考点3 客户需求分析

　　一、理财赚钱是手段

　　投资、理财赚钱(包括保值)和工作本身一样，不是我们大多数人的理财或人生目标，而是实现理财、人生目标的手段或工具;几乎没有人为了赚钱而赚钱。

　　二、客户的需求是有层次的

　　除了物质生活追求外，人们还有精神方面的需求和人生价值目标。根据西方心理学家马斯洛需求层次理论，人的需求从低到高可以分五个层次，分别为生理需求、安全需求、爱和归属感的需求、被尊重的需求和自我实现的需求。因此，准确地说客户的理财目标也相应分为经济目标和人生价值目标。

　　三、经济目标与人生价值(精神)目标的关系

　　(1)客户的经济目标，如买房、买车、上学、退休养老等是很具体的，可以用金钱来衡量、实现的，是理财师要帮助客户明确和通过科学规划实现的。

　　(2)经济目标是客户实现人生价值目标或精神追求的基础，但是后者无法完全用金钱来衡量。

　　(3)在理财规划中，我们一般把客户的经济目标(即常说的理财目标)概括为以下几个方面：

　　①现金与债务管理。

　　②家庭财务保障。

　　③子女教育与养老投资规划。

　　④投资规划。

　　⑤税务规划。

　　⑥遗嘱遗产规划。

　　(4)不同年纪的客户和不同性别的客户，在理财目标上侧重点不一样。

　　(5)客户的理财需求往往是潜在的，或不明确的，这需要专业理财师在与客户接触沟通中，询问、启发和引导才能逐步了解、清晰和明确。