第六章　理财顾问服务

　　考试大纲规定的考试要求：

　　一、理财顾问服务概述

　　(一)理财顾问服务概念

　　(二)理财顾问服务流程

　　(三)理财顾问服务特点

　　二、客户分析

　　(一)收集客户信息

　　(二)客户财务分析

　　(三)客户风险特征和其他理财特征分析

　　(四)客户理财需求和目标分析

　　三、财务规划

　　(一)现金、消费和债务管理

　　(二)保险规划

　　(三)税收规划

　　(四)人生事件规划

　　(五)投资规划

　　要点详解：

　　一、理财顾问服务概述

　　(一)理财顾问服务概念

　　1.概念：

　　理财顾问服务是指商业银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化的服务。

　　2.服务内容：

　　财务分析、财务规划、投资建议、产品推介

　　3.风险责任：

　　客户自行承担风险

　　4.理财顾问服务的目的

　　(1)客户：实现人生目标中的经济目标，管理人生财务风险，实现财务自由;

　　(2)银行：通过顾问服务实现客户关系管理，进而实现产品的顾问式、组合式销售。提升银行业绩。

　　【例题】某商业银行大厅中有专人负责向前来储蓄的客户介绍不同种储蓄产品的区别，这属于理财顾问服务( )。

　　『正确答案』错

　　『答案解析』理财顾问服务是指商业银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化的服务。

　　银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传和推介等一般性业务咨询活动，不属于理财顾问服务。

　　(二)理财顾问服务流程

　　1.国际通行理财顾问服务流程

　　第一步：客户基本资料收集

　　(1)客户信息 (2)客户家庭信息

　　(3)客户事业信息

　　第二步：客户资产状况分析

　　(1)收支状况 (2)储蓄状况

　　(3)借贷状况 (4)保障状况

　　(5)投资状况 (6)税务状况

　　第三步：客户风险分析

　　(1)经济风险 (2)事业风险

　　(3)个人风险 (4)财务风险

　　(5)责任风险 (6)投资风险

　　(7)市场风险 (8)风险承受能力

　　(9)能转化的风险

　　第四步：客户资产管理目标分析

　　(1)人生目标　　　(2)阶段性目标分解

　　(3)各阶段服务需要(4)各阶段财务目标

　　第五步：客户资产预测与评估

　　(1)资产未来预测 　(2)现金流预测

　　(3)市场机会与风险 (4)资产评估

　　(5)资产状况的财务优劣

　　(6)预测的假设前提

　　第六步：财务目标的确认

　　(1)服务需求　　　(2)财务目标的确认

　　(3)服务目标的分解(4)阶段性财务目标的确认

　　第七步：基础规划

　　(1)基本财务规划：现金、消费和债务管理

　　(2)保障规划、保障目标、风险管理：

　　人生(意外、健康、残疾、养老)

