第九章　收入与分配管理

第二节　收入管理

　　知识点：销售预测分析

　　一、基本要求

　　1.熟悉销售预测的定性分析方法;

　　2.掌握销售预测的定量分析方法。

　　二、重点内容回顾

　　(一)销售预测的定性分析法

　　(二)销售预测的定量分析法

　　【例题·单选题】在进行销售预测时，采用函询的方式，征求各方面专家的意见，各专家在互不通气的情况下，根据自己的观点和方法进行预测，然后由企业把各个专家的意见汇集在一起，通过不记名方式反馈给各位专家，请他们参考别人的意见修正本人原来的判断，如此反复多次，最终确定预测结果。该预测方法是(　)。

　　A.个别专家意见汇集法

　　B.专家小组法

　　C.德尔菲法

　　D.专家独立预测法

　　『正确答案』C

　　『答案解析』德尔菲法又称函询调查法，它采用函询的方式，征求各方面专家的意见，各专家在互不通气的情况下，根据自己的观点和方法进行预测，然后由企业把各个专家的意见汇集在一起，通过不记名方式反馈给各位专家，请他们参考别人的意见修正本人原来的判断，如此反复多次，最终确定预测结果。

　　【例题·多选题】利用指数平滑法预测销售量时，平滑指数的取值通常在0.3～0.7之间，其取值大小决定了前期实际值与预测值对本期预测值的影响，下列有关说法正确的有(　)。

　　A.采用较大的平滑指数，预测值可以反映样本值新近的变化趋势;采用较小的平滑指数，则反映了样本值变动的长期趋势

　　B.平滑指数就是预测前期实际销售量的权数

　　C.在销售量波动较小或进行长期预测时，可选择较小的平滑指数

　　D.指数平滑法预测销售量实质上是预测前期实际销售量与预测销售量的加权平均数

　　『正确答案』ABCD

　　『答案解析』采用较大的平滑指数，预测值可以反映样本值新近的变化趋势;采用较小的平滑指数，则反映了样本值变动的长期趋势。因此，在销售量波动较大或进行短期预测时，可选择较大的平滑指数;在销售量波动较小或进行长期预测时，可选择较小的平滑指数。指数平滑法实质上是一种加权平均法，是以事先确定的平滑指数a及(1-a)分别作为预测前期的实际销量和预测前期的预测销量的权数进行加权计算。

　　【2014考题·单选题】下列销售预测方法中，属于因果预测分析法的是(　)。

　　A.指数平滑法

　　B.移动平均法

　　C.专家小组法

　　D.回归直线法

　　『正确答案』D

　　『答案解析』因果预测分析法是指通过影响产品销售量(因变量)的相关因素(自变量)以及它们之间的函数关系，并利用这种函数关系进行产品销售预测的方法。因果预测分析法最常用的是回归分析法。

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