第八章 理财师金融服务技巧

　　知识点：执行理财规划方案的原则

　　● 定义：

　　在理财方案执行过程中，专业理财师应遵循以下相应的原则，主要包括了解原则、诚信原则和连续性原则等。

　　● 详细描述：

　　(一)了解原则

　　应以充分了解客户真实需求为基础，选择与客户情况、财务目标及方案实施要求相一致的金融产品和服务。

　　(二)诚信原则

　　理财师应对提供给客户的产品和服务进行深入的调查和恰当的评估，在有效的信息基础上形成专业判断，帮助客户选择和确定相应的金融产品和服务。

　　(三)连续性原则

　　理财规划方案实施时间跨度可能较长，理财师一方面应向客户提供连续的信息反馈、建议和专业指导意见，另一方面要为客户建立完整的客户档案，即便在本人因为工作调动等原因不能再服务客户时，不同的理财师也可以为某一特定客户的理财方案的执行和实施提供连续性金融服务。

　　例题：

　　1.根据《商业银行个人理财业务管理暂行办法》，下列不属于个人理财业务范畴的是()。

　　A.财务分析

　　B.信贷产品推介活动

　　C.投资顾问

　　D.资产管理

　　正确答案：B

　　解析：银行个人理财业务是指商业银行为个人客户提供的财务分析，财务规划，投资顾问，资产管理等专业化服务活动。

　　2.个人理财业务提供的服务或理财产品销售中，收益和风险全部由客户承担的是()。

　　A.理财顾问服务

　　B.保证收益理财计划

　　C.保本浮动收益理财计划

　　D.非保证收益理财计划

　　正确答案：A

　　解析：个人理财业务提供的服务或理财产品销售中，收益和风险全部由客户承担的是理财顾问服务

　　3.商业银行应综合的分析投资理财产品，确定不同投资产品的起点销售金额，下列正确的是( )。

　　A.保证收益型理财计划的起点金额，人民币应在5万元以上

　　B.保证收益型理财计划的起点金额，外币应在5000美元(或等值外币)以上

　　C.非保证收益型理财计划的起点金额，人民币应在3万元以上

　　D.其他理财计划和投资产品的销售起点金额应不高于保证收益型理财计划的起点金额

　　正确答案：D

　　解析：其他理财计划和投资产品的销售起点金额应不低于保证收益理财计划的起点金额，并依据潜在客户群的风险认识和承受能力确定。

　　4.商业银行个人理财业务从业人员应具备的资格包括()。

　　A.对与个人理财业务活动相关法律法规、行政规章和监管要求等，有充分的了解和认识

　　B.遵守监管部门和商业银行制定的个人理财业务人员职业道德标准、行为守则

　　C.具备相应的学历水平和工作经验

　　D.掌握所推介产品或向客户提供咨询顾问意见所涉及产品的特性，并对有关

　　产品市场有所认识和理解

　　E.具有相关监管部门要求的行业资格

　　正确答案：A,B,C,D,E

　　解析：

　　(1)商业银行个人理财业务人员资格要求

　　①对个人理财业务活动相关法律法规、行政规章和监管要求等，有充分的了解和认识;

　　②遵守监管部门和商业银行制定的个人理财业务人员职业道德标准或守则;

　　③掌握所推介产品或向客户提供咨询顾问意见所涉及产品的特性，并对有关产品市场有所认识和理解;

　　④具备相应的学历水平和工作经验;

　　⑤具备相关监管部门要求的行业资格;

　　⑥具备中国银行业监督管理委员会要求的其他资格条件。

　　5.客户评估报告认为某一客户不适宜购买某一产品或计划，但客户仍然要求购买的，商业银行以下做法正确的有( )。

　　A.制定专门的文件

　　B.在专门文件上列明商业银行的意见

　　C.列明客户的意愿和其他的必要说明事项

　　D.拒绝向该客户销售理财计划

　　E.双方签字认可

　　正确答案：A,B,C,E

　　解析：本题考察客户评估报告的理解和记忆。正确答案是ABCE。客户评估报告认为客户不适宜购买某一产品或计划，而客户强烈要求购买，则该银行应制定专门文件，列明银行的意见、客户的意愿以及其他必要说明事项，双方签字后将产品卖给客户