　　家庭

　　事业

　　资产：保障策略、保障建议

　　(3)税务筹划：税务目标、策略、避税方法、资产的海外安排及实施方法

　　(4)个人事业财务筹划

　　(5)资产转移与继承策划

　　第八步：建立投资组合

　　(1)建立投资组合：

　　固定资产 私有和上市股权

　　贵金属 金融凭证

　　收藏品 继承和信托资产

　　(2)客户资产管理未来预测

　　(3)客户收益整体预测

　　第九步：实施计划

　　(1)实施时间表 (2)实施步骤

　　(3)实施目标

　　第十步：绩效评估

　　(1)建立评估条件 (2)考核业绩

　　(3)调整配置 　　(4)修正目标

　　2.适合我国状况的理财顾问服务流程：

　　第一步：客户基本资料收集

　　(1)客户信息 (2)客户外部环境信息

　　第二步：客户财务分析

　　(1)资产负债分析 (2)收支分析

　　(3)风险保障分析

　　(4)现金流与资产预测分析

　　(5)财务比例分析

　　第三步：客户财务目标分析与确认

　　(1)人生目标 　(2)阶段性目标分解

　　(3)各阶段目标 (4)财务目标确认

　　第四步：财务规划

　　(1)基本财务规划 (2)现金流管理

　　(3)消费管理 　　(4)债务管理

　　(5)保险规划 　　(6)税务规划

　　(7)人生事件规划 (8)投资规划

　　第五步：建立投资组合

　　(1)建立投资组合

　　(2)客户收益率预测

　　(3)客户财务未来预测

　　第六步：实施计划

　　(1)实施时间表 (2)实施步骤

　　第七步：绩效评估

　　(1)建立评估条件 (2)考核业绩

　　(3)调整资产配置

　　(三)理财顾问服务特点

　　1.顾问性。不涉及客户财务资源的具体操作。

　　2.专业性。理论知识、对市场交易机制、产品的风险收益特性熟悉。

　　3.综合性。服务内容广泛。

　　4.制度性。标准的服务流程、健全的管理体系、明确的责任体系。

　　5.长期性。目的是为建立长期的客户关系。

　　二、客户分析

　　(一)收集客户信息

　　1.客户信息分类

　　(1)定量信息和定性信息

定量信息	定性信息
普通个人和家庭档案： 　　姓名、身份证号码、性别、出生日期、年龄、婚姻状况、学历、就业情况、配偶及抚养赡养状况等	目标陈述
	健康状况
	兴趣爱好
有关财务顾问的信息	就业预期
资产和负债	风险特征
收入和支出	投资偏好
保单信息	预期生活方式改变
雇员福利	理财决策模式
养老金规划	理财知识水平
现有投资情况	金钱观
其他退休收益	家庭关系
客户的事业信息	现有和预见的经济状况
遗嘱	企业计划假设

　　(2)财务信息和非财务信息

　　①财务信息：客户当前的收支状况、财务安排及未来发展趋势。是财务规划的基础。

　　②非财务信息：客户的社会地位、年龄、投资偏好及风险承受能力。有助于充分了解客户。影响财务规划的制定。

　　【例题】在商业银行理财顾问服务中，客户信息分析是指对客户的财务信息进行分析。( )

　　『正确答案』错

　　『答案解析』理财顾问服务中，客户信息包括财务信息和非财务信息。

　　前者是银行从业人员制定个人财务规划的基础和根据。后者有助于进一步了解客户，对制定财务规划有直接影响。

　　2.客户信息收集方法

　　(1)初级信息收集方法

　　①初级信息是指客户个人和财务资料。通过与客户沟通获得。

　　②调查方法：交谈和调查问卷的相结合

　　(2)次级信息收集方法

　　①次级信息由政府部门或金融机构公布的宏观经济信息。

　　②调查方法：平时的收集和积累并建立数据库供随时调用。

　　(二)客户财务分析

　　客户财务分析的对象是两类个人财务报表：资产负债表和现金流量表。

　　1.个人资产负债表基本格式(应据实际情况设定项目)

姓名			日期
资产			负债
流动资产			短期负债
现金			公用事业费用
活期存款			租金支出
定期存款			医药费用
货币市场基金			银行卡支出
流动资产合计			旅游和娱乐支出
投资			汽车和其他支出
股票			其他消费支出
债券			税务支出
储蓄产品（一年以上）			保险费
基金			其他短期负债
房地产			短期负债合计
其他			长期负债
投资合计			主要住房贷款
实际资产			二套住房贷款
主要住房			房地产投资贷款
二套住房			汽车贷款
其他			家居/用具贷款
实际财产合计			房屋装修贷款
个人财产			教育贷款
汽车			长期贷款合计
家用设施			（Ⅱ）负债合计
珍宝和艺术品			净资产（Ⅰ-Ⅱ）
其他
个人财产合计
（Ⅰ）资产合计

