第二节 客源信息的搜集、管理与利用

本章练习 知识点讲解

　　考点一、客源与客源信息

　　(一)客源

　　1.客源要满足以下两个条件：

　　(1)一是需求意向相对清晰;

　　(2)二是要有购(租)条件(资格与支付条件)。

　　2.客源的分类

　　按客户购买意向的强弱、经济承受能力、购买的区域范围及对物业品质要求的程度等因素，可以将客户分为不同等级的客户群。

　　(1)对于购买(租赁)需求强烈、有较强经济实力、预算合理的客户，要重点跟踪。

　　(2)对于购买(租赁)需求不迫切、有一定购买力，要求较高的客户，要定期跟踪，深入了解客户需求。

　　(3)对于根本无法成交的客户，要告知其原因，并保持联系，待时机成熟后促成交易。

　　(二)客源信息

　　1.客源信息的含义

　　客源信息是指客源自身包含的，有利于成交的，对房地产经纪机构和房地产经纪人员有用的信息。

　　2.客源信息的构成要素

　　一个有效的客源信息包括3个方面的基本要素，分别是客源基础资料、客源的需求信息和客源的交易信息。

　　考点二、客源信息搜集

　　(一)客源信息搜寻的渠道和方法

　　1.门店接待法

　　2.广告法

　　3.互联网开发法

　　4.客户介绍法

　　5.人际关系法

　　6.讲座揽客法

　　7.会员揽客法

　　8.团体揽客法

　　开发渠道和方法比较

　　(二)客源开发的常用策略

　　1.注重营销手段的运用

　　开展市场营销活动，开拓客源，维护客户关系。

　　2.着力打造良好的客户关系

　　以满意的服务，推动老客户介绍新客户。

　　3.及时挖掘客户信息

　　把我认识和接触潜在客户的机会，采用养客策略逐步培养客户。

　　4.善用养客策略

　　养客是客源开拓中的重要策略，指的是房地产经纪人员将一个陌生的客户转化为一个积极的购买者的过程。

　　5.择机使用直接回应方法

　　直接回应的策略要点是：

　　(1)提供有价值和有吸引力的东西;

　　(2)只有目标客户才能回应并享受这种东西。

　　考点三、客源信息管理

　　客源信息的合理使用包括：恰当保存和分类;信息共享和客户跟进;保守客户隐私，不滥用。

　　(一)客源信息的整理

　　1.客源信息的鉴别和筛选

　　是对客源信息的准确性、真实性、可信性进行分析并对已鉴别的客源信息进行挑选和剔除，将识别出的优质客源作为服务的重点的过程。

　　客源信息的鉴别和筛选应注意以下几点：

　　(1)核实委托人的真实性以及联系方式的准确性;

　　(2)了解客户的购买能力与其需求是否匹配;

　　(3)确认客户是否具有购买自主权;

　　(4)确认客户的购买意愿是否强烈。

　　2.客源信息的分类

　　(二)客源信息的共享

　　客源信息的共享是指房地产经纪机构获得客户信息后与本机构其他房地产经纪人员分享的过程。

　　客源信息共享的好处是可以及时跟进客户需求的变化，提高成交效率。

　　(三)客源信息的维护与更新

　　定期和客户保持联系，更新资料，这样才能保持其有效性和准确性。

　　房地产经纪人员做好客户信息的更新工作，如果一定日期内仍未跟进或记录带看维护情况，系统应给予自动提醒，督促房地产经纪人员保持与客户的联系，及时更新资料与信息。

　　房地产经纪人员要善用旧的客户信息，通过对旧客户信息的不断维护，挖掘出其中可能蕴藏着的新价值。

　　考点四、房源客源信息匹配

　　房源客源匹配可按以下步骤进行：

　　(1)分析客源对房屋需求的刚性条件;

　　(2)分析客源对房屋需求的弹性条件;

　　(3)分析客源自身限制条件;

　　(4)筛选合适的房源(筛选房源的原则是：首先满足客户的刚性条件，不违背其限制条件，尽量满足弹性条件);

　　(5)向客户推送合适的房源信息。

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