第二节 了解客户的主要内容

　　本节共计2个考点，高频考点1个

　　考点1 从理财规划需要角度分类客户信息(高频)

　　1.根据理财规划的需求，一般把客户信息分为：基本信息、财务信息、个人兴趣及人生规划和目标三方面。

　　1)基　第二节 了解客户的主要内容

　　本节共计2个考点，高频考点1个

　　考点1 从理财规划需要角度分类客户信息(高频)

　　1.根据理财规划的需求，一般把客户信息分为：基本信息、财务信息、个人兴趣及人生规划和目标三方面。

　　1)基本信息(基础)

　　客户的姓名、年龄、联系方式、工作单位与职务、国籍、婚姻状况、健康状况，以及重要的家庭、社会关系信息(包括需要供养父母、子女信息)。

　　2)财务信息

　　财务信息主要是指客户家庭的收支与资产负债状况，以及相关的财务安排(包括储蓄、投资、保险账户情况等)。

　　3)个人兴趣及人生规划和目标

　　2. 财务信息和非财务信息的分类

　　财务信息：客户家庭收支和资产负债状况信息

　　非财务信息：客户基本信息和个人兴趣、发展及预期目标

　　3. 定量信息和定性信息的分类

　　定量信息：客户财务方面的信息

　　定性信息：非财务信息，即客户基本信息和个人兴趣爱好、职业生涯发展和预期目标等。

　　试题来源：2018年银行从业资格资格考试题库，全真模拟机考系统 抢做考试原题，高能锁分!

　　【历年真题，单选】

　　单选：客户信息可以分为定量信息和定性信息，下列分类中正确的是(　)。

　　A.理财知识水平是定量信息

　　B.现有投资情况是定量信息

　　C.保单信息是定性信息

　　D.雇员福利是定性信息

　　中华考试网答案：B

　　考点2 客户需求分析

　　(一)理财赚钱是手段

　　(二)客户的需求是有层次的

　　马斯洛需求层次理论 ：生理需求(呼吸、水、食物、睡眠、生理平衡)、安全需求(人身安全、健康保障、财产所有性、道德保障、工作职位保障、家庭安全等)、爱和归属感的需求(友谊、爱情以及隶属关系)、被尊重的需求(对信心、成就、对他人尊重、被他人尊重等的)和自我实现的需求。

　　(三)经济目标与人生价值(精神)目标的关系

　　1.客户的经济目标，如买房、买车、上学、退休养老等是很具体的，可以用金钱来衡量、实现的，是理财师要帮助客户明确和通过科学规划实现的。

　　2.经济目标是客户实现人生价值目标或精神追求的基础，但是后者无法完全用金钱来衡量。

　　3.客户的经济目标(理财目标)：

　　(1)现金与债务管理;

　　(2)家庭财务保障;

　　(3)子女教育与养老投资规划;

　　(4)投资规划;

　　(5)税务规划;

　　(6)遗嘱遗产规划。

　　4.不同年纪的客户和不同性别的客户，在理财目标上(即在经济目标与人生价值目标之间的追求，或在不同经济目标之问的选择上)侧重点不一样。

　　5.客户的理财需求往往是潜在的，或不明确的，这需要专业理财师在与客户接触沟通中，询问、启发和引导才能逐步了解、清晰和明确。

　　本信息(基础)

　　客户的姓名、年龄、联系方式、工作单位与职务、国籍、婚姻状况、健康状况，以及重要的家庭、社会关系信息(包括需要供养父母、子女信息)。

　　2)财务信息

　　财务信息主要是指客户家庭的收支与资产负债状况，以及相关的财务安排(包括储蓄、投资、保险账户情况等)。

　　3)个人兴趣及人生规划和目标

　　2. 财务信息和非财务信息的分类

　　财务信息：客户家庭收支和资产负债状况信息

　　非财务信息：客户基本信息和个人兴趣、发展及预期目标

　　3. 定量信息和定性信息的分类

　　定量信息：客户财务方面的信息

　　定性信息：非财务信息，即客户基本信息和个人兴趣爱好、职业生涯发展和预期目标等。

　　【历年真题，单选】

　　单选：客户信息可以分为定量信息和定性信息，下列分类中正确的是(　)。

　　A.理财知识水平是定量信息

　　B.现有投资情况是定量信息

　　C.保单信息是定性信息

　　D.雇员福利是定性信息

　　中华考试网答案：B

　　考点2 客户需求分析

　　(一)理财赚钱是手段

　　(二)客户的需求是有层次的

　　马斯洛需求层次理论 ：生理需求(呼吸、水、食物、睡眠、生理平衡)、安全需求(人身安全、健康保障、财产所有性、道德保障、工作职位保障、家庭安全等)、爱和归属感的需求(友谊、爱情以及隶属关系)、被尊重的需求(对信心、成就、对他人尊重、被他人尊重等的)和自我实现的需求。

　　(三)经济目标与人生价值(精神)目标的关系

　　1.客户的经济目标，如买房、买车、上学、退休养老等是很具体的，可以用金钱来衡量、实现的，是理财师要帮助客户明确和通过科学规划实现的。

　　2.经济目标是客户实现人生价值目标或精神追求的基础，但是后者无法完全用金钱来衡量。

　　3.客户的经济目标(理财目标)：

　　(1)现金与债务管理;

　　(2)家庭财务保障;

　　(3)子女教育与养老投资规划;

　　(4)投资规划;

　　(5)税务规划;

　　(6)遗嘱遗产规划。

　　4.不同年纪的客户和不同性别的客户，在理财目标上(即在经济目标与人生价值目标之间的追求，或在不同经济目标之问的选择上)侧重点不一样。

　　5.客户的理财需求往往是潜在的，或不明确的，这需要专业理财师在与客户接触沟通中，询问、启发和引导才能逐步了解、清晰和明确。

　　试题来源：2018年银行从业资格资格考试题库，全真模拟机考系统 抢做考试原题，高能锁分!