2017年商务英语考试辅导：与外商沟通技巧(4)

　　第15招 随时确认重要的细节

　　—Is this what we decided?

　　商务洽谈中，一牵扯到金额、交货条件和日期时，除了洽谈当时要用口头复述加以确认外，合约拟好后，更要详细地过目一遍。一旦发现疑点，应立刻询问对方“Is this what we decided? ”(这是我们说定的吗?)合约内容真的错得离谱，就应告诉对方“I’ll have to return this contract to you unsigned."(我得将这份合约退还给你，不能签名。)以示抗议。任何合约上的问题，宁可罗嗦一点，也决不可含糊。

　　第16招 听不懂对方所说的话时，务必请他重复

　　—Would you mind repeating it?

　　英语不是我们的母语，听不懂是很自然的。听不懂又装懂，那才是有害的。其实请人家重复或再讲清楚一点并不难，你只要说“Would you mind repeating it?”(您介意再讲一遍吗?)，相信对方不但会再说一遍，而且连速度都会放慢些。如果你还是没听懂，那么仍然要用这个老方法：“Could you explain it more precisely?”(您能解释得更明白一点吗?)

　　第17招 使谈判对手作肯定答复的问题

　　—Is it important that…?

　　连续发问需要对手给予肯定答复的问题，最后引导他对你的主要建议也作肯定的答复，是绝对需要花费一番心思的。通常沟通对手只对自己有利的问题，才会痛快地回答“Yes”。因此，在沟通开始前，不妨先细心地想一下，你所希望对方接受的条件，对他有什么好处，试着以“Is it important that…?”(……是不是对您很重要?)或“Is it helpful if…?”(如果……是不是对你有帮助?)如果获得他的肯定，那么要使你的建议通过也不难了。

　　第18招 做适当的让步

　　—The best compromise we can make is...

　　沟通双方的互相让步，最常见的例子就是讨价还价。买方希望卖方减价一百五十元，而卖方只想减价五十元，双方一阵讨价还价之后，最后减了一百元。不论你的对手是如何的咄咄逼人，你总得做一个最后的让步：“The best compromise we can make is…”(我们所能做的最好的折衷办法是……)或是“This is the lowest possible price.”(这是最低的可能价格了。)然后坚定不移，否则如果让步得太过，你可就要有所损失了。