　　6.商业银行应当按照()规定的存款利率的上下限，确定存款利率，并予以公

　　告。自主经营、自担风险、自负盈亏、自我约束。

　　A.国务院

　　B.中国人民银行

　　C.中国银监会

　　D.中国银行业协会

　　正确答案：B

　　解析：

　　商业银行应当按照中国人民银行规定的存款利率的上下限，确定存款利率，并予以公告。自主经营、自担风险、自负盈亏、自我约束。

　　7.商业银行应保证个人理财业务人员每年的培训时间不少于20个小时。()

　　A.正确

　　B.错误

　　正确答案：A

　　解析：商业银行应配备与开展的个人理财业务相适应的理财业务人员，保证个人理财业务人员每年的培训时间不少于20小时。商业银行应详细记录理财业务人员的培训方式、培训时间及考核结果等，未达到培训要求的理财业务人员应暂停从事个人理财业务活动。

　　8.风险评级为一级和二级的理财产品，单一客户销售起点金额不得低于()万元人民币。

　　A.5

　　B.20

　　C.10

　　D.1

　　正确答案：A

　　解析：风险评级为一级和二级的理财产品，单一客户销售起点金额不得低于5万元人民币;风险评级为三级和四级的理财产品，单一客户销售起点金额不得低于10万元人民币;风险评级为五级的理财产品，单一客户销售起点金额不得低于20万元人民币。

　　9.商业银行应当对客户风险承受能力进行评估，确定客户风险承受能力评级

　　，由低到高至少包括( )级，并可根据实际情况进一步细分。

　　A.3

　　B.5

　　C.4

　　D.6

　　正确答案：B

　　解析：本题考察理财产品销售中的理解和记忆。正确答案是B。《商业银行理财产品销售管理办法》商业银行应当对客户风险承受能力进行评估，确定客户风险承受能力评级，由低到高至少包括五级，并可根据实际情况进一步细分。

　　10.商业银行使用保证收益理财计划附加条件所产生的投资风险应由银行承担。()

　　A.正确

　　B.错误

　　正确答案：B

　　解析：商业银行使用保证收益理财计划附加条件所产生的投资风险应由客户承担。

　　11.某银行从业人员在向客户销售理财产品时，口头保证该产品肯定能够达

　　到预期收益率。该从业人员违反了()方面职业操守的有关规定。

　　A.公平竞争

　　B.诚实信用

　　C.专业胜任

　　D.守法合规

　　正确答案：D

　　解析：某银行从业人员在向客户销售理财产品时，口头保证该产品肯定能够达到预期收益率。该从业人员违反了守法合规方面职业操守的有关规定。

　　12.下列做法中，哪些行为不属于违反《职业操守》中保护商业秘密与客户

　　隐私的范畴()。

　　A.向客户推荐本行尚未上市的新型理财产品

　　B.委婉拒绝回答客户询问投资某类理财产品的其他客户姓名等信息

　　C.银行业从业人员小张的家人询问最近本行开发的产品时，小张拒绝回答

　　D.与同业人员交换客户信息

　　E.无意识的泄露了客户的信息

　　正确答案：B,C

　　解析：ADE均违反保护客户隐私

　　13.()不属于泄露客户信息。

　　A.在与客户结束业务5年之后，销毁与该客户有关的信息资料和交易记录

　　B.从业人员将客户填写作废的表格交给保险公司的朋友

　　C.银行工作人员将客户的大额交易信息提供给反洗钱检查机关

　　D.小李和小王分别就职于两家银行，都从事公司业务，为了拓展业务和互相

　　帮助，两人经常交流产品知识和行业新闻，研究服务技巧

　　E.银行个人金融部门将客户信息提供给信用卡部，是其能更准确的评估个人信用风险

　　正确答案：A,C,D,E

　　解析：从业人员将客户填写作废的表格交给保险公司的朋友会泄露客户的个人信息

　　14.商业银行有关规定，未要求理财人员的()

