1[.单选题]由于商业地产()的不确定，所以在商业地产开发前需要进行市场调查和研究来归避开发风险。

　　A.外界环境和开发商赢利模式

　　B.客户需求和开发商赢利模式

　　C.客户需求和前期价格

　　D.前期价格和开发商赢利模式

　　[答案]B

　　[解析]商业地产调研是项目定位的依据，由于商业地产客户需求和开发商赢利模式不确定，所以在商业地产开发前需要进行市场调查和研究来归避开发风险。初始定位能否成为最终的确定方向，需要从市场研究中得到印证或寻找依据。

　　2[.单选题]折页与楼书、3D宣传片、区域模型、楼体模型、销售物料等，体现的是写字楼项目现场展示()的要点。

　　A.外围包装

　　B.看楼动线包装

　　C.样板层展示

　　D.现场物料准备

　　[答案]D

　　[解析]现场物料准备的要点是折页与楼书、3D宣传片、区域模型、楼体模型、销售物料等。A项，外围包装的要点是通过具有明确商务感的形象围墙、灯杆旗、导视系统、广场等清晰界定项目城界，提升卖场氛围;B项，看楼动线包装的要点是通过对未全面完工的公共空间、电梯厅、电梯、施工现场等环节的过渡性包装，提升客户看楼过程的舒适感与项目品质感;C项，样板层展示的要点是针对不同的项目，通过选择毛坯、简装、精装示范、工程材料展示等不同的形式，不同程度地展现写字楼的产权单位优势、公共空间特点、实际空间感及景观资源等。

　　3[.单选题]通过对未全面完工的公共空间、电梯厅、电梯、施工现场等环节的过渡性包装，提升客户看楼过程的舒适感与项目品质感，采用的是写字楼项目现场展示()的要点。

　　A.外围包装

　　B.样板层展示

　　C.售楼处展示

　　D.看楼动线包装

　　[答案]D

　　[解析]看楼动线包装的展示要点是通过对未全面完工的公共空间、电梯厅、电梯、施工现场等环节的过渡性包装，提升客户看楼过程的舒适感与项目品质感。A项，外围包装的要点是通过具有明确商务感的形象围墙、灯杆旗、导视系统、广场等清晰界定项目城界，提升卖场氛围;B项，样板层展示的要点是针对不同的项目，通过选择毛坯、简装、精装示范、工程材料展示等不同的形式，不同程度地展现写字楼的产权单位优势、公共空间特点、实际空间感及景观资源等;C项，售楼处展示的要点是通过对初始接待、3D宣传片放映、模型讲解、洽谈、休憩、签约等环节的合理分区，实现售楼处内部客户引导动线最优化。

　　4[.单选题]在()，因项目未正式发售，广告宣传力度较小，上门客户量相对较少，因此这个期间销售人员的数量也相应较少。

　　A.尾盘销售期

　　B.销售筹备期

　　C.预售洽谈期

　　D.销售调整期

　　[答案]B

　　[解析]项目销售阶段分为：销售筹备期、正式公开发售、持续销售期、尾盘销售期。在销售筹备期，因项目未正式发售，广告宣传力度较小，上门客户量相对较少，因此这期间销售人员的数量也相应较少。

　　5[.单选题]下列选项中，()是针对项目楼书、折页、媒体资料及各类宣传材料使用和发放方面的培训。

　　A.物业管理培训

　　B.销售资料学习

　　C.销售筹备培训

　　D.目标客户分析培训

　　[答案]B

　　[解析]销售资料的学习主要包括：①公司背景的了解与培训;②对项目楼书、折页及各类宣传材料使用和发放方面的培训;③销售规则培训;④合同签订程序方面的培训;⑤物业管理方面的培训。

　　6[.单选题]针对不同的项目，通过选择毛坯、简装、精装示范，工程材料展示等不同的形式，不同程度地展现写字楼的产权单位优势、公共空间特点、实际空间感及景观资源等，这采用的是写字楼项目现场展示()的要点。

