以理解为简单的“产品说明书”的销售资料是()。

　　A.形象楼书

　　B.功能楼书

　　C.置业锦囊

　　D.宣传单张

　　[答案]B

　　[解析]功能楼书专业性较强，可以理解为一本简单的“产品说明书”，主要介绍规划说明、小区交通组织、建筑要点、会所功能分区、完整户型资料、社区配套、周边配套、交楼标准等方面，增加客户对项目自身的全盘了解。

　　4[.单选题]新建商品房销售中，最主要的宣传资料是项目楼书和()。

　　A.宣传展板

　　B.销控表

　　C.置业计划

　　D.户型手册

　　[答案]D

　　[解析]宣传资料是将项目的定位、产品、建筑风格等信息，以画面、文字、图示的方式传递给客户，以增加客户的感知。房地产销售宣传资料一般有项目楼书、户型手册、折页、置业锦囊、宣传单张、影像资料、宣传片、网站等形式。其中最主要的是项目楼书和户型手册。

　　5[.单选题]选择自然销售方式销售住宅的流程为()。

　　A.选房当天客户按照到场排队顺序进行选房，先到先得

　　B.新老客户同等待遇，走炒作路线

　　C.热销盘客户会提前排队，维持秩序客户流失度高

　　D.确定前期积累客户选房顺序，正式发售前统一发出通知，客户凭借顺序号进行选房

　　[答案]A

　　[解析]自然销售方式指项目在确定销售时间后，按客户自然上门的时间和顺序进行认购。其操作流程是选房当天客户按照到场排队顺序进行选房，先到先得。

　　6[.单选题]决定商业项目功能定位的主要因素是()。

　　A.业态

　　B.规模

　　C.价格

　　D.客户

　　[答案]A

　　[解析]商业业态是指经营者为满足不同的消费需求而形成的经营模式或经营形态。不同商业地产项目因业态定位组合的不同，决定了商业功能的差异，商业功能可以是单一的，也可以是多种功能。商业功能定位指导商业业态定位，商业业态定位决定了商业功能定位。

　　7[.单选题]下列选项中，()就是商业地产项目引进什么样的零售业态，其准确与否，很大程度决定商业地产项目的成功或失败。

　　A.业态定位

　　B.业态组合

　　C.功能定位

　　D.规模定位

　　[答案]A

　　[解析]业态定位，就是商业地产项目引进什么样的零售业态，业态定位准确与否，很大程度决定商业地产项目的成功或失败。B项，合理的业态组合定位不仅能使商业地产项目功能多样化，而且能凝聚商业人气，提高商业消费需求，增加商业地产项目经营获利;C项，不同商业地产项目因业态定位组合的不同，决定了商业功能的差异;D项，商业地产项目规模定位不仅与物业投资的高效性相关，而且与后期商业地产项目的招商、销售、运营有极大的关联。

　　8[.单选题]付款方式是根据购房者的经济情况及银行规定来确定的，不属于付款方式的是()。

　　A.一次性付款

　　B.累计付款

　　C.分期付款

　　D.银行抵押贷款

　　[答案]B

　　[解析]付款方式是根据购房者的经济情况及银行规定来确定的。一般分为一次性付款、分期付款、银行抵押贷款。

　　9[.单选题]下列关于中大户型住宅客户的表述，错误的是()。

　　A.以二次或多次置业客户为主

　　B.置业目的多为改善居住条件

　　C.对价格非常敏感

　　D.家庭结构较为复杂，多为三代人同住

　　[答案]C

　　[解析]中大户型客户特征有：①二次或多次置业客户为主，目的多为改善居住条件;②家庭结构较为复杂，多为三代人同住;③对居住面积、产品户型及居住配套条件有更高的追求，关注生活便利性、舒适性，要求有较好的小区环境和物业服务。大户型及别墅客户特征：①置业经验非常丰富，对物业有自己独有的判断;②表现比较低调，很讲道理，容易沟通，对自己的选择较自信，朋友的影响较关键，同时也接受销售人员提出的好建议;③注重物业品质及形象等精神层面与客户身份地位的匹配度。C项属于小户型住宅客户特征。

　　10[.单选题]写字楼项目的销售策略中，适用于项目本身具有独 特性且面对较为成熟的商务客户群体的情况的方式是()。

　　A.以目标客户需求为主导的销售策略制定

　　B.以项目差异化特点为主导的销售策略制定

　　C.以活动营销核 心为主导的销售策略制定

　　D.以市场竞争优势为主导的销售策略制定

　　[答案]B

　　[解析]写字楼项目的销售策略中，以项目差异化特点为主导的销售策略制定，适用于项目本身具有独 特性、且面对较为成熟的商务客户群体的情况。在制定销售策略时，往往与竞争分析紧密结合，提炼出项目独一无二的特质，并针对细分客户群体敏感点，深化作为日后销售推广的关键。