第二节　了解客户的主要内容

　　一、了解客户的主要内容

　　(一)从理财规划需要角度分类客户信息

　　1.基本信息

　　客户的基本信息大体包括客户的姓名、年龄、联系方式、工作单位与职务、国籍、婚姻状况、健康状况，以及重要的家庭、社会关系信息(包括需要供养父母、子女信息)。

　　2.财务信息

　　财务信息主要是指客户家庭的收支与资产负债状况，以及相关的财务安排(包括储蓄、投资、保险账户情况等)。

　　3.个人兴趣及人生规划和目标

　　这方面内容包括职业和职业生涯发展，客户性格特征、风险属性、个人兴趣爱好和志向，客户的生活品质及要求，受教育程度和投资经验、人生观、财富观等。按时间长短可分为短、中、长期的理财目标。

　　(二)财务信息和非财务信息的分类

　　客户信息还可以简单分为财务信息和非财务信息两大类，如上面提到的客户家庭收支和资产负债状况信息属于财务信息，客户基本信息和个人兴趣、发展及预期目标属于非财务信息。

　　(三)定量信息和定性信息的分类

　　客户信息也可以分为定量信息和定性信息，客户财务方面的信息基本属于定量信息;非财务信息，即客户基本信息和个人兴趣爱好、职业生涯发展和预期目标等属于定性信息。

　　单选题：

　　以下哪个属于非财务信息(　)。

　　A.家庭年收入

　　B.家庭房贷情况

　　C.客户年龄

　　D.家庭月支出额

　　?? 『正确答案』C

　　『答案解析』ABD都是财务信息。

　　二、客户需求分析

　　直接与客户理财规划相关的客户信息，是客户的家庭财务信息和理财需求 (即理财目标)。

　　(一)理财赚钱是手段

　　(二)客户的需求是有层次的

　　根据西方心理学家马斯洛需求层次理论，人的需求从低到高可以分五个层次，分别为生理需求、安全需求、爱和归属感的需求、被尊重的需求和自我实现的需求。因此，说客户的理财目标也相应分为经济目标和人生价值目标。

　　(三)经济目标与人生价值目标的关系

　　理财师应该尝试了解客户经济目标背后的精神追求，或经济目标和人生价值目标之间的关系。

　　1.客户的经济目标，是很具体的，可以用金钱来衡量、实现的，是理财师要帮助客户明确和通过科学规划实现的。

　　2.经济目标是客户实现人生价值目标或精神追求的基础，但是后者无法完全用金钱来衡量。

　　3.一般把客户的经济目标概括为以下几个方面：

　　(1)现金与债务管理

　　(2)家庭财务保障

　　(3)子女教育与养老投资规划

　　(4)投资规划

　　(5)税务规划

　　(6)遗嘱遗产规划

　　4.不同年纪的客户和不同性别的客户，在理财目标上(即在经济目标与人生价值目标之间的追求，或在不同经济目标之间的选择上)侧重点不一样。

　　5.客户的理财需求往往是潜在的，或不明确的，这需要专业理财师在与客户接触沟通中，询问、启发和引导才能逐步了解、清晰和明确。

　　单选题：

　　按照马斯洛需求层次论，人的最高需求是(　)。

　　A.被尊重需求

　　B.安全需求

　　C.爱和归属感需求

　　D.自我实现需求

　　 『正确答案』D

　　『答案解析』马斯洛需求层次理论，人的需求从低到高可以分五个层次，分别为生理需求、安全需求、爱和归属感的需求、被尊重的需求和自我实现的需求。

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