一、选择题

　　1、营运资本管理活动包括：()。

　　A.现金管理

　　B.应付账款管理

　　C.有价证券管理

　　D.应收账款管理

　　E.存货管理

　　标准答案：ABCD

　　2、应计人产品制造成本的费用，称之为生产费用，主要有：()。

　　A.财务费用

　　B.直接材料费用

　　C.直接人工费用

　　D.管理费用

　　E.制造费用

　　标准答案：B,C,E

　　解析：应计人产品制造成本的费用，称之为生产费用，主要有：直接材料费用、直接人工费用和制造费用。

　　3、企业运营环境评估中生产系统的主要因素包括：()。

　　A.生产方式

　　B.生产能力

　　C.生产组织

　　D.库存管理

　　E.物流系统

　　标准答案：A,B,C,D

　　解析：物流系统属于采购系统的主要因素。

　　4、人力资源系统的主要因素包括：()。

　　A.绩效和薪酬政策

　　B.培训发展体系

　　C.人力资源管理水平与企业发展匹配程度

　　D.供应商管理

　　E.计量管理

　　标准答案：A,B,C

　　解析：人力资源系统的主要因素包括：绩效和薪酬政策、培训发展体系、人力资源管理水平与企业发展匹配程度

　　5、在经营者财务管理体系中()体现了财务管理功能。

　　A.现金流量管理

　　B.价格管理

　　C.营运资本管理

　　D.投融资管理

　　E.税收管理

　　标准答案：A,C,D

　　解析：在经营者财务管理体系中，现金流量管理、营运资本管理和投融资管理体现了财务管理功能。

　　6.客户关系管理的构成指标主要包括()。

　　A.客户满意度

　　B.客户支持率

　　C.客户保有率

　　D.客户流失率

　　E.新客户增加率

　　答案：ABCD

　　分析：客户关系管理的构成指标：1.客户满意度;2.客户支持率;3.客户保有率;4.客户流失率

　　7.企业80%的收益是由20%的客户带来的。重点客户管理应注意()内容。

　　A.全面提升自身人员的沟通和交流水平

　　B.对于重点客户企业高层领导人定期走访

　　C.保证重点客户的货源充足

　　D.对重点客户给予有吸引力的激励政策

　　E.充分关注重点客户的企业动态

　　答案：BCDE

　　8.JIT生产方式的支持手段包括()。

　　A.准时采购

　　B.适量生产

　　C.保证质量

　　D.资源配置合理化

　　E.弹性配置作业人数

　　答案：BCE

　　分析：JIT生产方式把“获取最大利润”作为企业经营的最终目标，把“降低成本”作为基本目标。在福特时代，降低成本主要是依靠单一品种的规模生产来实现的。但是多品种小批量生产的情况下，这一方法是行不通的。因此，JIT生产方式力图通过“彻底消除浪费”来达到这一目标。为了排除这些浪费，相应地产生了适量生产、弹性配置作业人数和保证质量三种JIT生产方式的支持手段。

　　9、调研是税收筹划咨询工作的正式开始，也是熟悉企业的必要过程。和财务人员交流，目的是：()。

　　A.熟悉应该了解的问题

　　B.熟悉财务核算情况，尤其是税收核算情况

　　C.熟悉纳税申报情况以及和税务机关的关系

　　D.了解企业财务人员的税收筹划意识

　　E.了解企业现有的税收问题以及税收麻烦

　　标准答案：B,C,D,E

　　解析：和财务人员交流，目的是：(1)熟悉财务核算情况，尤其是税收核算情况;(2)熟悉纳税申报情况以及和税务机关的关系;(3)了解企业财务人员的税收筹划意识，发现现有的税收筹划方法;(4)了解企业现有的税收问题以及税收麻烦。

　　10、生产运营管理的根本任务，就是通过最优的资源配置，合理分配生产任务，组织均衡生产，保证生产系统的顺畅运行，从而保证以()和最佳的服务，提供能满足市场需求的有形产品和无形产品，为企业创造利润，求得企业持续发展。

