1[.单选题]讲解片区的规划、项目规划、项目定位、小区配套、主力户型、交楼标准说明、物业管理、楼盘相关合作公司介绍等，主要结合的是()

　　A.项目楼书

　　B.户型手册

　　C.销售文件

　　D.宣传展板

　　[答案]A

　　[解析]项目楼书将项目的综合信息，以图片、文字及数据形式来描述。项目楼书包括形象楼书和功能楼书。形象楼书多采用图片及较容易产生联想的感性语言，来向客户传递项目的形象和卖点，包括楼盘的整体效果图、位置图、整体规划平面图、核 心卖点、建筑风格、楼体形象、主力户型图、会所、物业管理等。功能楼书专业性较强，可以理解为一本简单的“产品说明书”，主要介绍规划说明、小区交通组织、建筑要点、会所功能分区、完整户型资料、社区配套、周边配套、交楼标准等方面，增加客户对项目自身的全盘了解。

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　　2[.单选题]新建商品房销售准备的宣传资料中，()将项目的综合信息，以图片、文字及数据形式来描述。

　　A.项目楼书

　　B.户型手册

　　C.宣传展板

　　D.销售导示牌

　　[答案]A

　　[解析]项目楼书将项目的综合信息，以图片、文字及数据形式来描述。项目楼书包括形象楼书和功能楼书。B项，户型手册是一本将项目所有的户型详细完整展现出来的小册子。CD两项，宣传展板和销售导示牌是将项目楼书的核 心卖点进一步提炼抽取，或将销售信息以展板的形式在销售现场展示，达到项目价值点渗透宣传、销售信息(如促销措施等)及时公布的作用。

　　3[.单选题]适用于在街头大量派送的楼盘销售宣传资料是()。

　　A.项目楼书

　　B.宣传单张

　　C.置业锦囊

　　D.户型模型

　　[答案]B

　　[解析]房地产销售宣传资料以项目楼书、户型手册、折页、宣传单张、宣传片、网站等形式呈现给客户。其中，折页和单张是项目楼书的简要版本，内容主要是形象定位、项目介绍与主力户型介绍等，一般用于展会或街头等大量派送。

　　4[.单选题]对销售人员进行模拟讲解培训，属于()。

　　A.项目培训

　　B.项目本体分析

　　C.公司背景培训

　　D.宣传资料培训

　　[答案]B

　　[解析]销售人员的培训是一项系统工程，既包括房地产领域的专业知识，同时也是一项与人沟通的策略与技巧，专业领域的培训主要包括：①市场调研培训;②竞争项目分析;③购房客户分析;④项目本体分析;⑤销售资料学习;⑥其他培训内容。模拟讲解培训是项目本题分析的重要内容，模拟讲解培训是让销售人员更真实地学习和体验面向客户全面介绍项目特点的过程。主要是针对项目地理位置、区域整体规划、项目本身等方面，采用指导或模拟的方式进行培训。

　　5[.单选题]新建商品房销售筹备培训的内容不包括()。

　　A.项目情况培训

　　B.公司发展目标培训

　　C.广告运用培训

　　D.公司背景培训

　　[答案]C

　　[解析]销售人员的培训是一项系统工程，既包括房地产领域的专业知识，同时也是一项与人沟通的策略与技巧，专业领域的培训主要包括：①市场调研培训;②竞争项目分析;③购房客户分析;④项目本体分析，;⑤销售资料学习，包括公司背景的了解与培训;⑥其他培训内容。

　　6[.单选题]新建商品房销售人员上岗考核通常由()组织进行。

　　A.项目销售经理

　　B.项目策划人员

　　C.项目负责人

　　D.专业法律人员

　　[答案]A

　　[解析]销售人员上岗考核通常由项目销售经理组织进行。上岗考核的目的主要是推动销售人员学习项目的相关知识，同时通过这种方式保证项目的销售人员尽快进入工作状态;其次，考核也是人员选拔的一种方式。

　　7[.单选题]下列选项中，()不属于写字楼项目的形象定位的内容。

　　A.项目属性定位

　　B.目标客户定位

　　C.项目形象定位

　　D.项目成本定位

　　[答案]D

　　[解析]写字楼项目的形象定位包括：①项目属性定位;②目标客户定位;③项目形象定位。

　　8[.单选题]商业地产项目的消费者心理特征分析的内容是()。

　　A.消费金额、频次

　　B.消费追求的价值、消费时间

　　C.家庭组织的构成、收入

　　D.消费者在社会的角色和地位

　　[答案]B

　　[解析]据表7-12所示，消费者心理特征分析的内容有消费追求的价值、消费时间等。

　　9[.单选题]进入()后，上门客户的数量相对比较平稳，就可根据销售目标来安排销售人员。

　　A.销售筹措期

　　B.持续销售期

　　C.销售定位期

　　D.尾盘销售期

　　[答案]B

　　[解析]进入持续销售期后，上门客户的数量相对比较平稳，就可根据销售目标来安排销售人员。但是这期间的上门客户量也随着项目阶段性的推广策略和力度调整而变化，销售人员的数量也要相应做出调整。

　　10[.单选题]根据购房者的需求，向其明确展示付款方式与支付金额的一种销售工具是()。

　　A.销售导示牌

　　B.户型手册

　　C.置业计划

　　D.价目表

　　[答案]C

　　[解析]客户置业计划是根据购房者的需求，向其明确展示付款方式与支付金额的一种销售工具。A项，销售导示牌是将项目楼书的核 心卖点进一步提炼抽取，或将销售信息以展板的形式在销售现场展示。B项，户型手册是一本将项目所有的户型详细完整展现出来的小册子。D项，最终确定并用于销售的价目表需有开发企业的有效盖章，以作为当期交易的价格依据。