银行从业资格证考试《公司信贷》必备讲义：第十六讲 客户品质分析

　　第六章 客户分析与信用评级

　　一、客户品质分析(熟悉)

　　(一)客户品质的基础分析

　　1.客户历史分析

　　在对客户进行历史分析时，主要关注以下内容：

　　(1)成立动机

　　(2)经营范围

　　(3)名称变更

　　对于频繁改变名称的客户，需要对变更原因认真分析。

　　(4)以往重组情况

　　客户重组包括重整、改组和合并三种基本方式，客户在发展过程中进行重组是一种常见的现象，有正常原因也有非正常原因，需要认真对待，并切实调查清楚。

　　2.法人治理结构分析

　　客户法人治理结构的评价要着重考虑控股股东行为的规范和对内部控制人的激励约束这两个因素。在此基础上，分析董事会的结构、运作及信息的披露。

　　(1)上市客户

　　股权结构不合理;

　　关键人控制;

　　信息披露的实际质量难以保证。

　　(2)国有独资客户

　　所有者缺位;

　　行政干预(过大)。

　　(3)民营客户

　　民营客户的管理决策机制更多地表现为一人决策或者家族决策，决策者个人或者家族的行为与意识代表了客户管理层的素质。对民营客户应注重其管理层素质的分析。

　　3.股东背景(分析)

　　对于客户的股东背景有以下方面需要关注：

　　①家庭背景

　　②外资背景

　　③政府背景

　　④上市背景

　　4.高管人员的素质

　　对公司高管人员素质的评价主要包括以下方面的内容：

　　(1)教育背景;

　　(2)商业经验;

　　(3)修养品德;

　　(4)经营作风;

　　(5)进取精神。

　　5.信誉状况

　　分析借款人信誉主要关注以下方面：

　　(1)借款人有无不良信用记录，即查看客户过去有无拖欠银行贷款等事项;

　　(2)客户的对外资信状况，包括有无偷税漏税，有无采用不正当手段骗取银行贷款等;

　　(3)除客户的高管层外，客户的股东(尤其是大股东)的基本素质、财产及持股情况等。

　　(二)客户经营管理状况分析

　　可以从客户的生产流程人手，通过供、产、销三个方面分析客户的经营状况，也可以通过客户经营业绩指标进行分析。

　　1.供应阶段分析

　　供应阶段的核心是进货，信贷人员应重点分析以下方面：

　　(1)货品质量

　　(2)货品价格

　　(3)进货渠道

　　(4)付款条件

　　2.生产阶段分析

　　生产阶段的核心是技术，信贷人员应重点调查以下方面：

　　(1)技术水平

　　(2)设备状况

　　(3)环保情况

　　3.销售阶段分析

　　销售阶段的核心是市场，信贷人员应重点调查以下方面：

　　(1)目标客户

　　(2)销售渠道

　　(3)收款条件

　　收款条件主要包括三种：预收货款、现货交易和赊账销售。

　　4.产品竞争力和经营业绩分析

　　(1)产品竞争力分析

　　(2)经营业绩分析

　　经营业绩分析通常采用销售增长率指标、市场占有率指标、主营业务指标(即主营业务收入占销售收入总额的比重)等进行分析，进而比较判断企业的经营管理状况。