第四节 新建商品房销售代理业务流程

本章练习 知识点讲解

　　考点一、接受委托阶段

　　1.获取销售代理项目

　　房地产经纪机构获取销售代理项目的方式可分为“主动寻找”与“被动接受”两种。

　　2.签订销售代理合同

　　新建商品房销售代理业务比较复杂，明确合同基本事项是签订销售代理合同中的重要前提。

　　考点二、销售筹备阶段

　　(一)制定营销策划方案

　　1.做好市场定位(项目定位、目标客户定位);

　　2.制定营销策略;

　　3.制定销售计划。

　　(二)准备销售资料

　　1.项目审批文件

　　重要的审批文件包括“五证”、“两书”。其中，“五证”指《国有土地使用证》《建设用地规划许可证》《建设工程规划许可证》《建设工程施工许可证》《商品房销售(预售)许可证》;“两书”指《住宅质量保证书》《住宅使用说明书》。

　　2.销售文件

　　(1)价目表

　　价目表可以按每套房的单价，也可以总价与单价同时标注。最终确定并用于销售的价目表需要开发企业的加盖公章，作为当期交易的价格依据。

　　(2)销控表

　　通过销控表可直接体现不同房号(单元)的销售状况，可以避免同一房号重复销售的重要工具之一。因此，房地产经纪人员应及时更新已售房号或未售房号。

　　(3)客户置业计划

　　不同的面积、不同楼层、不同朝向的房屋总价也不相同，项目推向市场前应制订出完善的客户置业计划，据此向购房人展示不同房屋在不同付款方式下所需支付的金额。

　　(4)须知文件

　　包括购房须知、购房相关税费须知及抵押贷款须知等。

　　(5)商品房认购协议书或意向书

　　商品房认购协议书或意向书是商品房买卖双方在签署预售合同或买卖合同前所签订的文书，是对双方交易房屋有关事宜的初步确认。

　　(6)商品房买卖合同

　　决定购买后，买方要与房地产开发企业签订正式的买卖合同。

　　3.宣传资料

　　宣传资料是将项目的定位、产品、建筑风格等信息，以画面、文字、图示的方式传递给客户，以增加客户的感知，一般包括楼书、户型手册、宣传单张、宣传片等。

　　4.商品房销售委托书

　　由房地产经纪机构代理销售的，应当向购房人出示商品房的有关证明文件和商品房销售委托书，以便购房人了解委托内容。

　　(三)销售现场的布置

　　房地产项目在销售前，需要对包括售楼处、样板间、看房通道、形象墙、导示牌等销售现场进行包装。

　　(四)配备及培训销售人员

　　1.组建销售团队

　　房地产销售中，一般根据项目的销售阶段、项目销售量、销售目标、宣传推广等因素决定销售人员数量，并根据销售情况进行动态调整。

　　2.培训销售人员

　　培训内容包括房地产开发企业基本情况、销售项目基本情况、销售技巧及签订买卖合同的程序等。

　　考点三、现场接待

　　现场接待是展示项目特点最直观的方式，也是获取购房客户最为有效的途径。因此，房地产经纪人员应重视现场接待工作。现场接待的流程一般为：

　　1.接近客户。

　　2.介绍项目整体情况。

　　3.推广户型与园区实景。

　　4.洽谈与意向沟通。

　　5.送客并记录客户来访信息。

　　考点四、协助签约阶段

　　(一)协助客户签订认购协议书

　　购房客户确定房号后，房地产经纪人员即可与其签订商品房认购协议书。签订前，房地产经纪人员要做到以下事项：

　　1.确认购房客户购房资格(限购背景下)、贷款资格;

　　2.核实购房人有效身份证件，如委托他人买房，购房客户应出示公证委托书;

　　3.提醒购房客户查看购房须知、了解购房风险;

　　4.向购房客户解释商品房认购协议书条款内容，尤其是签订认购协议后是否可更名或是换房。

　　考点五、结算佣金阶段

　　房地产开发企业与房地产经纪机构根据房地产经纪服务合同的有关内容，确认商品房销售代理金额。房地产经纪机构无权向买受人收取任何费用。

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