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银行从业资格考试初级个人理财考点:客户需求分析

来源 :中华考试网 2017-12-11

  考点3 客户需求分析

  一、理财赚钱是手段

  投资、理财赚钱(包括保值)和工作本身一样,不是我们大多数人的理财或人生目标,而是实现理财、人生目标的手段或工具;几乎没有人为了赚钱而赚钱。

  二、客户的需求是有层次的

  除了物质生活追求外,人们还有精神方面的需求和人生价值目标。根据西方心理学家马斯洛需求层次理论,人的需求从低到高可以分五个层次,分别为生理需求、安全需求、爱和归属感的需求、被尊重的需求和自我实现的需求。因此,准确地说客户的理财目标也相应分为经济目标和人生价值目标。

  三、经济目标与人生价值(精神)目标的关系

  (1)客户的经济目标,如买房、买车、上学、退休养老等是很具体的,可以用金钱来衡量、实现的,是理财师要帮助客户明确和通过科学规划实现的。

  (2)经济目标是客户实现人生价值目标或精神追求的基础,但是后者无法完全用金钱来衡量。

  (3)在理财规划中,我们一般把客户的经济目标(即常说的理财目标)概括为以下几个方面:

  ①现金与债务管理。

  ②家庭财务保障。

  ③子女教育与养老投资规划。

  ④投资规划。

  ⑤税务规划。

  ⑥遗嘱遗产规划。

  (4)不同年纪的客户和不同性别的客户,在理财目标上侧重点不一样。

  (5)客户的理财需求往往是潜在的,或不明确的,这需要专业理财师在与客户接触沟通中,询问、启发和引导才能逐步了解、清晰和明确。

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