　　A.年龄

　　B.职业操守

　　C.行业经验

　　D.管理能力

　　正确答案：A

　　解析：商业银行有关规定，未要求理财人员的年龄

　　15.银行业从业人员应当做到()。

　　A.对客户担保物的情况、信用记录进行尽职调查、审查和授信后管理

　　B.对客户的财务状况、经营状况进行尽职调查、审查和授信后管理

　　C.对客户所在区域的信用环境、所处行业情况进行尽职调查、审查和授信后管理

　　D.了解客户的业务单据

　　E.与同事交流客户信息

　　正确答案：A,B,C,D

　　解析：不得与同事交流客户信息

　　16.()属于银行从业人员应遵守的基本准则。

　　A.诚实信用、守法合规

　　B.专业胜任，勤勉尽职

　　C.保护商业机密与客户隐私

　　D.公平竞争

　　E.团结合作

　　正确答案：A,B,C,D

　　解析：诚实信用、守法合规\专业胜任，勤勉尽职、保护商业机密与客户隐私、公平竞争属于银行从业人员应遵守的基本准则。

　　17.根据《商业银行理财产品销售管理办法》，从业人员在从事理财产品销

　　售活动时，应当遵循以下原则()。

　　A.诚实守信原则

　　B.专业胜任原则

　　C.勤勉尽职原则

　　D.公平对待客户原则

　　E.风险匹配原则

　　正确答案：A,B,C,D

　　解析：从业人员销售活动遵循原则

　　1.勤勉尽职原则。

　　2.诚实守信原则。

　　3.公平对待客户原则。

　　4.专业胜任原则

　　18.银行个人理财业务人员适宜的”交流合作“有()。

　　A.交流客户信息

　　B.参加国际会议

　　C.一起复习个人理财考试知识要点

　　D.互送本行将要推出的理财产品信息

　　E.参加学术研讨会

　　正确答案：B,C,E

　　解析：不能交流客户信息不能互送本行将要推出的理财产品信息

　　19.关于商业银行的理财工作人员必须具备下列资格要求，其中错误的是()

　　A.遵守监管部门和商业银行的个人理财业务人员道德标准，行为守则

　　B.从业人员达到专业胜任要求的基本前提是具备一定的学历

　　C.具备相关监管部门要求的行业资格

　　D.对与个人理财业务活动相关法律法规，行政规章和监管要求等，由充分的了解和认识

　　正确答案：B

　　解析：从业人员达到专业胜任要求的基本前提是不一定具备一定的学历

　　20.某银行从业人员向客户销售理财产品时，故意混淆预期收益率与保证收益率的概念，并口头保证该产品肯定能够达到预期收益率。这种做法违反了从业人员职业操守的()原则。

　　A.互相监督

　　B.礼貌服务

　　C.风险提示

　　D.诚实信用

　　E.保护商业秘密与客户隐私

　　正确答案：C,D

　　解析：某银行从业人员向客户销售理财产品时，故意混淆预期收益率与保证收益率的概念，并口头保证该产品肯定能够达到预期收益率。这种做法违反了从业人员职业操守的风险提示、诚实信用原则。

　　21.以下关于银行业从业人员的说法，正确的有

　　A.从业人员将理财产品(计划)当做一般储蓄产品，进行大众化推销

　　B.从业人员误导客户购买与其风险认知和承受风险不相符合的理财产品(计划)

　　C.从业人员有意隐瞒或歪曲理财产品(计划)重要风险信息等手段销售理财产品(计划)

　　D.发上说法均错误

　　正确答案：D

　　解析：从业人员不能将理财产品(计划)当做一般储蓄产品，进行大众化推销从业人员不得误导客户购买与其风险认知和承受风险不相符合的理财产品(计划)从业人员不能有意隐瞒或歪曲理财产品(计划)重要风险信息等手段销售理财产品(计划)

　　22.银行业从业人员面对客户时，应遵循信息披露的原则，以下符合信息披露的行为有()。

　　A.销售人员为了利用该银行的知名度实现销售目标，在介绍产品时没有提到

　　最终责任承担者，并使得消费者误以为该银行是风险承担者

　　B.银行职员以明确足以让客户理解的方式向普通群众介绍产品合约、被代理人信息

　　C.银行工作人员向消费者详细介绍该行代理的产品的性质、风险、最终责任承担人以及该行的责任与义务

　　D.银行职员利用银行的声誉对所代理产品进行合约以外的承诺

　　E.销售人员在向客户推荐非保本浮动收益理财计划产品时，明确提示预期收

　　益不同于保证收益，对产品涉及的风险进行充分的披露

　　正确答案：B,C,E

　　解析：答案为BCE。根据《银行业从业人员操守》第二十一条规定可知，A选项中信息披露不完全，误导了消费者。D选项中，银行职员不能利用银行的声誉对所代理的产品进行合约以外的承诺。

