知识点：销售定价管理

　　一、基本要求

　　1.熟悉影响产品价格的因素;

　　2.掌握以成本为基础的定价方法;

　　3.熟悉为市场为基础的定价方法;

　　4.熟悉定价的策略。

　　二、重点内容回顾

　　三、核心公式

　　利润=销售量×(单价-单位变动成本)-固定成本

　　【2014考题·单选题】下列各项产品定价方法中，以市场需求为基础的是(　)。

　　A.目标利润定价法

　　B.保本点定价法

　　C.边际分析定价法

　　D.变动成本定价法

　　『正确答案』C

　　『答案解析』以市场需求为基础的定价方法主要有需求价格弹性系数定价法和边际分析定价法等。

　　【例题·单选题】某商业企业销售A商品，预计单位销售成本为200元，单位销售和管理费用为5元，销售利润率不能低于15%，该产品适用的消费税税率为5%，那么，运用销售利润率定价法，该企业的单位产品价格为(　)元。

　　A.253.24

　　B.256.25

　　C.246

　　D.302

　　『正确答案』B

　　『答案解析』销售利润率定价法属于全部成本费用加成定价法，全部成本费用加成定价法就是在单位全部成本费用的基础上，加合理单位利润以及单位产品负担的税金来定价，销售利润率下，单位利润=单位产品价格×销售利润率。单位产品价格=单位全部成本费用/(1-销售利润率-适用税率)=(200+5)/(1-15%-5%)=256.25(元)。

　　【例题·单选题】某企业生产甲产品，预计单位产品的制造成本为100元，计划销售10000件，计划期的期间费用总额为900000元，该产品适用的消费税税率为5%，成本利润率必须达到20%，根据上述资料，运用成本利润率定价法测算的甲产品的单位产品价格应为(　)元。

　　A.240

　　B.253.33

　　C.239.4

　　D.200

　　『正确答案』A

　　『答案解析』成本利润率定价法属于全部成本费用加成定价法，全部成本费用加成定价法就是在单位全部成本费用的基础上，加合理单位利润以及单位产品负担的税金来定价。成本利润率定价法下，单位利润=单位全部成本费用×成本利润率。单位产品价格=单位全部成本费用×(1+成本利润率)/(1-适用税率)=(100+900000/10000)×(1+20%)/(1-5%)=240(元)。

　　【例题·单选题】甲企业生产A产品，本期计划销售量为10000件，目标利润总额为200000元，完全成本总额为370000元，适用的消费税税率为5%，则运用目标利润法测算的单位A产品的价格为(　)元。

　　A.57

　　B.60

　　C.37

　　D.39

　　『正确答案』B

　　『答案解析』单位A产品价格=(200000+370000)/[10000×(1-5%)]=60(元)

　　【例题·单选题】某企业生产丁产品，设计生产能力为12000件，计划生产10000件，预计单位变动制造成本为150元，单位变动期间费用为40元，计划期的固定成本费用总额为950000元，该产品适用的消费税税率为5%，成本利润率必须达到20%。假定本年度接到一额外订单，订购1000件丁产品，单价300元。下列说法中不正确的是(　)。

　　A.计划内单位产品价格为360元

　　B.计划外单位产品价格为240元

　　C.应接受这一额外订单

　　D.不应接受这一额外订单

　　『正确答案』D

　　『答案解析』计划内单位产品价格=单位全部成本费用×(1+成本利润率)/(1-适用税率)=(950000/10000+150+40)×(1+20%)/(1-5%)=360(元)，由于在计算计划内单位产品价格时，已经考虑了全部的固定成本费用，因此，计算计划外单位产品价格时，不用考虑固定成本费用，即计划外单位产品价格=单位变动成本费用×(1+成本利润率)/(1-适用税率)=(150+40)×(1+20%)/(1-5%)=240(元)，因为额外订单单价(300元)高于计划外单位产品价格，故应接受这一额外订单。

　　【例题·判断题】边际分析定价法，是指基于微分极值原理，通过分析不同价格与销售量组合下的产品边际收入、边际成本和边际利润之间的关系，进行定价决策的一种定量分析方法。当边际利润最大时，利润达到最大值，此时的价格就是最优销售价格。(　)

　　『正确答案』×

　　『答案解析』边际是指每增加或减少一个单位所带来的差异。那么，产品边际收入、边际成本和边际利润就是指销售量每增加或减少一个单位所形成的收入、成本和利润的差额。按照微分极值原理，如果利润函数的一阶导数等于零，即边际利润等于零，边际收入等于边际成本，那么，利润将达到最大值。此时的价格就是最优销售价格。

　　【例题·判断题】运用寿命周期定价策略，在产品的成长期，可以采用中等价格，在产品的成熟期，可以采用高价促销。(　)

　　『正确答案』√

　　『答案解析』成长期的产品有了一定的知名度，销售量稳步上升，可以采用中等价格;成熟期的产品市场知名度处于最佳状态，可以采用高价促销，但由于市场需求接近饱和，竞争激烈，定价时必须考虑竞争者的情况，以保持现有市场销售量。

　　【例题·单选题】以下关于企业产品价格运用策略中说法错误的是(　)。

　　A.折让定价策略以降低产品的销售价格来刺激购买者，从而达到扩大产品销售量的目的

　　B.名牌产品的价格相对较高，这是厂家利用了心理定价策略

　　C.组合定价策略有利于企业整体效益的提高

　　D.在寿命周期的成熟期，由于竞争日趋激烈，企业应该采用低价促销

　　『正确答案』D

　　『答案解析』折让定价策略是指在一定条件下，以降低产品的销售价格来刺激购买者，从而达到扩大产品销售量的目的，选项A正确;名牌产品的价格相对较高，属于心理定价策略的声望定价，选项B正确;组合定价策略可以扩大销售量、节约流通费用，有利于企业整体效益的提高，选项C正确;在寿命周期的成熟期，产品市场知名度处于最佳状态，可以采用高价促销，在推广期，产品需要获得消费者的认同，进一步占有市场，应采用低价促销策略，选项D不正确。

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