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银行从业资格初级公司信贷《公司信贷概述》考点速记5

来源 :中华考试网 2017-09-13

  3市场选择和定位

  1、市场细分是目标市场(银行为满足特定需求,准备进入并重点开展营销的特定细分市场)确定的前提和基础,而选择合适银行自身的目标市场是市场细分的目的。

  2、选择目标市场的要求:足够、持续的购买力;银行与市场变化一致,同生共长;避开强大竞争对手,占领市场;利于建立信息网络;通畅的销售渠道。

  3、市场定位:

  ①定义:银行针对面临的环境和所处的位置考虑当前客户的需求特点,设计表达银行特定形象的服务和产品,展示银行的鲜明个性,从而在目标市场上确定恰当的位置;

  ②内容:

  产品定位:产品特色,客户心理、金融产品本身的价格水平以及质量方面;

  银行形象定位:经营理念、标志、商标、专用字体、标准字彩等;

  ③步骤:识别重要属性、制定定位图、定位选择(按照银行规模由大至小依次可以选择主导式、追随式、补缺式)、执行定位。

  4产品营销策略

  1、产品策略是商业银行公司信贷市场营销的起点,也是商业银行指定和实施其他营销策略的基础和前提。

  2、产品特点:无形性,不可分性,异质性,易模仿性,动力性。

  3、产品的层次:

  三个层次:核心产品(又称利益产品,是客户所购买的基本服务和利益,基本信贷业务),基础产品(票据贴现、贸易融资、项目贷款等)和扩展产品(开立临时账户、免费保管抵质押品等);

  五个层次:核心产品,基础产品(营业网点和各类业务),期望产品(良好和便捷服务)、延伸产品和潜在产品。

  4、产品开发的目标和方法:

  ①产品开发的目标:提高现有市场的份额(增加交叉销售、现有市场的纵深发展);吸引现有市场之外的新客户;以更低的成本提供同样或类似的产品;

  ②产品开发的方法:仿效法,交叉组合法和创新法。

  5、产品组合策略

  ①基本概念:产品线(具有高度相关性的一组银行产品)、产品类型(产品线中各种可能的产品种类)、产品项目(特定的个别银行产品,是金融产品划分的最小单位);

  ②产品组合的度量化要素:宽度(产品组合中不同产品线的数量)与深度(每条产品线内包含产品项目的数量)

  产品组合的确定要有效选择:组合的宽度(分散投资风险,提高市场份额)、深度(占领更多的细分市场)、关联性(增强营销力量,扩大银行的影响,巩固和增强银行的市场地位)。

  ③常见的产品组合策略及内容

  A、产品扩张策略:

  拓宽产品组合的宽度:优势:多元化,分散经营;劣势:经营易混乱;

  增加产品组合的深度:优势:提高同一产品线的市场占有率;劣势:开发成本高;

  B、产品集中策略:减少产品线或产品项目,实现产品的专业化,将有限的资源集中在一些更有竞争优势的产品组合上,以产生更大的收益。

  ④产品组合策略的形式:

  A、全线全面型:高深度,高宽度,高关联性

  B、市场专业型:高宽度,高关联性

  C、产品线专业型:高深度,高关联性

  D、特殊产品专业型:低深度,低宽度,高关联性

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