分析客户家庭财务现状

　　一、收集客户信息的必要性和基本技巧

　　(一)信息收集的重要性

　　对于理财规划服务而言，没有较完整的客户信息，不可能提供综合全面合适的建议。

　　(二)信息收集的方法和步骤

　　首先，理财师自己没有心理障碍。我们是站在为客户解决问题的立场上，需要去深入了解客户的财务信息;

　　其次，引导客户，告诉客户为什么我们要了解这些信息：我们能通过这些信息，可以向他反馈那些能够帮助他做好家庭财务决定的资讯;

　　再次，在具体提问的时候，尽可能先围绕客户关心的问题，不要去问那些与其不相关的信息;

　　最后，制定系统性收集客户信息的框架，以便于把问题延伸出来，较为全面地了解客户信息。

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　　二、客户信息的内容

　　客户信息包括了定量信息和定性信息。

　　定量信息： 2016、2017考点

　　1.家庭各类资产额度;

　　2.家庭各类负债额度;

　　3.家庭各类收入额度;

　　4.家庭各类支出额度;

　　5.家庭储蓄额度。

　　定性信息 包括：

　　1.家庭基本信息：联系方式、住址、家庭主要成员结构等。

　　2.职业生涯发展状况：包括所在行业、职业职位、职业生涯发展前景等。

　　3.家庭主要成员的情况：包括客户及其配偶的风险属性、性格特征、受教育程度、投资经验、人生观、财富观等，还包括子女的情况，如是否财务独立或者学程阶段等。

　　4.客户的期望和目标：客户的生活品质要求，以及按时间长短可分为短、中、长期的理财目标。

　　定量信息主要靠理财师收集，定性信息更多的是靠与客户沟通过程中的观察和了解。

　　三、客户信息的整理

　　客户信息的整理通常是针对定量信息，一般汇总为家庭资产负债表和收支储蓄表：

　　通过资产负债表 对客户家庭的资产负债进行分类、统计;

　　通过家庭收支储蓄表 对客户的收入、支出和储蓄结构、状况进行分类、统计。

　　《个人理财》(中级)

　　四、分析客户财务现状

　　分析内容：

　　1.资产负债结构分析;

　　2.收入结构分析;

　　3.支出结构分析;

　　4.储蓄结构分析。

　　综合分析：

　　1.家庭流动性现状分析;

　　2.信用和债务管理现状分析;

　　3.收支储蓄现状分析;

　　4.资产结构、资产配置和投资现状分析;

　　5.家庭财务保障现状分析。

　　一、理财目标的内容

　　客户的理财目标一般包括以下几方面的内容：

　　1.家庭收支与债务管理;

　　2.家庭财富保障;

　　3.投资规划;

　　4.教育投资规划;

　　5.退休养老规划;

　　6.税务规划;

　　7.遗嘱、遗产分配。

　　理财目标内容概括为四方面，即财富积累、财富保障、财富增值和财富分配。

　　1.财富积累，主要讨论的是家庭收支与债务管理;

　　2.财富保障，主要指针对人身、财产保障等的保险计划;

　　3.财富增值，主要解决的财务问题是教育和养老的资金需求和投资规划;

　　4.财富分配，包含税务安排和遗产分配。

　　理财目标归结为两个层次：

　　实现财务安全和财务自由。

　　财务安全指个人或家庭对自己的财务现状充满信心，认为现有的财富足以应对未来的财务支出和其他生活目标的实现，不会出现大的财务危机。

　　衡量财务安全的标准：

　　1.是否有稳定、充足的收入;

　　2.个人事业是否有发展的潜力;

　　3.是否有充足的现金准备;

　　4.是否有舒适的住房;

　　5.是否购买了适当的财产和人身保险;

　　6.是否有适当、收益稳定投资;

　　7.是否享受社会保障;

　　8.是否有额外的养老保障计划。

　　财务自由是指个人和家庭的收入主要来源于主动投资而不是被动工作。（考点）

　　家庭的收入来自于以下两部分：

　　1.工资薪金和其他与社会工作角色相关的收入，如养老金和年金等;

　　2.个人或家庭进行金融投资或实业投资所得。

　　当投资的固定收益可以完全覆盖个人或者家庭发生的各项支出时，我们认为就达到了财务自由的层次。

　　二、理财目标确定的原则

　　理财目标的确定，必须遵循一定的原则通常即必须遵循SMART原则。

　　(一)理财目标要具体明确(Specific)

　　(二)理财目标必须是可以量化和检验的(Measurable)

　　(三)理财目标必须具备合理性和可行性(Attainable)

　　(四)实事求是(Realistic)

　　(五)理财目标要有时限和先后顺序(Time—binding)

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