第6 章 理财顾问服务

　　考点6.1 理财顾问服务概念、特点及服务流程(P140-143)

　　1.概念：指商业银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化的服务。

　　2.流程：①客户基本资料收集;②客户资产状况分析;③客户风险分析;④客户资产管理目标分析;⑤客户资产预测与评

　　估;⑥财务目标的确认;⑦基础规划;⑧建立投资组合;⑨实施计划;⑩绩效评估。

　　3.理财顾问服务特点：①顾问性：不涉及客户财务资源的具体操作。

　　②专业性：理论知识、对市场交易机制、产品的风险收益特性熟悉。

　　③综合性

　　④制度性：标准的服务流程、健全的管理体系、明确的责任体系。

　　⑤长期性：目的是为建立长期的客户关系。

　　考点6.2 收集客户信息(P143-144) ★

　　1.客户信息分类

　　(1)定量信息和定性信息

　　(2)财务信息和非财务信息

　　①财务信息：客户当前的收支状况、财务安排及未来发展趋势;是财务规划的基础。

　　②非财务信息：客户的社会地位、年龄、投资偏好及风险承受能力;有助于充分了解客户。

　　2.客户信息收集方法

　　(1)初级信息

　　①初级信息是指客户个人和财务资料，通过与客户沟通获得。

　　②调查方法：交谈和数据调查表的相结合

　　(2)次级信息

　　①次级信息由政府部门或金融机构公布的宏观经济信息。

　　②调查方法：平时的收集和积累并建立数据库供随时调用。

　　考点6.3 客户财务分析(P144-149) ★

　　1.个人资产负债表：通过资产负债表的分析，充分了解客户的资产负债信息、结构;反映个人、家庭某一时间点上的财务状况。

　　2.现金流量表：反映在过去一段时间内，个人的现金收入和支出情况。

　　(1)要点：盈余/赤字=收入-支出

　　(2)作用：①有助于发现个人消费方式上的潜在问题;②有助于找到解决问题的方法;③有助于更有效的利用财务资源。

　　3.未来现金流量表：预测客户的未来收入、支出;

　　作用：①说明客户现金流入流出的原因，②反映客户资金流动性水平，③反映理财活动对财务状况的影响。

　　考点6.4 客户风险特征和理财特性分析(P150-152)

　　1.客户的风险特征

　　构成：①风险偏好(基本态度)：与客户所处的文化氛围、成长环境有密切关系。

　　②风险认知度(主观评价)：取决于他的知识水平和生活经验。

　　③实际风险承受能力(影响程度)

　　2.客户其他理财特征

　　①投资渠道偏好：由于个人的知识、经验、工作或社会关系等原因而对某类投资渠道有特别的喜好或厌恶;②知识结

　　构;③生活方式(生活、工作习惯);④个人性格。

　　考点6.5 客户理财需求和目标分析 (P152-153) ★

　　1.短期目标(休假、购新车、存款等，5 年)

　　2.中期目标(子女教育储蓄、按揭购房等)

　　3.长期目标(退休安排、遗产安排)

　　考点6.6 现金、消费及债务管理(P153-157) ★

　　全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理，保险规划，税收规划，人生事件规划及投资规划等财务安排问题。

　　1.现金、消费及债务管理是解决客户资金结余的问题，是理财规划的起点;

　　2.保险规划是研究风险转移的问题;

　　3.税收规划是减少客户支出的问题;

　　4.人生事件规划是解决客户住房、教育及养老等需要面临的问题;

　　5.投资规划是讨论客户资产保值增值的问题。

　　现金管理：(1)目的：满足日常的、周期性支出，应急资金，未来消费，财富积累与投资获利的需要。

　　(2)现金管理的主要内容是编制财务预算

　　①设定长期理财目标——确定储蓄目标

　　②预测年度收入

　　③预测年度支出要使：年度支出预算=收入-储蓄目标

　　④对预算进行控制与差异分析

　　(3)紧急预备金：①流动性高的活期存款、短期定期存款或货币市场基金;②贷款额度。

　　消费管理：①即期消费和远期消费(平衡消费)

　　②消费支出预期(合理预期)

　　③孩子的消费(不能否定其价值观，但理财角度要理性消费)

　　④住房、汽车等大额消费(避免超前消费)

　　⑤保险消费(要与收入水平相适应)

　　债务管理：个人信贷能力的决定因素①客户收入能力;②客户资产价值。

　　考点6.7 保险规划(P157-162)

　　1.目的：风险转移和合理避税

　　2.原则：①转移风险原则;②量力而行原则;③分析客户保险需要。

　　3.步骤：①确定保险标的;

　　②选择保险产品;

　　③确定保险金额，一般以财产实际价值和人身的评估价值为依据;

　　④明确保险期限。

　　4.保险规划需注意的问题：①防止未充分保险

　　②防止过分保险(超额保险和重复保险)

　　③防止不必要保险

　　考点6.8 税收规划(P162-166)

　　1.概念：以达到少纳税和递延纳税的规划活动。主要分为：①避税规划;②节税规划;③转嫁规划。

　　2.税收规划的原则：①合法性原则，不是偷税漏税;

　　②目的性原则，目的是实现节税，减轻税负;

　　③规划性原则，进行事先计划、设计和安排，达到趋利避害。

　　④综合性原则，综合考虑各种税种的税负，进行整体规划，综合衡量，防止前轻后重，从而使客户整体税负降低。

　　3.税收规划的主要步骤：①了解客户的基本情况和要求;②控制税收规划方案的执行

　　考点6.9 人生事件规划(P166-167) ★

　　1.教育规划：指为了需要时能支付教育费用所订的计划，包括个人教育投资和子女教育规划。

　　2.退休规划

　　①大多数国家的退休年龄在55 岁-65 岁，退休后的生活一般在10 到20 年。

　　②退休规划的内容：客户在退休规划中的误区【计划开始太迟;对收入和费用的估计太乐观;投资过于保守】

　　③退休规划的步骤

　　完整的退休规划设计，包括：工作生涯设计——估算退休金的多少，退休后生活设计——估算退休后的花费支出，自筹退休金的储蓄、投资设计。

　　考点6.10 投资规划(P167-170) ★

　　投资规划步骤：①确定客户的投资目标

　　(2)让客户认识自己的风险承受能力

　　(3)根据客户的目标和风险承受能力确定投资计划

　　(4)实施投资计划。按照投资组合方案进行投资。

　　(5)监控投资计划