2019年证券投资顾问章节考点（第三章）
来源 :中华考试网 2018-12-24
中第三部分 专业技能
第三章 客户分析
【考情分析】
本章主要从信息分析、财务分析、风险分析和目标分析四个方面介绍了客户分析的内容。其中，信息分析主要介绍了客户信息的分类、收集方法;财务分析介绍了个人资产负债表和个人现金流量表的项目及内容、预测客户未来收入、支出的方法;风险分析主要介绍了客户理财价值观、客户风险偏好的主要类型、客户风险承受能力的影响因素和评估方法、客户风险特征的内容和矩阵的编制方法以及投资渠道偏好、知识结构、生活方式、个人性格等对客户证券投资方式和产品选择的影响等;目标分析主要介绍了客户证券投资需求和目标的分类和内容和客户证券投资目标分析方法等。
第一节 信息分析
一、客户信息的分类
按照不同的标准，客户信息的分类有不同的分类，如表3-1所示
表3-1 客户信息的分类
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分类标准 |
类型 |
具体内容 |
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理财规划需要 |
基本信息 |
大体包括客户的姓名、年龄、联系方式工作单位与职务、国籍、婚姻状况、健康状况以及重要的家庭、社会关系信息（包括需要供养父母、子女信息） |
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财务信息 |
客户家庭的收支与资产负债状况、以及相关的财务安排（包括储蓄、投资、保险账户情况等） | |
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个人兴趣及人生规划和目标 |
包括职业和职业生涯发展、客户性格特征、风险属性、个人兴趣爱好及志向、客户的生活品质及要求，受教育程度及投资经验、人生观、财富观等 | |
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是否属于财务信息 |
财务信息 |
客户家庭收支和资产负债状况信息 |
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非财务信息 |
客户基本信息和个人兴趣、发展及预期目标 | |
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定量信息和定性信息 |
定量信息 |
客户财务方面的信息 |
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定性信息 |
客户基本信息、个人兴趣爱好、质押生涯发展和预期目标等 |
二、客户信息收集方法
收集客户信息的方法有多种，具体如表3-2所示：
表3-2 客户信息收集方法
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收集方法 |
具体方法 |
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开户资料 |
1．填写开户资料时，理财师可获得最基础的信息（如客户姓名、性别、证件信息、出生日期等） 2．可协助客户填写一份类似《客户信息采集表》，内容可涵盖学历、就业情况、个人兴趣爱好以及婚姻状况、子女情况等，辅助收集客户信息 |
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调查问卷 |
优点：简便易行，有的放矢，有针对性采集信息，容易量化，客户接受度高； 缺点：问卷问题的设计需要精确科学，否则容易误导客户，客户有时不愿意填写或不认真填写 |
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面谈沟通 |
1.面见客户前要准备面谈的主要内容或目的、客户的基本情况和以往接触历史等；安排好自己的工作计划、时间，不得迟到或让客户久候 2.言谈举止应符合相关上午和服务礼仪标准要求，突出专业形象，真诚、亲切、自然； 3.掌握一些关键的沟通技巧，并能在接触中熟练自然地加以运用； 4.做好会面后的后续跟踪工作 |
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电话沟通 |
优点：工作效率高、营销成本低、计划性强、方便易行； 缺点：不能面对面、对客户周围环境和肢体语言毫无所知； 注意事项：需要注意电话沟通的流程和技巧 |
第二节 财务分析
一、个人资产负债表和个人现金流量表的项目及其内容个人资产负债表和个人现金流量表的项目及其内容如表3-3所示：
表3-3 个人资产负债表和个人现金流量表的项目及其内容
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项目 |
具体内容 |
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个人资产负债表 |
①资产分类、额度及其与总资产的占比情况； ②负债分类、额度及其与总负债的占比情况； ③净资产额度 |
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个人现金流量表 |
①主要收入的分类、额度及其与总收入的占比情况； ②主要支出的分类、额度及其与总支出的占比情况； ③结余额度 |
二、预测客户未来收入的方法
在制定收入预算的过程中，理财师应关注：
(1)尽量对比较确定的收入项目进行预测
(2)对收入的增长率抱谨慎态度
(3)关注收入现金流入的时间点
三、预测客户未来支出的方法
家庭收支预算的重点是支出预算，因为控制支出是理财规划的重要内容。制定预算，并且严格按照预算的额度进行支配，是控制家庭支出最重要的手段之一。支出预算项目通常包括但不限于以下几个方面的内容：
(1)日常生活支出预算项目，包括在衣、食、住、行、家政服务、普通娱乐休闲、医疗等方面的支出预算。专项支出预算，包括：①子女教育或财务支持支出预算;②赡养支出预算;③旅游支出;④其他爱好支出预算;⑤保费支出预算;⑥本息还贷支出预算;⑦私家车换购或保养支出预算;⑧家居装修支出预算;⑨与其他短期理财目标相关的现金流支出预算等。
第三节 风险分析
一、客户理财价值观
按照不同的财富观，可将客户分为储藏者、积累者、修道士、挥霍者和逃避者五类，如表3-4所示：
表3-4 客户理财价值观分类
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客户类别 |
特点 |
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储藏者 |
①量入为出，买东西会精打细算； ②从不向人借钱，也不用循环信用； ③有储蓄习惯，仔细分析投资方案 |
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积累者 |
①担心财富不够用，致力于积累财富； ②量出为入，开源重于节流； ③有赚钱机会时不排斥借钱滚钱 |
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修道士 |
①嫌铜臭，不让金钱左右人生； ②命运论者，不担心财务保障； ③缺乏规划概念，不量出不量入 |
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挥霍者 |
①喜欢花钱的感觉，花的比赚的多； ②常常借钱或用信用卡循环额度； ③透支未来，冲动型消费者 |
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逃避者 |
①讨厌处理钱的事，也不求助专家； ②不借钱不用信用卡，理财单纯化； ③除存款外不做其他投资，烦恼少 |