物业项目投标的策略技巧

　　1.招标文件解读

　　(1)投标工作整体时间节点。如现场踏勘及答疑次数与时间;资格预审时间;实地考察时间;提交投标文件时问;答辩时间;确定投标方的时间;投标文件有效期;签约时间;履约时间等。根据投标工作时间节点编制投标的整体工作计划，避免遗漏。

　　(2)投标文件组成。一般情况下，投标文件分为商务标、技术标和其他补充文件。在其他补充文件中，某些特殊功能的物业类型或有特殊需求的项目会需要投标单位提供为同类型项目服务的合同、具备满足项目特殊需求的专业人员的资格证书等，作为对投标单位的专业资格的认定资料。

　　(3)投标文件的数量及封装方式。投标文件一般分为正本和副本，正副本需要按照招标方的要求在显著部位标明，正本需加盖公章/骑缝章/分页章等。正本和副本所需的数量，是整体封装还是分开封装;商务标与技术标整体封装还是分开封装，都是阅读招标文件需要特别注意的，避免因为封标不规范导致的废标。

　　(4)评标方式、评分规则和计算方式。评标一般分为综合评分法、性价比法、最低价法。综合评分法即给投标方的技术标、商务标、答辩、信誉和实力等多方面因素赋予相应的权重或分值，各因素综合打分排序确定中标顺序;性价比法，即投标文件的评分因素总分/投标报价，根据比值由高到低确定中标顺序;最低价法，即以价格因素确定中标候选供应商的评标方法，在满足招标文件实质性要求前提下，以报价最低的投标供应商作为中标候选供应商或中标供应商的评标方法。通过对评分规则和计算方式的分析，可以进一步明确招标方的招标策略和隐含需求，有的放矢地满足招标方的需求。

　　(5)履约条款和废标条款。某些招标项目，为了避免投标方的恶性竞争，会在招标文件中明示投标方需以履约保证金或履约保函的方式对中标后的履约行为进行保证。同时，为了规范投标行为，也会在招标文件中明示部分废标条款：如投标价格在投标单位均价超出30%以上的均属废标、资格文件提交格式不符合或者封装不符合要求等废标条件。认真分析履约及废标条款，可以规避对履约风险因素估计不足而导致的决策失误，也同时规避因投标中的关键因素所导致的废标等情况的发生。

　　2.基础资料及数据收集与核实

　　物业基础资料及数据的收集是准确地完成投标文件、响应招标需求的基础。招标文件中提供的数据、图纸、资料等，需要在仔细研读后在现场踏勘环节进行核实，避免因设计变更导致的数据变化影响商务标的准确测算。

　　3.投标的组织策划

　　物业服务企业在获取招标信息后应组织相关人员组成投标小组，对投标活动进行策划实施，其主要任务是项目分析评估、标书编制、投标策略的制定、参与现场踏勘、开标、评标、现场答辩、签约谈判等。

　　(1)根据招标物业项目的情况选择企业骨干力量组成投标小组，投标小组成员的选择、配备，尤其是项目负责人的选择是确保投标活动的质量和效率的基础。

　　(2)对招标方、招标物业基本情况和竞争对手要进行深入细致的调查，正确评估，预测并降低投标的风险。

　　(3)正确编制标书。编制标书要根据招标文件的要求进行，在透彻掌握招标文件内容和进行细致深入的市场调查基础上，确定管理项目的整体思路(包括物业管理工作重点、服务特色、管理目标、管理方式及实施措施等)，制定物业管理方案。

　　(4)在科学分析和准确计算的前提下测算管理服务成本并制定合理报价。

　　(5)灵活运用公共关系，多渠道获取相关信息，确保报价的合理性。

　　(6)选择最能体现企业优势的物业作为招标方考察的对象。

　　(7)加强与招标方的沟通，了解招标方的需求，及时掌握投标过程中出现的变化情况并采取相应的应对措施。

　　(8)周密安排招标方的资格预选和评标过程中的现场答辩活动。

　　4.项目的现场踏勘

　　在踏勘现场过程中，招标人还会就投标公司代表提出的问题做出口头回答，但这种口头答复并不具备法律效力，只有在投标者以书面形式提出问题并由招标人做出书面答复时，才能产生法律约束力。投标人应对现场物业进行详细的踏勘，查勘现场物业与投标报价是否存在外在风险条件。具体包括以下方面：

　　(1)物业建筑及安装施工进度(新建物业)，物业当前使用情况及陈旧老化程度;物业配套设施设备及其分布情况;周边道路交通及停车场情况;园林绿化及环境标识情况;内部公共使用区域及通道分布情况;物业管理用房等。

