考纲要求

　　6.1理财顾问服务概述

　　6.1.1 理财顾问服务概念

　　6.1.2 理财顾问服务流程

　　6.1.3 理财顾问服务特点

　　6.2客户分析

　　6.2.1 收集客户信息

　　6.2.2 客户财务分析

　　6.2.3 客户风险特征和理财特性分析

　　6.2.4 客户理财需求和目标分析

　　6.3财务规划

　　6.3.1 现金、消费及债务管理

　　6.3.2 保险规划

　　6.3.3 税收规划

　　6.3.4 人生事件规划

　　6.3.5 投资规划

　　一、理财顾问服务概述

　　(一)理财顾问服务概念

　　① 理财顾问服务是指商业银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。

　　②商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传和推介等一般性业务咨询活动，不属于理财顾问服务。

　　③在理财顾问服务活动中，客户根据商业银行提供的理财顾问服务管理和运用资金，并承担由此产生的收益和风险。

　　(二)理财顾问服务流程

　　1.国际通行理财顾问服务流程

　　第一步：客户基本资料收集

　　(1)客户信息(2)客户家庭信息(3)客户事业信息

　　第二步：客户资产状况分析

　　(1)收支状况 (2)信贷状况(3)投资状况(4)储蓄状况(5)保障状况(6)税务状况

　　第三步：客户风险分析

　　(1)经济风险(2)事业风险(3)个人风险(4)财务风险(5)责任风险(6)投资风险(7)市场风险(8)风险承受能力(9)能转化的风险

　　第四步：客户资产管理目标分析

　　(1)人生目标(2)阶段性目标分解(3)各阶段服务需要(4)各阶段财务目标

　　第五步：客户资产预测与评估

　　(1)资产未来预测(2)现金流预测(3)市场机会与威胁(4)适用的假设前提(5)资产状况的财务优劣(6)资产评估

　　第六步：财务目标的确认

　　(1)服务需求(2)财务目标的确认(3)财务目标的分解(4)阶段性财务目标的确认

　　第七步：基础规划

　　(1)基本财务规划：客户信息、消费和债务管理(2)保障的策划：保障目标、风险管理(人生(意外、健康、残疾、养老));家庭;事业;资产、保障策略、保障建议

　　(3)税务的策划：税务目标、策略、避税方法、资产的海外安排及实施方法

　　(4)个人事业财务筹划

　　(5)资产转移与继承策划

　　第八步：建立投资组合

　　(1)建立投资组合：固定资产、 私有和上市股权、贵重金属、 金融凭证、收藏品、 继承和信托资产

　　(2)客户资产管理未来预测

　　(3)客户收益整体预测

　　第九步：实施计划

　　(1)实施时间表(2)实施步骤(3)实施目标

　　第十步：绩效评估

　　(1)建立评估条件(2)考核业绩(3)调整资产配置(4)修正目标

　　2.适合我国状况的理财顾问服务流程：

　　第一步：客户基本资料收集

　　(1)客户信息 (2)客户外部环境信息

　　第二步：客户财务分析

　　(1)资产负债分析 (2)收支分析

　　(3)风险保障分析

　　(4)现金流与资产预测分析

　　(5)财务比例分析

　　第三步：客户财务目标分析与确认

　　(1)人生目标 　(2)阶段性目标分解

　　(3)各阶段目标 (4)财务目标确认

　　第四步：财务规划

　　(1)基本财务规划 (2)现金流管理

　　(3)消费管理 (4)债务管理

　　(5)保险规划 (6)税务规划

　　(7)人生事件规划 (8)投资规划

　　第五步：建立投资组合

　　(1)建立投资组合

　　(2)客户收益率预测

　　(3)客户财务未来预测

　　第六步：实施计划

　　(1)实施时间表 (2)实施步骤

　　第七步：绩效评估

　　(1)建立评估条件 (2)考核业绩　(3)调整资产配置

　　(三)理财顾问服务特点

　　1.顾问性。不涉及客户财务资源的具体操作。

　　2.专业性。理论知识、对市场交易机制、产品的风险收益特性熟悉。

　　3.综合性。服务内容广泛，要求能兼顾客户财务的各个方面。

　　4.制度性。标准的服务流程、健全的管理体系、明确的责任体系。

　　5.长期性。目的是为建立长期的客户关系，不能只追求短期的收益。

　　二、客户分析

　　(一)收集客户信息

　　1.客户信息分类

　　(1)客户信息可以分为定量信息和定性信息。

　　(1)要点：在解读个人现金流量表时，个人理财师需要掌握的另一个基本关系式就是会计恒等式：　盈余/赤字=收入-支出

　　(2)作用：通过现金流量表的分析，衡量客户使用收入的合理性：

　　①有助于发现个人消费方式上的潜在问题;

　　②有助于找到解决问题的方法;

　　③有助于更有效的利用财务资源。

　　【例题】下列不应列入现金流量表的是(　)。

　　A.红利与利息收入B.人寿保险现金价值

　　C.股票　D.股权投资资本利得

　　『正确答案』C

　　3.未来现金流量表

　　分析了解客户的现在的现金流量状况，还需对客户未来的现金流量表进行一定的预测和分析。

　　(1)预测客户的未来收入

　　由于客户未来收入会受到各种因素的影响而具有不确定性，应该进行两种不同的收入预测：

　　①估计客户收入最低情况下的收入。

　　②客户正常情况下的收入变化的合理估计(根据以往收入和宏观经济情况下的合理预期)