　　23.在面对与客户利益冲突的时候，银行业从业人员应坚持诚实守信、公平合理、()的原则，正确处理业务开拓与客户利益保护之间的关系。

　　A.客户自愿

　　B.银行利润最大化

　　C.客户利益至上

　　D.树立良好形象

　　正确答案：C

　　解析：答案为C。在面对与客户利益冲突的时候，银行业从业人员应当坚持诚实守信、公平合理、客户利益至上的原则，正确处理业务开拓与客户利益保护之间的关系。

　　24.从业人员面对客户拒绝时，不恰当的行为是()。

　　A.据理力争，与客户展开激烈争论

　　B.灵活应对，等待适当时机

　　C.礼貌、诚恳的面对

　　D.保持平常心，不卑不亢

　　正确答案：A

　　解析：从业人员面对客户拒绝时，据理力争，与客户展开激烈争论行为是不对的

　　25.在银行业从业人员职业道德中，( )是市场经济的基石，也是银行从业人员和银行的安身立命之本。

　　A.爱岗敬业

　　B.公平竞争

　　C.诚实信用

　　D.熟知业务

　　正确答案：C

　　解析：本题考察银行业从业人员职业道德的理解和记忆。正确答案是C。在银行业从业人员职业道德中，诚信守信是市场经济的基石，也是银行业从业人员和银行的安身立命之本

　　26.在处理客户利益与银行利益之间的关系时，当遇到客户利益与所在机构存在潜在冲突的情形下，从业人员应当( )。

　　A.维护客户利益，事后向所在机构管理层汇报

　　B.向所在机构管理层主动说明利益冲突的情况，以及处理利益冲突的建议

　　C.维护所在机构利益，终止客户服务，并将冲突的处理及时汇报所在机构管理层

　　D.向所在机构管理层汇报，并以文本形式向监管机构汇报

　　正确答案：B

　　解析：本题考察的概念理解和记忆。正确答案是ABCD。在面对与客户利益冲突的时候，银行业从业人员应当坚持诚实守信、公平合理、客户利益至上的原则，正确处理业务开拓与客户利益保护之间的关系。应该选B。

　　27.银行从业人员在实际个人理财业务中，为客户进行投资组合设计时，除了考虑客户风险特征外，还要考虑其他因素，如利率趋势、当时市场状况、客户投资目标等因素。

　　A.正确

　　B.错误

　　正确答案：A

　　解析：本题考察从业人员销售活动遵循原则的理解和记忆。正确。银行从业人员在实际个人理财业务中，为客户进行投资组合设计时，除了考虑客户风险特征外，还要考虑其他因素，如利率趋势、当时市场状况、客户投资目标　　等因素。

　　28.下列不属于遵守公平对待所有客户的行为准则的是(　 )。

　　A.为VIP客户提供单独的服务区域

　　B.热情对待身体有残障的客户

　　C.为国家干部提供更多便利的服务

　　D.因产品设计的差异而导致费率和服务便捷程度上的差异

　　正确答案：C

　　解析：本题考察从业人员销售活动遵循原则的理解和记忆。正确答案是C。从业人员销售活动遵循原则 1.勤勉尽职原则。 2.诚实守信原则。 3.公平对待客户原则。 4.专业胜任原则

　　29.下列关于规范理财顾问服务业服务操作程序的表述，正确的有()。

　　A.应区分理财顾问服务与一般性业务咨询的活动

　　B.在理财顾问服务中，商业银行向客户提供财务分析与规划，发挥理财顾问作用

　　C.在理财顾问服务中，客户的投资决策在某种程度上人受到商业银行个人理财业务人员的影响

　　D.在理财顾问服务中，商业银行不为客户提供投资建议，主要是解答业务的办理方法

　　E.在理财顾问服务中，商业银行相关业务人员应尽量向客户推销理财产品

　　正确答案：A,B,C

　　解析：在理财顾问服务中，商业银行为客户提供投资建议，主要是解答业务的办理方法在理财顾问服务中，商业银行相关业务人员不能尽量向客户推销理财产品