　　(2)主要业主情况，包括客户定位、主要服务要求与所需特殊服务、物业服务费的承受能力等。这些情况可由投标人自行安排人员与时间进行调查。

　　(3)物业所在地的气候条件、经济环境、人文环境、消费需求和市场变化情况，以及与物业管理相关的政策法规等。

　　5.投标文件的编写

　　物业管理投标文件除了按规定格式要求响应招标文件外，最主要的内容是介绍物业管理要点和物业管理服务内容、服务形式和费用。

　　(1)投标文件编写的基本要求。

　　作为评标的基本依据，投标文件必须具备统一的编写基础，以便于评标工作的顺利进行。

　　①使用国家统一的行业标准计量单位，避免在定标和履约中出现混乱。

　　②使用统一的货币。国内物业管理投标书规定使用的货币应为人民币，国际投标中所使用的货币则应按招标文件的规定执行。

　　③使用国家统一颁布的行业标准与规范。如果某些业主由于特定需要要求提供特殊服务，也应按照国家正式批准的统一的服务行业标准规范。若招标文件要求采用国外的服务标准与规范，应将所使用的标准规范译成中文，并在投标文件中说明。

　　④使用准确的表述方式。投标书的文字与图纸是投标者借以表达其意图的语言，必须能准确表达投标公司的投标方案。投标文件要使用简洁、明确、文法通畅、条理清楚、言简意赅的表述方式，最大限度地减少招标单位的误解和可能出现的争议。

　　图纸、表格的编写要做到前后一致、风格统一、符合招标文件的要求。最好能以索引查阅方式将图纸表格装订成册，并和投标文件中的文字表述保持一致。

　　⑤确保资料的真实性。投标文件的内容应符合招标文件的所有条款、条件和规定，且无重大偏离与保留。投标人应按招标文件的要求提供投标文件，并保证所提供全部资料的真实性。

　　(2)投标文件编写中应注意的问题。

　　①确保填写无遗漏，无空缺。投标文件中的每一空白都需填写，如有空缺，则被认为放弃意见;重要数据未填写，可能被作为废标处理。

　　②不可任意修改填写内容。投标人所递交的全部文件均应由投标方法人代表或委托代理人签字;若填写中有错误而不得不修改，则应由投标方负责人在修改处签字盖章。

　　③填写方式规范。除投标方对错处作必要修改外，投标文件中不允许出现加行、涂抹或改写痕迹。

　　④不得改变标书格式。若投标人认为原有招标文件规定的格式不能表达投标意图，可另附补充说明，但不得任意修改原招标文件规定的格式。

　　⑤计算数字必须准确无误。投标公司必须对单价、合计数、分步合计、总标价及其大写数字进行仔细核对。

　　⑥报价合理。投标人应对招标项目提出合理的报价。

　　⑦包装整洁美观。投标文件应保证字迹清楚，文本整洁，纸张统一，装帧美观大方。

　　⑧做好投标文件的保密措施。

　　6.投标报价的策略和技巧

　　投标报价是技术性、技巧性极强的工作，在投标的过程中，需要不断调整策略，使报价更接近标底。投标报价的策略主要有：

　　(1)对项目运作的经营管理成本进行准确测算，确定项目运作的盈亏平衡点和利润空间，在此基础上预测标底和竞争对手的报价范围。

　　(2)密切关注、正确分析竞争对手的报价。

　　(3)补充一些投标人有能力承担的优惠条件作为报价的附加。

　　7.现场答辩的技巧

　　(1)应选择经验丰富、性格沉稳、对项目情况熟悉的人作答辩人。在开标前应对答辩人员进行模拟演练，正确把握招标文件的要点、投标文件的重点内容、对项目的熟悉程度等，对重点问题、难点问题、普遍性的问题一一准备答辩要点。

　　(2)开标前，答辩人员应该保持良好的精神状态。

　　(3)在正式开标时，如果招标方要求在规定的时间内完整地将标书主要内容、特点作一概要性介绍，答辩人员应当围绕招标方和评委普遍关注的问题集中阐述，重点突出，难点讲透，特色鲜明，从而体现投标企业的信心和实力，感染并打动招标方和评委。现场发挥时要果断、明确，避免匆忙回答或含糊其辞。

　　8.签约谈判的技巧

　　(1)在签约谈判时要准确把握对方的真实意图，准确判断对方履行合同的诚意和能力，对进驻物业和实施常规物业管理必备的条件应明确约定。

　　(2)慎重考虑物业管理目标、前期投入费用及奖罚条件等方面的任何承诺。如管辖区域刑事案件，业主、物业使用人人身和财产安全损失等承诺。

　　(3)预测承接物业后可能出现的各种风险，将其列入相应的合同条款中加以规避。