　　A.系统接待流程

　　B.样板层展示

　　C.现场物料准备

　　D.看楼动线包装

　　[答案]B

　　[解析]样板层展示的要点是针对不同的项目，通过选择毛坯、简装、精装示范、工程材料展示等不同的形式，不同程度地展现写字楼的产权单位优势、公共空间特点、实际空间感及景观资源等。A项，系统接待流程，针对写字楼客户的商务属性与高端属性，匹配专业从事写字楼销售的顾问人员，进行系统的“接待一推介一交流一维护”服务流程;C项，现场物料准备，折页与楼书、3D宣传片、区域模型、楼体模型、销售物料等;D项，看楼动线包装，通过对未全面完工的公共空间、电梯厅、电梯、施工现场等环节的过渡性包装，提升客户看楼过程的舒适感与项目品质感。

　　7[.单选题]进入持续销售期后的上门客户量会随着项目()的推广策略和力度调整而变化，销售人员的数量也要相应做出调整。

　　A.系统性

　　B.阶段性

　　C.有效性

　　D.及时性

　　[答案]B

　　[解析]进入持续销售期后，上门客户的数量相对比较平稳，就可根据销售目标来安排销售人员。但是这期间的上门客户量也随着项目阶段性的推广策略和力度调整而变化，销售人员的数量也要相应做出调整。

　　8[.单选题]针对住宅和写字楼销控的最大不同，()是写字楼销售流程中的重点和难点。

　　A.现场第一印象树立

　　B.房号销控

　　C.银行抵押贷款协助

　　D.制作销售手册内容

　　[答案]B

　　[解析]写字楼和住宅销控的最大不同在于企业需求面积跨度较大，产品通常存在灵活的可拼合性。这对楼层销控与平面层不同房号单位的销控均提出较高要求。即房号销控是写字楼销售流程中的重点与难点。

　　9[.单选题]商业地产项目销售手册的内容不包括()。

　　A.项目概况

　　B.售后经营

　　C.发展商背景及合作公司简介

　　D.销售人员的确定与培训

　　[答案]D

　　[解析]为了培训销售人员和实现销售中的统一标准，代理公司要制作写字楼销售手册。内容涵盖：整体的概述，包括项目的整体优势、核 心价值、规划指标;交通;产品的介绍，包括总平面图、外立面、大堂、电梯厅、电梯、空调、标准层及户型、其他;配套的介绍，包括项目自带配套、周边配套(区域配套酒店配套、餐饮配套、高尚住宅社区、商业配套、金融配套等);物管;品牌;项目的价值.包括区域价值、投资价值、价格等;客户的介绍，包括成交客户群等。

　　10[.单选题]根据市场经验，单一业权物业即发展商持有经营型写字楼物业，往往需要考虑项目未来持续的竞争能力，因此在产品设计与硬件配置方面更需要适度超越市场现有产品，这是基于()的项目定位模式。

　　A.项目既定市场定位

　　B.项目运作

　　C.市场实操案例反馈

　　D.客户体验点

　　[答案]B

　　[解析]基于项目运作模式是指根据市场经验，单一产权物业即发展商持有经营型写字楼物业，往往需要考虑项目未来持续的竞争能力，因此在产品设计与硬件配置方面更需要适度超越市场现有产品。A项，基于项目既定市场定位，不同的市场定位决定写字楼的设计与软硬件配置水平。C项，基于市场实操案例反馈，根据现有市场产品的客户反馈制定适当的产品建议，将有效避免新产品新技术应用的风险，同时可在客户关注方面改良提升，增强客户认可度与市场竞争力。D项，基于客户体验点，考虑到发展商合理的投入产出比，将有限的资金运用于最能打动客户的写字楼产品方面，进而实现良好的收益，写字楼发展建议必须建立在充分了解市场客户需求与体验点，将其进行优先级/重要性排序。