　　(1)要点：在解读个人资产负债表时，个人理财师需要掌握的一个基本关系式就是会计恒等式：

　　净资产=资产-负债

　　(2)作用：通过资产负债表的分析，充分了解客户的资产负债信息，了解资产负债结构。防止出现负债过高而导致的理财危机。

　　【例题】下列属于个人资产负债表资产项目的是( )。

　　A.公共事业费用　　B.个人信用卡支出

　　C.住房贷款　　　　D.投资

　　『正确答案』D

　　2.现金流量表

收入
工资	姓名：丈夫
	姓名：妻子
奖金与佣金	姓名：丈夫
	姓名：妻子
养老金 　　投资收入	利息所得
	分红所得
	租金收入
	证券买卖所得
	其他
其他收入
（Ⅰ）收入合计：
支出
住房	房贷支付/租金
	修缮、维修、装修
公用事业费用	气、水、电
	保护/维修费用
	电话
	有线电视
汽车	支付贷款
	气、油、维修
食品	食品
	餐费
税收
保险	寿险/残疾
	家
	汽车
	健康
医疗保险费
用具、家具及其他	安装费用
	修理与维护
	购买
个人消费	洗衣及干洗
	头发护理
	化妆品
娱乐与度假	度假
	电影、CD等
	爱好与运动器材
杂类	俱乐部费用
	子女费用
（Ⅱ）支出合计：
现金结余（或赤字）（Ⅰ-Ⅱ）：

　　(1)要点：在解读个人现金流量表时，个人理财师需要掌握的另一个基本关系式就是会计恒等式：

　　盈余/赤字=收入-支出

　　(2)作用：通过现金流量表的分析，衡量客户使用收入的合理性：

　　①有助于发现个人消费方式上的潜在问题;

　　②有助于找到解决问题的方法;

　　③有助于更有效的利用财务资源。

　　【例题】下列不应列入现金流量表的是( )。

　　A.红利与利息收入　　B.人寿保险现金价值

　　C.股票　　　　　　　D.股权投资资本利得

　　『正确答案』C

　　3.未来现金流量表

　　分析了解客户的现在的现金流量状况，还需对客户未来的现金流量表进行一定的预测和分析。

　　(1)预测客户的未来收入

　　由于客户未来收入会受到各种因素的影响而具有不确定性，应该进行两种不同的收入预测：

　　①估计客户收入最低情况下的收入。主要了解客户在经济萧条情况下的收入和生活质量，以及相应的保障措施;

　　②客户正常情况下的收入(根据以往收入和宏观经济情况下的合理预期)

　　在此方法下，可以把客户收入分为两类：

　　①常规性收入：也可称经常性收入，持久性收入。是人们可以预料的能够长期连续获得的常规性收入，包括工资、奖金、补贴、利息、股息红利等等。其特点是相对稳定，对消费支出的水平具有决定性的意义

　　常规性收入通常是在上一年的基础上作出合理的预期，工资、奖金等根据当地平均增长幅度进行预测;股息、红利根据市场情况作出谨慎预测。

　　客户收入预期参考表

收入预期表
收入项目	上一年 　　实际收入	最低增长比率	最低增长比率收入水平	适度增长比率率	适度增长率收入水平
工资
奖金和津贴
租金收入
有价证券红利
银行存款利息
债券利息
信托基金红利
其他固定利息收入
捐赠收入
遗产继承
新增出售债券收入
其他收入
收入总计

　　②临时性收入，也称暂时性收入、非常规性收入，是人们由于某种偶然的机会或特殊事件，导致的收入，是不可预料的。对微观消费影响较大，一般情况下，临时性收入的消费倾向较低。

