第六章客户分析

　　1客户品质分析

　　1、客户品质的基础分析：

　　①客户历史分析：成立动机、经营范围、名称变更、以往重组情况(包括重整、改组和合并三种基本方式);

　　②法人治理结构分析：首先要着重考虑控股股东行为的规范和对内部控制人的约束和激励这两个因素，在此基础上，分析董事会的结构、运作及信息的披露。

　　★客户法人治理结构的不完善：

　　A、上市客户

　　a股权结构不合理，主要包括流通股的比重低、非流通股过于集中;

　　b关键人控制，客户决策和客户运作以内部人和关键人为中心;

　　c信息披露的实际质量难以保证，其主要原因在于：一是缺乏对信息披露主体有效的法律约束机制;二是行政干预和资本市场缺乏足够的竞争;三是客户内部缺乏有效的信息披露实施机制。

　　B、国有独资客户：a所有者缺位;b行政干预，直接干预客户的经营决策，导致客户经营目标多元化。

　　C、民营客户：表现为一人决策或者家族决策，决策者个人或者家族的行为与意识代表了客户管理层的素质;管理者同时是客户的所有者。

　　③股东背景(家庭背景、外资背景、政府背景、上市背景)

　　④高管人员的素质(受教育的程度、商业经验、修养品德、经营作风、进取精神)

　　⑤信誉状况

　　2、客户经营管理状况

　　①供应阶段分析：核心是进货，信贷人员应重点分析货品质量、货品价格、进货渠道(对货品的质量和价格都起着决定性影响，从有无中间环节、供货地区的远近、运输方式的选择和进货资质的取得四个方面来考虑)、付款条件(主要取决于市场供求和商业信用两个因素)四个方面;

　　②生产阶段分析：核心是技术，信贷人员应重点调查技术水平(是客户核心竞争力的主要内容，从研发能力、内外研发机构协作能力、科研成果三个方面分析)、设备状况、环保情况(生产工艺及原材料消耗、是否符合国家有关环保的法律法规)三个方面;

　　③销售阶段分析：核心是市场，信贷人员应重点调查目标客户、销售渠道(直接销售——贴近市场，应收账款少，但需要铺设销售网络，资金投入较大;间接销售——无需自找客源，资金投入少，但应收账款较多)、收款条件(主要取决于市场供求和厂商品牌两个因素，收款条件主要包括预收货款、现货交易和赊账销售)。

　　④产品竞争力和经营业绩分析：产品竞争力分析(取决于产品自身的性价比)、经营业绩分析(经营业绩指标——销售增长率;市场占有率;主营业务指标——主营业务收入占销售收入总额的比重)。