第四节 带领客户实地看房

本章练习 知识点讲解

　　考点一、带领客户实地看房前的准备

　　1.与客户约好看房时间(约定具体的时间点)。

　　2.与业主约好看房时间(宜约定时间段)。

　　3.谨慎约定见面地点，因客户可能不熟悉带看房屋地址，经纪人员应同客户约定在房屋周边的地标附近 见面，如大型超市、商场、学校、公园等。

　　4.带领客户实地看房前的铺垫工作

　　(1)事先熟悉周边环境和房源;

　　(2)了解交易的背景或原因;

　　(3)事先熟悉带看的路线;

　　(4)带齐物品;

　　(5)备足时间。

　　考点二、带领客户实地看房过程中的要求

　　1.带看途中要注意与客户的沟通交流;

　　2.看房时提醒客户不要与业主直接谈价格;

　　3.看房时行走楼梯、搭乘电梯都要注意客户安全、同时及时为客户指引路线;

　　4.进入带看房屋向客户介绍房地产时，对于优点，需要重点推介;对于缺点，要实事求是予以说明，并给出合理建议;

　　5.房地产经纪人员应根据房屋状况说明书中记录的信息，一次性地书面告知买方其意向房源的基本情况及产权状况。

　　考点三、带领客户实地看房的注意事项

　　1.有效约看(具体的方案)。约客户看房时避免开放性问题，如“您什么时候有空看房”;

　　2.大方沟通。经纪人员要不断积累专业知识，见面前做足准备，与客户大方沟通;

　　3.挖掘需求。客户的需求包括：价格、面积、楼层和户型;购房的目的和动机;支付方式与资金预算等;

　　4.及时回访。带看后，房地产经纪人员一定要根据实际情况安排回访，询问客户购房意向。

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