　　A.最短的时间

　　B.最少的库存

　　C.最快的速度

　　D.最好的质量

　　E.最适合的成本

　　答案：ABC

　　二、分析题

　　1A公司成立于1998年，经过近10年的发展，目前已经成为一家从事燃气计量仪表设计、制造、销售的高科技企业，拥有员工300人，年营业额已经达到3亿元。公司的发展得益于国内城市管道燃气事业的飞速发展，特别是南京、北京、广州等大型城市的管道煤气管网扩展至所有城市中心区，管道煤气用户暴增。公司在创立伊始就紧跟全国公用事业改革的步伐，抓住时机与各地燃气企业建立良好的关系。公司产品已经销售到了南京、北京、上海、深圳、广州、武汉等大部分一线城市。

　　公司非常重视产品的开发与更新，与多家高校开展技术合作。公司开发出的智能燃气表、远程抄表系统都是国内技术领先的产品。公司的产品质量过硬取得了客户的好评，为公司赢得了良好的声誉。随着燃气计量表市场容量的不断扩大，越来越多的企业进入这个行业，竞争日趋激烈，B企业后来居上已经超过了A公司。

　　A公司的主要产品是机械燃气表和可以实现远程监控的智能燃气表，随着竞争的目渐激烈，特别是机械燃气表，因其技术简单，竞争更为激烈，厂家之间大打价格战。在经过分析后，刘董事长觉得公司在机械燃气表没有什么优势，而智能燃气表代表了燃气表的发展方向，所以决定退出这一市场，专注智能燃气表市场。之后刘董事长关闭机械燃气表事业部，扩充智能燃气表事业部，开发各种型号的家用燃气表。

　　随着西气东输工程的完成，工业管道燃气用户迅猛增长，各燃气表生产企业纷纷上马工业燃气表，B企业生产的工业燃气表在性能与质量上都是佼佼者。看到工业表市场的红火，虽然A公司在这一方面没有设计、制造经验，但刘董事长的决心很大，一定要生产出工业燃气表，与B企业一争高下，因此A公司想办法从B企业高薪挖了3名技术人员，生产与B企业性能一致的工业燃气表。

　　A公司在产品销售方面采用直销的模式，没有在外地设立分公司、办事处等机构。全国分为华南、华北、西南、西北、东南、东北6个片区，每个片区配备1-2人。虽然确立销售区域制度，但经常有销售人员因客户的要求去其他区域进行销售，引起当地区域销售人员的不满。销售人员平时都在总部与客户 进行电话联系，也可以根据自己的需要自由选择出差时间、地点，很多业务员都只与负责区域内的部分客户进行过接触;技术支持人员也是在进行产品调试，或者与客户有技术问题需要解决时才从总部派出。

　　最近，客户的投诉不断增加：“到货不及时”、“服务不及时”、“产品安装调试不能顺利进行”……很多客户都是直接打电话给刘董事长投诉，刘董事长忙于四处救火，每天搞得疲惫不堪。刘董事长也感觉销售人员、技术支持人员缺乏，但以公司目前的实力还很难将销售网络在全国铺开，而且公司也很难招到合适的销售人员。目前，销售工作只能是刘董事长自己多承担一点。今天刘董事长又看到了销售部经理递交的销售员小李的辞职报告，小李是公司的业务骨干，公司有10%的订单都是小李拿到的。刘董事长赶忙找小李谈话，小李大吐苦水：“销售部工资普遍比较低，底薪1500元，没有进行绩效考核，部门经理每月根据销售情况发给每人1000—1500元左右的团体奖金，销售人员之间的差距也不是很大，在100—300元之间。干好干坏一个样.大家没有积极性。而B企业的业务员是底薪加提成制度，其负责北京区域的业务员的年收入在8万元左右。销售部员工跳槽现象比较普遍，能力较强的，大都走了。公司去年新招的4个本科生已经跳槽走人了。”面对小李，刘董事长陷入了沉思。

　　问题：

　　1.根据目标市场分析(STP)理论，对A公司的产品开发和销售策略进行分析。

　　2.A公司在家用燃气表和工业燃气表的产品开发上分别采取了什么策略?