　　对于临时性收入要谨慎估计

　　(2)预测客户的未来支出

　　估计客户未来支出，也需了解两种不同状态下的客户支出：

　　①满足客户基本生活的支出。指客户保证正常生活水平不变(而不是仅仅实现基本生存状态的生活水平)的情况下，并考虑了通货膨胀因素后的支出预期。

　　②客户期望实现的支出水平。客户在现有生活水平的基础上，进一步提高生活质量的支出水平。也需要考虑通货膨胀因素。

　　客户支出预期参考表

支出预期表
支出项目	上一年 　　实际支出	最低增长比率	最低增长比率支出水平	适度增长比率	适度增长率支出水平
膳食费用
交通费用
子女教育费用
所得税
医疗费
人寿及其他保险费
房产保险费
房贷偿还
个人消费贷款偿还
衣物购置费用
子女津贴
电器维修费
旅游支出
新增房屋维修费
新增房地产投资
支出总计

　　(三)客户风险特征和其他理财特征分析

　　1.客户的风险特征

　　由于不同客户对待风险的态度是不同的，因此客户的风险特征是进行理财顾问服务要考虑的重要因素。

　　(1)客户风险特征构成

　　客户风险特征由三个方面构成：

　　①风险偏好。反映的是客户主观上对风险的基本态度。影响因素很多，也很复杂，但与客户所处的文化氛围、成长环境有密切关系。

　　②风险认知度。反映的是客户对风险的主观评价。一般情况，人们对风险的认知度往往取决于他的知识水平和生活经验。不同的人对同一风险的认知度是不同的。

　　③实际风险承受能力。反映的是风险在客观上对客户的影响程度。同一风险对不同人的影响是不一样的。

　　三个方面的因素共同构成了客户的风险特征。对不同风险特征的人，应该采取不同的理财策略。

　　【例题】通常说美国人喜欢冒险，中国人追求平安是福。这反映了两国理财客户的风险特征是( )。

　　A.风险分布

　　B.风险认知度

　　C.风险偏好

　　D.风险承受力

　　『正确答案』C

　　『答案解析』风险偏好反映的是客户主观上对风险的态度。与其所处的文化氛围、成长环境等有很深的联系。

　　(2)客户风险特征的分析方法

　　客户风险特征可以用客户风险承受能力和风险承受态度两个指标来分析：

　　①风险承受能力评估

　　风险承受能力

　　总分(100分)=年龄因素分数+其他因素分数

　　年龄因素：总分50分，25岁以下者50分，每多一岁减1分，75岁以上0分;

　　其他因素：总分50分

　　其他因素评估表

分数	10分	8分	6分	4分	2分
就业状况	公教人员	上班族	佣金收入者	自营事业者	失业
家庭负担	未婚	双薪无子女	双薪有子女	单薪有子女	单薪养三代
置业状况	投资不动产	自宅无房贷	房贷＜50%	房贷＞50%	无自宅
投资经验	10年以上	6～10年	2～5年	1年以上	无
投资知识	有专业执照	财经专业毕业	自修有心得	懂一些	一片空白

　　【例题】小张今年24岁，是财经类的本科生，国家公务员，未婚，无自用住房，没有投资经验。则他的风险承受能力评分为( )。

　　A.82　　B.80　　C.77　　D.75

　　『正确答案』A

　　『答案解析』风险承受能力评分=年龄因素分数+其他因素分数

　　(1)小张24岁小于25岁，年龄得分50分;

　　(2)其他因素主要为就业状况、家庭负担、置产状况、投资经验和投资知识分别得分10分、10分、2分、2分和8分。因此总得分82分。

　　风险承受能力评估的结果：根据得分情况分为五个等级：

风险承受能力	低能力	中低能力	中能力	中高能力	高能力
	0～19分	20～39分	40～59分	60～79分	80～100分

　　②风险承受态度评估

　　对本金损失的容忍度，可承受亏损的百分比，总分50分，不能容忍任何损失0分、每增加1个百分点加2分，可容忍25%以上损失者得满分50分。

　　其他心理因素，总分50分

　　其他心理因素评估表

分数	10分	8分	6分	4分	2分
首要考虑因素	赚短差价	长期利得	年现金收益	抗通胀保值	保本保息
过去投资绩效	只赚不赔	赚多赔少	损益两平	赚少赔多	只赔不赚
赔后的心理状态	学习经验	照常过日子	影响情绪小	影响情绪大	难以成眠
目前主要投资市场	期货	股票	房地产	债券	存款
未来回避投资市场	无	期货	股票	房地产	债券