　　在此预测方法下，可以把客户收入分为两类：

　　①常规性收入：如工资、奖金和津贴、股票和债券投资收益、银行存款利息和租金收入等。常规性收入一般在上一年收入的基础上预测其变化率即可。工资、奖金等可根据当地的平均工资水平增长幅度预测，但是股票收益等资本收入要参考市场波动情况，而不能以上一年为参照。

　　②临时性收入：从业人员应该根据客户的具体情况进行重新估计。

　　(2)预测客户未来的支出

　　估计客户未来支出，也需了解两种不同状态下的客户支出：

　　①满足客户基本生活的支出。指客户保证正常生活水平不变(而不是仅仅实现基本生存状态的生活水平)的情况下，并考虑了通货膨胀因素后的支出预期。

　　②客户期望实现的支出水平。客户在现有生活水平的基础上，进一步提高生活质量的支出水平。也需要考虑通货膨胀因素。

　　(三)客户风险特征和理财特性分析

　　1.客户的风险特征：由三方面因素构成

　　①风险偏好。反映的是客户主观上对风险的基本态度。影响因素很多，也很复杂，但与客户所处的文化氛围、成长环境有密切关系。如通常说美国人喜欢冒险，中国人追求平安是福。

　　②风险认知度。反映的是客户对风险的主观评价。一般情况，人们对风险的认知度往往取决于他的知识水平和生活经验。不同的人对同一风险的认知度是不同的。

　　③实际风险承受能力。反映的是风险在客观上对客户的影响程度。同一风险对不同人的影响是不一样的。

　　三个方面的因素共同构成了客户的风险特征。对不同风险特征的人，应该采取不同的理财策略。根据客户对待投资中风险与收益的态度，可以将客户分为三种类型，即风险厌恶型、风险偏爱型和风险中立型。

　　【例题】通常说美国人喜欢冒险，中国人追求平安是福。这反映了两国理财客户的风险特征是(　)。

　　A.风险分布

　　B.风险认知度

　　C.风险偏好

　　D.风险承受力

　　『正确答案』C

　　掌握：客户风险特征的分析方法

　　客户风险特征可以用客户风险承受能力和风险承受态度两个指标来分析：

　　①风险承受能力评估

　　风险承受能力总分(100分)=年龄因素分数(50分)+其他因素分数(50)

　　年龄因素：总分50分，25岁以下者50分，每多一岁减1分，75岁以上0分;

　　其他因素：就业状况、家庭负担、置业状况、投资经验、投资知识各10分其他因素评估表

　　【例题】小张今年24岁，是财经类的本科生，国家公务员，未婚，无自用住房，没有投资经验。则他的风险承受能力评分为(　)。

　　A.82

　　B.80

　　C.77

　　D.75

　　『正确答案』A

　　『答案解析』风险承受能力评分=年龄因素分数+其他因素分数

　　(1)小张24岁小于25岁，年龄得分50分;

　　(2)其他因素主要为就业状况、家庭负担、置产状况、投资经验和投资知识分别得分10分、10分、2分、2分和8分。因此总得分82分。

　　②风险承受态度评估(表略)

　　风险承受态度=对本金损失的容忍度+其他心理因素

　　对本金损失的容忍度，可承受亏损的百分比，总分50分，不能容忍任何损失0分、每增加1个百分点加2分，可容忍25%以上损失者得满分50分;

　　其他心理因素，总分50分

　　③客户风险特征矩阵

　　综合两个方面的因素，可以得出客户风险特征矩阵。从而为其选择合适的投资组合建议。

　　注意：在为客户进行投资组合设计时，除了考虑客户风险特征外，还要考虑其他因素，如宏观经济情况、利率趋势、客户投资目标等等。

　　2.其他理财特征

　　除了风险特征以外，还有许多其他理财特征会对客户的理财方式和产品选择产生影响：

　　(1)投资渠道偏好。

　　通常客户由于个人的知识、经验、工作或社会关系等原因而对某类投资渠道有特别的喜好或厌恶。

　　(2)知识结构。

　　(3)生活方式(生活、工作习惯)。如工作繁忙的职业经理人虽然各方面条件适合，但很难有时间去盯盘炒股。

　　(4)个人性格。比如客户不喜欢别人越俎代庖。

　　(四)客户理财需求和目标分析

　　1.客户理财需求和目标

　　(1)短期目标(休假、购新车、存款等)

　　(2)中期目标(子女教育储蓄、按揭购房等)

　　(3)长期目标(退休安排、遗产安排)

　　但须结合客户财务状况和具体目标进行细分或补充。

　　2.客户的其他理财要求

　　(1)收入保护(预防失去工作能力而造成生活困难等)

　　(2)资产保护(财产保险等)

　　(3)客户死亡情况下的债务减免

　　(4)投资目标与风险预测之间的矛盾

　　注：对于不切实际的要求必须与客户加强沟通，客户对产品的风险认识增加，确定合理目标