1[.多选题]现场销售中，消费者会产生一些特殊的心理反应，对购买行为产生影响。销售人员应注意的心理状态有()。

　　A.采购心理

　　B.抢 购心理

　　C.从众心理

　　D.逆反心理

　　E.择优心理

　　[答案]BCDE

　　[解析]在消费者心理的现场销售中，消费者会产生一些特殊的心理反应，对购买行为产生影响。销售人员应注意下列几种心理状态：①抢 购心理;②待购心理;③从众心理;④逆反心理;⑤择优心理;⑥烦躁心理。

　　2[.多选题]知觉的主要特征有()。

　　A.记忆性

　　B.选择性

　　C.整体性

　　D.理解性

　　E.恒常性

　　[答案]BCDE

　　[解析]知觉是指在感觉的基础上形成的，比感觉复杂、完整，是反映客观事物的整体形象和表面联系的心理过程。知觉的形成不仅需要具体的客观对象，还需要以往知识和经验的帮助。知觉的主要特征是选择性、整体性、理解性和恒常性。

　　3[.多选题]提高销售人员职业道德素质的途径有()。

　　A.调整营业人员业务的难易程度，使其具有一定的挑战性

　　B.通过传统教育，调动销售人员热爱企业、文明经商的情感

　　C.建立正确的社会评价和集体舆论体系，形成强大的社会压力和良好的社会规范

　　D.树立榜样，通过宣传优秀销售人员的良好职业道德，扩大榜样的影响力和吸引力

　　E.采取物质奖励和精神奖励的办法，增强销售人员对企业经营活动的兴趣

　　[答案]BCD

　　[解析]职业道德素质是销售人员个体心理素质的核 心内容，决定了企业满足消费者需要的程度。提高销售人员职业道德素质的途径有：①建立科学的社会评价体系，完善信用信息系统，形成强大的社会压力，营造良好的社会环境。②倡导遵守职业规范，恪守职业道德，维护行业规范健康当展。③树立榜样，通过宣传优秀销售人员的良好职业道德，扩大榜样的影响力和吸引力。④通过教育培训，引导销售人员爱岗敬业、诚实守信、阳光服务。

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　　4[.多选题]中年消费者群体的心理特征表现为()。

　　A.注重购买方便和良好的服务

　　B.购买求实用，节俭心理较强

　　C.购买随俗求稳，注重商品的便利

　　D.购买有主见，不受外界影响

　　E.对商品的性能和质量要求较高

　　[答案]BCD

　　[解析]中年消费者群体的心理特征表现为：①购买的理智性胜于冲动性;②购买的计划性多于盲目性;③购买求实用，节俭心理较强;④购买有主见，不受外界影响;⑤购买随俗求稳，注重商品的便利。

　　5[.多选题]根据不同的划分标准，消费者群体呈现多种不同的类型，主要的划分标准有()。

　　A.根据国家和地区因素划分

　　B.根据消费者心理因素划分

　　C.根据人口统计因素划分

　　D.根据消费者群体的内在素质划分

　　E.根据消费者对商品的现实反映划分

　　[答案]ABCE

　　[解析]主要划分标准有：①根据人口统计因素划分。②根据国家和地区因素划分。③根据消费者心理因素划分。④根据消费者对商品的现实反映划分

　　6[.多选题]注意在销售工作中的作用包括()。

　　A.引发消费者正面和美好的想象

　　B.利用有意注意和无意注意的关系，创造更多销售机会

　　C.发挥注意的心理功能

　　D.培养销售人员丰富的想象力

　　E.利用注意规律设计、发布广告

　　[答案]BCE

　　[解析]注意在销售工作中的作用包括：①利用有意注意和无意注意的关系，创造更多销售机会;②发挥注意的心理功能;③利用注意规律设计、发布广告。

　　7[.多选题]成功广告运用的心理方法主要有()。

　　A.真实可靠

　　B.适时实用

　　C.引起共鸣

　　D.创造信誉

　　E.方便可行

　　[答案]ABCDE

　　[解析]成功的广告要针对消费者的心理，运用一定的心理方法打动消费者。这些心理方法主要有：①真实可靠;②适时实用;③引起共鸣;④创造信誉;⑤方便可行。@##

　　8[.不定项选择题]某售房广告详细介绍了一待售商业用房的基本状况，以及购房的程序、方法、相关税费及销售电话和地址。甲公司根据该售房广告提供的信息，以10000元/㎡的价格购置了该商业用房，企业自筹资金700万元，其余800万元向银行贷款取得。该商业用房建筑面积为1500㎡，通过出租摊位每年可获得净收益80万元，报酬率为10%。该商业用房使用年限为40年，甲公司购置时剩余使用年限为30年。王某承租了其中一个摊位。由于市政规划需要，政府拟紧临该商业用房修建一条全封闭的高速公路。.该商业用房的收益价格为()万元。

　　A.595、95

　　B.754、15

　　C.782、32

　　D.800、00

　　[答案]B

　　[解析]

　　9[.不定项选择题]某房地产开发公司拟开发一商品住宅楼，2012年6月末以337.50万元的熟地价格取得土地使用权，于2013年5月末开发完成并全部售出。该住宅占地总面积2250m2，建筑楼层为6层，钢筋混凝土框架结构，总建筑面积3060m2。根据开发建设进度并经房产行政主管部门批准，该房地产开发公司在2003年8月末开始预售该商品住房。该商品住宅楼的楼面地价为()元/m2。

　　A.1102、94

　　B.1301、47

　　C.1500

　　D.6617、65

　　[答案]A

　　[解析]根据已知数据得：337.5×10000÷3060=1102.94元/㎡。

　　10[.不定项选择题]某售房广告详细介绍了一待售商业用房的基本状况，以及购房的程序、方法、相关税费及销售电话和地址。甲公司根据该售房广告提供的信息，以10000元/㎡的价格购置了该商业用房，企业自筹资金700万元，其余800万元向银行贷款取得。该商业用房建筑面积为1500㎡，通过出租摊位每年可获得净收益80万元，报酬率为10%。该商业用房使用年限为40年，甲公司购置时剩余使用年限为30年。王某承租了其中一个摊位。由于市政规划需要，政府拟紧临该商业用房修建一条全封闭的高速公路。近半年来，王某各月的经营收入分别为1.90、2.30、3.00、2.70、2.40、2.30万元，则其半年来经营收入的中位数为()万元。

　　A.2、30

　　B.2、35

　　C.2、40

　　D.2、85

　　[答案]B

　　[解析]①将各月的经营收入按从小到大的顺序排列，即1.90、2.30、2.30、2.40、2.70、3.00;②取中间的两个数，即2.30和2.40;③中位数=(2.30+2.40)÷2=2.35。