　　风险承受态度评估的结果：根据得分情况分为五个等级：

风险承受态度	低态度	中低态度	中态度	中高态度	高态度
	0～19分	20～39分	40～59分	60～79分	80～100分

　　③客户风险特征矩阵

　　综合两个方面的因素，可以得出客户风险特征矩阵。从而为其选择合适的投资组合建议。

风险矩阵	风险能力	低能力	中低能力	中能力	中高能力	高能力
风险态度	投资工具	0～19分	20～39分	40～59分	60～79分	80～100分
低态度 　　0～19分	货币	70	50	40	20	10
	债券	30	40	40	50	50
	股票	0	10	20	30	40
中低态度 　　20～39分	货币	40	30	20	10	10
	债券	50	50	50	50	40
	股票	10	20	30	40	50
中态度 　　40～59分	货币	40	30	10	0	0
	债券	30	30	40	40	30
	股票	30	40	50	60	70
中高态度 　　60～79分	货币	20	0	0	0	0
	债券	40	50	40	30	20
	股票	40	50	60	70	80
高态度 　　80～100分	货币	0	0	0	0	0
	债券	50	40	30	20	10
	股票	50	60	70	80	90

　　注意：在为客户进行投资组合设计时，除了考虑客户风险特征外，还要考虑其他因素，如宏观经济情况、利率趋势、客户投资目标等等。

　　2.客户其他理财特征

　　除了风险特征以外，还有许多其他理财特征会对客户的理财方式和产品选择产生影响：

　　(1)投资渠道偏好。

　　通常客户由于个人的知识、经验、工作或社会关系等原因而对某类投资渠道有特别的喜好或厌恶。

　　理财师要尊重客户的这种偏好，不能用自己的偏好代替或影响客户的理财安排。

　　(2)知识结构。

　　(3)生活方式(生活、工作习惯)。如工作繁忙的职业经理人很难有时间去盯盘炒股。

　　(4)个人性格。比如客户不喜欢别人越俎代庖。

　　(四)客户理财需求和目标分析

　　1.客户理财需求和目标

　　(1)短期目标(休假、购新车、存款等，5年)

　　(2)中期目标(子女教育储蓄、按揭购房等)

　　(3)长期目标(退休安排、遗产安排)

　　但须结合客户财务状况和具体目标进行细分或补充。

　　2.客户的其他理财要求

　　(1)收入保护(预防失去工作能力而造成生活困难等)

　　(2)资产保护(财产保险等)

　　(3)客户死亡情况下的债务减免

　　(4)投资目标与风险预测之间的矛盾

　　3.结合客户理财需求、目标及产品市场风险情况等确定个人理财目标(参考内容)

时间阶段	目标	迫切性（低/中/高）	目标达到日期	所需资本来源	备注
短期	税务负担最小化
	筹集紧急备用金
	减少债务
	投资股票市场
	控制开支预算
	其他短期目标
中期	筹集汽车、住房资金
	寿险、财险和个人债务
	提高保险保障
	启动个人生意
	其他中期目标
长期	建立退休基金
	子女教育基金
	有效地分配不动产继承
	其他长期目标

