第三节　客户分类与客户需求分析

　　一、不同的客户分类方法

　　(一)按外在属性分类

　　这通常是一种比较直观简单的分类方法，如把客户分成企业主、个人客户和政府客户，还有大、中、小客户的划分也是如此;这种客户分类方法简单易行，但比较粗线条，许多时候对判断客户的价值帮助不大，对客户的需求了解也不深入。

　　(二)按内在属性分类

　　内在属性是指由客户内在因素如年纪、教育、信仰、性格、家庭等决定的属性，以此作为客户细分和需求分析的依据。

　　1.按财富观分类

　　譬如，按照不同的财富观，有人将客户分为储藏者、积累者、修道士、挥霍者和逃避者五类。

　　储藏者，量入为出，买东西会精打细算;从不向人借钱，也不用循环信用;有储蓄习惯，仔细分析投资方案。

　　积累者，担心财富不够用，致力于积累财富;量出为入，开源重于节流;有赚钱机会时不排斥借钱滚钱。

　　修道士，嫌铜臭，不让金钱左右人生;命运论者，不担心财务保障;缺乏规划概念，不量出不量入。

　　挥霍者，喜欢花钱的感觉，花的比赚的多;常常借钱或用信用卡循环额度;透支未来，冲动型消费者。

　　逃避者，讨厌处理钱的事也不求助专家;不借钱不用信用卡，理财单纯化;除存款外不做其他投资，烦恼少。

　　2.风险态度分类

　　风险厌恶型，对待风险态度消极，不愿为增加收益而承担风险，非常注重资金安全，极力回避风险;投资工具以安全性高的储蓄、国债、保险等为主。

　　风险偏好型，对待风险投资较为积极，愿意为获取高收益而承担高风险，重视风险分析和规避，不因风险的存在而放弃投资机会;投资应遵循组合设计、设置风险止损点，防止投资失败影响家庭整体财务状况。

　　风险中立型，介于前两类投资者之间，期望获得较高收益，但对于高风险也望而生畏;投资应以储蓄、理财产品和债券为主，结合高收益的股票、基金和信托投资，优化组合模型，使收益与风险均衡化。

　　3.按交际风格分类

　　猫头鹰型，优点：彬彬有礼，藏而不露，讲逻辑重事实，具有很强的责任心，注重精确，讲求完美;缺点：自我封闭，缺乏情趣，不肆张扬，离群索居，有时甚至会显得有点郁郁寡欢。

　　鸽子型，优点：具有专心致志、持之以恒和忠实可靠的特点，是勤奋的工作者，具有合作精神，易于相处，值得信赖;缺点：犹豫不决和缺乏冒险精神，常常过于重视他人的意见，循规蹈矩不肆声张，往往处于被动的状态。

　　孔雀型，优点：具有口齿伶俐的个性特点，魅力十足，殷勤随和，乐于助人，口才雄辩，擅长交际;缺点：缺乏耐心，以偏概全，言语犀利伤人，有时还会做出一些不理智的举动。

　　老鹰型，优点：有远大的目标，是一个不安分、不怕冒险的行动者，性格外向，意志坚强，说话办事井井有条，果断务实，从不绕弯子;缺点：固执己见，独断专行，缺乏耐心，感觉迟钝，而且脾气暴躁，常常无暇顾及一些形式和细节。

　　(三)按消费行为分类

　　主要从三方面收集数据、进行分析，即购买情况、购买频率和购买金额。

　　多选题：

　　风险厌恶型客户喜欢的投资工具是(　)。

　　A.储蓄

　　B.股票

　　C.国债

　　D.保险

　　E.私募基金

　　『正确答案』ACD

　　『答案解析』本题考查风险厌恶型客户的特点。

　　判断题：

　　对于风险爱好者客户，理财从业人员应鼓励其冒险，获取高额利润。(　)

　　『正确答案』错

　　『答案解析』对风险偏好型客户，理财从业人员应提醒其投资遵循组合设计、设置风险止损点，防止投资失败影响家庭整体财务状况。

　　二、生命周期和客户需求的关系

　　(一)生命周期的概念

　　一个人将综合考虑其当期、将来的收支，以及可预期的工作、退休时间等诸多因素，并决定目前的消费和储蓄，以保证其消费水平处于预期的平稳状态，而不至于出现大幅波动。

　　家庭生命周期阶段特征及财务状况

　　(二)生命周期与客户需求、理财目标分析

　　1.形成期。家庭成员增加，收入呈上升趋势，家庭有一定风险承受能力，同时购房贷款需求较高，消费支出增多。因此，该阶段建议在保持流动性前提下配置高收益类金融资产，如股票基金、货币基金、流动性高的银行理财产品等。

　　2.成长期。子女教育金需求增加，购房、购车贷款仍保持较高需求，成员收入稳定，家庭风险承受能力进一步提升。因此，该阶段建议依旧保持资产流动性，并适当增加固定收益类资产，如债券基金、浮动收益类理财产品。

　　3.成熟期。养老金的筹措是该阶段的主要目标，家庭收入处于巅峰，支出降低，财富积累加快。因此，该阶段建议以资产安全为重点，保持资产稳定收益回报，进一步增加固定收益类资产的比重，减少持有高风险资产。

　　4.衰老期。养老护理和资产传承是该阶段的核心目标，家庭收入大幅降低，储蓄逐步减少。因此，该阶段建议进一步提升资产安全性，将80%以上资产投资于储蓄及固定收益类理财产品，同时购买长期护理类保险。

　　　理财师要根据客户家庭生命周期的不同阶段，结合其风险承受能力及风险主观承受意愿，将产品或产品组合的流动性、收益性与安全性同客户需求相匹配，最终形成合理、可行的理财方案，并对方案进行定期检视、适当调整，保证客户的资产安全和理财目标顺利实现。

　　判断题：

　　个人理财的目的是实现家庭最大限度的财富增长。(　)

　　『正确答案』错

　　『答案解析』理财人员要帮助客户合理配置资产和负债，以保证其整个家庭生命周期中消费水平处于预期的平稳状态，而不至于出现大幅波动。

　　单选题：

　　以下关于家庭成熟期的说法错误的是(　)。

　　A.该阶段的主要目标是养老金的筹措

　　B.家庭收入处于最高值

　　C.投资应采取保守策略

　　D.应在退休前结清所有的大额债务

　　『正确答案』C

　　『答案解析』家庭成熟期，应该减少持有高风险资产，但并非应采取保守的投资策略，可以适当配置高风险资产，以解决养老金问题。