第二章 公司信贷营销

　　2.1　目标市场分析

　　2.1.1　市场环境分析

　　1.外部环境

　　(1)宏观环境。

　　①经济与技术环境。

　　②政治与法律环境。

　　③社会与文化环境。

　　(2)微观环境。

　　①信贷资金的供求状况。

　　②信贷客户的需求、信贷动机及直接影响客户信贷需求的因素。

　　③银行同业竞争对手的实力与策略。

　　2.内部环境

　　(1)银行发展战略目标分析。

　　(2)银行内部资源分析。

　　①人力资源。

　　②财务实力。

　　③物质支持。

　　④技术资源。

　　⑤资讯资源。

　　(3)银行自身能力分析。

　　①银行对金融业务的处理能力、快速应变能力，对资源的获取能力和技术的改变、调整能力。

　　②银行在市场上的占有率，即银行的市场地位。

　　③银行的市场声誉，属于无形资产，主要包括优质的服务、规范的业务和系列产品的合理收费等。

　　④银行资本实力。充足的资本不仅是银行经营发展的需要，也是满足监管要求的需要，更是银行增强应对风险能力的需要，是银行在竞争中保持市场地位的保证。

　　⑤政府对银行的特殊政策。

　　⑥银行领导人的能力。

　　3.市场环境分析的基本方法银行主要采用SWOT分析方法对其内外部环境进行综合分析。

　　2.1.2　市场细分

　　1.市场细分的含义

　　2.市场细分的作用

　　(1)有利于选择目标市场和制定营销策略。

　　(2)有利于发掘市场机会，开拓新市场，更好地满足不同客户对金融产品的需要。

　　(3)有利于集中人力、物力投入目标市场，提高银行的经济效益。

　　3.公司信贷客户市场细分

　　(1)按区域细分。

　　(2)按产业细分。

　　(3)按规模细分。

　　(4)按所有者性质细分：

　　①国有企业。

　　②民营企业。

　　③外商独资企业。

　　④合资和合作经营企业。

　　⑤业主制企业。

　　4.细分市场评估

　　(1)市场容量分析。

　　(2)结构吸引力分析。

　　(3)市场机会分析。

　　(4)获利状况分析。

　　(5)风险分析。

　　2.1.3　市场选择和定位

　　1.市场选择

　　(1)目标市场的概念。

　　市场细分是目标市场确定的前提和基础，而选择适合自身的目标市场则是市场细分的目的。

　　(2)选择目标市场的含义。

　　(3)选择目标市场的要求。

　　2.市场定位

　　(1)市场定位的含义。

　　(2)市场定位的内容。

　　①产品定位。

　　②银行形象定位。

　　(3)市场定位的步骤。

　　①识别重要属性。

　　②制作定位图。

　　③定位选择。

　　主导式定位

　　追随式定位

　　补缺式定位

　　④执行定位。