　　三、财务规划

　　财务规划是理财顾问活动的重要内容。涉及

　　1.现金、消费和债务管理——解决客户资金结余

　　2.保险规划——解决客户风险转移

　　3.税收规划——减少客户支出

　　4.人生事件规划——解决客户住房、教育、养老等需要面临问题

　　5.投资规划——实现客户资产的保值增值

　　(一)现金、消费和债务管理

　　消费是贯穿个人一生的，而收入和支出却具有较大的波动性。因此进行现金、消费和债务管理可以保障计划内和计划外的支出。这是理财规划的起点和基础。

　　1.现金管理

　　(1)现金管理的对象：现金和流动资产

　　(2)目的：

　　①满足日常的、周期性支出的需要

　　②满足应急资金需要

　　③满足未来消费的需求

　　④满足财富积累与投资获利的需要

　　(3)现金管理的主要内容是编制财务预算

　　①设定长期理财目标——确定储蓄目标

　　②预测年度收入

　　③预测年度支出

　　要使：年度支出预算=收入-储蓄目标

　　需加强支出控制，方法(开立三个账户)：

　　一是定期投资账户：进行强制储蓄

　　二是扣款账户;按期偿还房贷等本息

　　三是信用卡账户：弥补临时性资金不足，减少低收益资金的比例。

　　④差异分析并加以改善

　　(4)现金管理的一个重要内容是应急资金管理

　　①应急资金用途：预防暂时失业和紧急医疗或意外

　　②应急资产管理的重要指标：

　　失业保障月数=存款、可变现资产/月固定支出

　　可变现资产包括：现金、活存、定存、股票、基金等。不包括汽车、房地产、古董等。

　　固定支出包括日常生活开销、贷款本息支出、分期付款支出等已知债务的固定现金支出。

　　失业保障月数最低标准3个月、最好是6个月

　　③应急资金的储存形式：

　　一是流动性高的活期存款、短期定期存款或货币市场基金;

　　二是利用贷款额度。

　　由于应急资金储备有机会成本形式不同，需要搭配管理。

　　【例题】某人有1000元现金、2000元活期存款、25000元定期存款、价值8000元的股票、价值40000元的汽车、价值800000元的房产、价值20000元的字画。每月的生活费开销1500元，每月需还房贷6000元，则他的失业保障月数为( )个月。

　　A.3.7

　　B.4.8

　　C.7.8

　　D.9.5

　　『正确答案』B

　　『答案解析』失业保障月数=存款、可变现资产/月固定支出

　　可变现资产包括：现金、活存、定存、股票、基金等。不包括汽车、房地产、古董等;固定支出包括日常生活开销、贷款本息支出、分期付款支出等已知债务的固定现金支出。

　　因此：失业保障月数=(1000+2000+25000+8000)/(1500+6000)=4.8

　　2.消费管理(内容)

　　(1)即期消费和远期消费(平衡消费)

　　(2)消费支出预期(合理预期)

　　(3)孩子的消费(不能否定其价值观，但理财角度要理性消费)

　　(4)住房、汽车等大额消费(避免超前消费)

　　(5)保险消费(要与收入水平相适应)

　　3.债务管理

　　(1)确定可负担的债务额度，拟定偿债计划，按期偿还。

　　选择信贷品种和偿还方式需考虑的因素：

　　①贷款需求

　　②现有经济实力

　　③预期收支情况

　　④还款能力

　　⑤合理选择贷款种类和担保方式

　　⑥贷款期限与首期用款

　　⑦信贷策划特殊情况(利率调整的影响、提前还贷等)

　　(2)个人信贷能力的决定因素

　　①客户收入能力

　　②客户资产价值

　　③利率水平

　　(3)债务管理中的注意事项

　　①债务总量与资产总量的合理比例(负债率≤50%)

　　②债务期限与家庭收入的合理关系(债务期限≤退休年龄)

　　③债务支出和家庭收入的合理比例(偿债率≤40%)

　　④短期债务与长期债务的合理比例(无固定比例，但需要考虑债务的时间特性和客户生命周期及家庭财务的时间特性等)

