第六章 客户分析

　　第一节 客户品质分析

　　(一) 客户品质的基础分析

　　1.客户历史分析

　　(1)成立动机

　　①基于人力资源。

　　②基于技术资源。

　　③基于客户资源。

　　④基于行业利润率。

　　⑤基于产品分工。

　　⑥基于产销分工。

　　(2)经营范围

　　①要注意目前客户所经营的业务是否超出了注册登记的范围，经营特种业务是否取得“经营许可证”，对于超范围经营的客户应当给予足够的警觉。

　　②要注意客户经营范围特别是主营业务的演变，对于频繁改变经营业务客户应当警觉。客户主营业务的演变有以下几种情形：

　　一是行业转换型;二是产品转换型;三是技术变换型;四是股权变更型;五是业务停顿型。

　　③要注意客户经营的诸多业务之间是否存在关联性，即所经营的行业之间、项目之间或产品之间是否存在产业链、产销关系或技术上的关联

　　(3)名称变更

　　客户的名称往往使用时间越久知名度越高，一般不会轻易变更。客户名称也可以从一个侧面看出客户的发展过程。信贷人员对于客户在其发展过程中改变名称，一定要究其原因，尤其是对于频繁改变名称的客户，更要引起警觉。

　　(4)以往重组情况

　　客户重组包括重整、改组和合并三种基本方式，客户在发展过程中发生重组情形是一种常见的现象，有正常原因也有非正常原因，需要认真对待并切实调查清楚。

　　2.法人治理结构分析

　　信贷人员对客户法人治理结构的评价要着重考虑控股股东行为的规范和对内部控制人的约束和激励这两个因素。在此基础上，分析董事会的结构、运作及信息的披露。

　　客户法人治理结构的不完善，有可能对其正常的生产经营带来难以预期的负面影响，信贷人员对此应给予关注。

　　(1)上市客户

　　①股权结构不合理。

　　②关键人控制。

　　③信息披露的实际质量难以保证。很多上市公司信息披露的形式大于内容，甚至有时在形式上也未能达到要求。其主要原因在于：一是缺乏对信息披露主体的有效的法律约束机制;二是行政干预和资本市场缺乏足够的竞争;三是客户内部缺乏有效的信息披露实施机制。

　　(2)国有独资客户

　　①所有者缺位。

　　②行政干预。

　　(3)民营客户

　　民营客户的管理决策机制更多地表现为一人决策或者家族决策，客户形式上的机构设置没有决定性的影响，决策者个人或者家族的行为与意识代表了客户管理层的素质。管理者同时是客户的所有者，一旦客户负责人发生变故，容易出现群龙无首、后继无人或亲属间争夺继承权和遗产的状况，由此导致的客户崩溃解体的案例也不罕见。

　　3.股东背景

　　股东背景特别是控股股东的背景在很大程度上决定着客户的经济性质、经营方向、管理方式及社会形象等。对于客户的股东背景有以下方面需要关注：

　　①家庭背景。

　　②外资背景。

　　③政府背景。

　　④上市背景。

　　4.高管人员的素质

　　高级管理层尤其是主要负责人的素质和行业管理经验是信贷人员考察高管人员的重点。对公司高管人员素质的评价主要包括以下方面的内容：

　　①受教育的程度。

　　②商业经验。

　　③修养品德。

　　④经营作风。

　　⑤进取精神。

　　5.信誉状况

　　在分析影响借款人还款能力的非财务因素时，还应分析借款人信誉这一重要的非财务因素。

　　①借款人的还款记录可通过“人民银行信贷登记咨询系统”查阅，看客户过去有无拖欠银行贷款或与银行不配合等事项。

　　②客户的对外资信还可以根据借款人在经营中有无偷税漏税、有无采用虚假的报表、隐瞒事实等不正当手段骗取银行贷款，以及有无在购销过程中使用欺骗手段骗取顾客的信任等方面反映出来。

　　③除客户的高管层外，信贷人员还应分析客户的股东(尤其是大股东)，了解客户主要股东是谁，他们的基本素质如何，以及财产情况、持股情况等。对于掌握客户经营方针，预测客户发展前景和评估客户承受亏损及偿债的意愿和能力都具有重要的作用。

　　(二) 客户经营管理状况

　　1.供应阶段分析

　　(1)货品质量

　　(2)货品价格

　　(3)进货渠道

　　①有无中间环节：直接从厂商进货还是从贸易商进货，是二手进货还是三手进货。

　　②供货地区的远近：是国内供货还是国外供货，是本埠供货还是外埠供货。

　　③运输方式的选择：是陆路运输还是水路运输，是公路运输还是铁路运输。

　　④进货资质的取得：是取得一级代理权还是二级代理权。

　　(4)付款条件

　　付款条件主要取决于市场供求和商业信用两个因素

　　2.生产阶段分析

　　生产阶段的核心是技术。

　　(1)技术水平

　　客户技术水平是其核心竞争力的主要内容。

　　(2)设备状况

　　客户的生产设备是生产技术的载体，设备的性能不仅反映出生产的技术水平、产品的质量水平，而且反映出劳动生产率状况。

　　(3)环保情况

　　信贷人员分析客户的环保情况，一是要了解客户的生产工艺及原材料消耗的情况，二是要了解国家有关环保的法律法规(包括环境影响评价报告制度、排污收费制度、限期治理制度和经济刺激制度等)。

　　3.销售阶段分析

　　销售阶段的核心是市场。

　　(1)目标客户

　　没有客户就没有市场，没有市场就没有客户的生存和发展。目标客户的选择实际上是一个市场定位问题，而市场定位又是一个市场细分的问题。因此，选择目标客户就要细分市场，瞄准客户群。

　　(2)销售渠道

　　销售渠道是连接厂商与终端客户的桥梁和纽带。这有两种情形：一是直接销售;二是间接销售。

　　(3)收款条件

　　收款条件主要取决于市场供求和厂商品牌两个因素。

　　收款条件主要包括三种：预收货款、现货交易和赊账销售。显然，赊账销售对厂商是不利的，这不仅占压了资金，而且还存在收账风险。

　　4.产品竞争力和经营业绩分析

　　(1)产品竞争力分析

　　一个企业的产品(包括服务)特征主要表现在其产品的竞争力方面。

　　一个企业要保持其产品的竞争力，必须不断地进行产品创新。

　　(2)经营业绩分析

　　经营业绩指标通常指与行业比较的销售增长率，高于行业平均的增长率说明客户经营业绩较好;反之，则说明客户经营业绩较差。

　　市场占有率指标通常指客户产品的市场份额，所占市场份额较大说明客户在行业中的地位较高，其价格策略的调整对行业整体销售状况能产生影响;反之，则说明客户在行业中地位较低，其价格策略的调整对行业整体销售状况不能产生影响。

　　主营业务指标通常指主营业务收入占销售收入总额的比重，比重较大说明客户主营业务突出，经营方向明确;反之，则说明客户主营业务不够突出，经营方向不够明确。