　　3.根据案例，分析A公司存在的主要问题。

　　4.如何解决A公司所面临的销售人员管理的问题?

　　参考解析：

　　1.根据目标市场分析(STP)理论，对A公司的产品开发和销售策进行分析。

　　(1)STP理论：市场细分、目标市场、市场定位。

　　(2)在厂家大打机械燃气表价格战的情况下，通过对市场的分析，毅然决定退出机械燃气表生产领域，专注于开发各种型号的家用智能燃气表。

　　(3)抓住国内城市管道燃气事业的飞速发展机会;紧跟全国公用事业改革的步伐，产品销售目标城市定位于大城市，实行跨区域销售制度。

　　(4)A公司采取迎强定位的方式，在公司不具备工业燃气表设计和制造经验的情况下，下决心、想办法聘请技术人员，生产与B企业性能一致的工业燃气表。

　　解析：目标市场营销主要有3个步骤：首先通过市场细分(Segmenting)来区分不同的消费者群体;然后进行目标市场的选择(Targeting)，即评价和比较细分好的消费者群体，从中选择最有潜力的一个或几个作为自己的目标顾客群体;最后，进行目标市场定位(Positioning)，建立与在市场上传播产品或服务的关键特征和利益。这三步环环相扣，简称STP战。

　　2.A公司在家用燃气表和工业燃气表的产品开发上分别采取了什么策?

　　(1)在家用燃气表的产品开发上，采用了技术合作战和技术领先战。

　　(2)在工业燃气表的产品开发上，采用了模仿(跟随)战。

　　解析：结合第3自然段，“公司非常重视产品的开发与更新，与多家高校开展技术合作。公司开发出的智能燃气表、远程抄表系统都是国内技术领先的产品。”可以判断，A公司在家用燃气表的产品开发上，采用了技术合作战和技术领先战。结合第6自然段，“B企业生产的工业燃气表在性能与质量上都是佼佼者”、“A公司想办法从8企业高 薪挖了3名技术人员，生产与B企业性能一致的工业燃气表”，可以判断，A公司在工业燃气表的产品开发上，采用了模仿(跟随)战。

　　3.根据案例，分析A公司存在的主要问题。

　　(1)客户投诉多，客户服务不及时、不到位;

　　(2)销售管理制度不完善或销售人员差旅费问题：

　　(3)缺乏合理的绩效考核机制;

　　(4)薪酬结构不合理，难以有效激励员工;

　　(5)销售人员少或销售人员流失;

　　(6)销售网络不健全或跨区域销售管理;

　　(7)新产品技术开发能力不足。

　　解析：主要从最后3个自然段中推断。

　　4.如何解决A公司销售人员的管理问题?

　　(1)建立健全销售管理制度(客户服务);

　　(2)建立合理的绩效考核机制;

　　(3)进行薪酬制度改革，激励销售人才;

　　(4)加强销售人员的培训，提高综合素质。

　　推荐：2016年管理咨询师成绩合格标准 管理咨询师成绩管理 证书领取  历年真题

　　考后关注：2017年管理咨询师考试时间　2017年管理咨询师报名时间　2017年管理咨询师报考条件

　　2017年管理咨询师VIP套餐：详细情况：考前全真摸底评测+导师视频解析(用于考前1-3周),课后随堂练习检测学习效果,导师在线答疑, 赠送内部密卷一套,多套模拟试题免费自测,保障：考试不过，2017年免费重学.

　　课程咨询微信号：712931610。快速联系通道

>>>>2017年管理咨询师VIP套餐 超值套餐 名单科报<<<<