　　⑤债务重组。

　　【例题】在合理的利率成本下，个人信贷能力取决于( )。

　　A.客户收入能力　　　B.客户资产价值

　　C.客户的现金持有量　D.预期收支

　　E.客户负债价值

　　『正确答案』AB

　　4.现金、消费及债务管理的综合考虑

　　目的：

　　建立合理的财务体系和生活体系：

　　(1)有足够资金应付日常开支

　　(2)建立应急基金应付突发事件

　　(3)减少不良资产并增加储蓄能力

　　(二)保险规划

　　保险规划的目的是风险转移和合理避税

　　1.保险规划的原则

　　(1)转移风险原则。对家庭的主要风险进行规划。

　　(2)量力而行原则。

　　(3)分析客户保险需要原则。

　　①考虑保险的适应性，满足客户需要保障的范围;

　　②选择性。在经济能力有限情况下，为成人(家庭支柱)比为子女投保更实际。

　　2.保险规划的步骤

　　(1)确定保险标的。

　　(2)选择保险产品。

　　(3)确定保险金额。一般以财产实际价值和人身的评估价值为依据。

　　(4)明确保险期限。

　　3.保险规划需注意的问题

　　(1)防止未充分保险

　　(2)防止过分保险(超额保险和重复保险)

　　(3)防止不必要保险

　　【例题】在制定保险规划前应考虑的因素不包括( )。

　　A.适应性　　B.经济支付能力

　　C.选择性　　D.风险性

　　『正确答案』D

　　(三)税收规划

　　税收规划是指在纳税行为发生前，在不违反法律、法规的情况下，通过对纳税主体(法人或自然人)的经营活动或投资行为等涉税事项作出事先安排，以达到少纳税和递延纳税的一系列规划活动。

　　1.税收规划的原则

　　(1)合法性原则。不是偷税漏税

　　(2)目的性原则。目的是实现节税，减轻税负。

　　(3)规划性原则。进行事先计划、设计和安排，把税负影响作为影响最终财务成果的因素来考虑。达到趋利避害。

　　(4)综合性原则。综合考虑各种税种的税负，进行整体规划，综合衡量，防止前轻后重，从而使客户整体税负降低。

　　2.税收规划的基本内容

　　税收规划由于其依据的原理不同，采用的方法和手段也不同，主要分为三类：

　　(1)避税规划。如购买国债。

　　投资避税法：出卖专利Vs 投资建厂

　　(2)节税规划。利用捐赠扣除节税

　　(小知识：个人将所得通过境内的社会团体，国家机关捐赠给教育，其它公共事业以及遭受严重自然灾害地区，贫困地区，其捐赠额不超过应纳税所得额30%的部分，在计算税金时扣除。纳税人可根据这一原则，利用捐赠扣除节税)

　　(3)转嫁规划。(以价格为主要手段)一般用于企业，比如消费税。个人税收很难转嫁。

　　3.税收规划的主要步骤

　　(1)了解客户的基本情况

　　(2)控制税收规划方案的执行

　　【例题】税收规划的手段和方法主要可以分为( )。

　　A.避税规划　　B.逃税规划　　C.节税规划

　　D.转嫁规划　　E.漏税规划

　　『正确答案』ACD

　　(四)人生事件规划

　　1.教育规划

　　(1)概念

　　教育规划是指为了需要时能支付教育费用所订的计划。包括个人教育投资规划和子女教育规划两种。

　　个人教育投资是指对客户本身的教育投资;

　　子女教育是指客户为子女将来的教育费用进行的规划。

　　(2)教育规划的关键数据

　　①规划所需资金总额

　　②投资规划的时间

　　③客户可以承受的每月投资额

　　④通货膨胀率

　　⑤基本利率

　　2.退休规划

　　(1)大多数国家的退休年龄在55岁-65岁，退休后的生活一般在10到20年。

　　(2)退休规划的内容

　　①利用社会保障的计划

　　②购买商业性人寿保险公司的年金产品计划

　　③个人退休金计划

　　(3)退休规划中的误区

　　①计划开始太迟

　　②对收入和费用的估计太过于乐观

　　③投资过于保守

　　(4)退休规划的步骤

　　完整的退休规划设计，包括：

　　工作生涯设计——估算退休金的多少

　　退休后生活设计——估算退休后的花费支出

　　自筹退休金的储蓄投资设计。

　　①客户退休生活设计

　　②客户退休后第一年费用需求分析

　　③客户退休期间费用总需求分析

　　E——退休后第一年支出

　　c——退休后生活费用增长率

　　r——投资报酬率

　　n——退休后预期余寿

　　④确定退休后的年收入情况。主要由社会保障收入、雇主退休金、补贴、儿女孝敬、投资回报和其他收入组成。

　　(5)退休规划的影响因素

　　最大影响因素包括通货膨胀率、工资薪金收入增长率与投资回报率

　　(6)客户自筹退休金的来源：

　　①运用过去的积蓄投资

　　②运用现在到退休前的剩余工作生涯中的储蓄来积累。

　　【例题】下列理财工具最适合于退休养老规划的是( )。

　　A.大豆期货

　　B.权证

　　C.平衡性基金

　　D.ST股票

　　『正确答案』C

　　(五)投资规划

　　1.投资规划概述

　　理财师在制定投资规划时首先需考虑的是某种投资工具是否适合客户。要做到这一点，银行从业人员就要熟悉各种投资工具的特性和投资基本理论。

　　(1)投资是指投资者运用资本购买实际资产或金融资产以实现资产增值或获得一定收益的行为。包括实物投资和金融投资。

　　2.投资规划的步骤

　　(1)确定客户的投资目标

　　客户的主要投资目标：

　　①出于一定目的的资本积累：应付突发事件、家庭大额消费和支出、子女教育和个人职业生涯教育、一般性投资组合以积累财富

　　②防范个人风险：过早死亡、丧失劳动能力、医疗护理费用、托管护理费用、财产与责任损失、失业

　　③提供退休后的收入

　　(2)让客户认识自己的风险承受能力

　　风险是结果对于预期的偏离，通常风险与收益是对称的。承担风险的后果是获得收益和承受损失。风险越大、收益/损失越大。

　　不同人对于风险的承受能力是不一样的，理财师一般情况下都是通过风险测试、客户年龄及其资产状况进行综合判断。

　　(3)根据客户的目标和风险承受能力确定投资计划

　　①根据客户的投资目标和风险承受能力来确定投资策略;

　　②根据投资策略和金融市场的客观情况，拟定一套组合投资方法——投资计划

　　③投资计划的注意要点：既要保障投资目标，又要注意风险的规避和分散。

　　(4)实施投资计划。按照投资组合方案进行投资。

　　(5)监控投资计划

　　①密切跟踪投资的商品

　　②评估投资策略和方法

　　③根据个人的情况变化、结合国家政策和相关法律法规的改变、经济环境的变迁、新的金融商品的出现等不断修正投资计划。

　　【例题】由于个人的环境、目标、态度和需求各不相同，所以每个人的目标可能有很大不同。下列不属于投资目标的是( )。

　　A.出于某些目的的资本积累如应付突发事件

　　B.通过社会养老金和个人商业养老保险提供的退休收入

　　C.防范个人风险

　　D.退休后的收入不足以通过保险实现的部分

　　『正确答案』B

　　『答案解析』通过社会养老金和个人商业养老保险提供的退休收入不需要通过投资实现，因此也不是投资的目标。

　　归纳总结：

　　一、理财顾问服务概述

　　(一)理财顾问服务概念

　　(二)理财顾问服务流程

　　(三)理财顾问服务特点

　　二、客户分析

　　(一)收集客户信息

　　(二)客户财务分析

　　(三)客户风险特征和其他理财特征分析

　　(四)客户理财需求和目标分析

　　三、财务规划

　　(一)现金、消费和债务管理

　　(二)保险规划

　　(三)税收规划

　　(四)人生事件规划

　　(五)投资规划