3市场选择和定位

　　1、市场细分是目标市场(银行为满足特定需求，准备进入并重点开展营销的特定细分市场)确定的前提和基础，而选择合适银行自身的目标市场是市场细分的目的。

　　2、选择目标市场的要求：足够、持续的购买力;银行与市场变化一致，同生共长;避开强大竞争对手，占领市场;利于建立信息网络;通畅的销售渠道。

　　3、市场定位：

　　①定义：银行针对面临的环境和所处的位置考虑当前客户的需求特点，设计表达银行特定形象的服务和产品，展示银行的鲜明个性，从而在目标市场上确定恰当的位置;

　　②内容：

　　产品定位：产品特色，客户心理、金融产品本身的价格水平以及质量方面;

　　银行形象定位：经营理念、标志、商标、专用字体、标准字彩等;

　　③步骤：识别重要属性、制定定位图、定位选择(按照银行规模由大至小依次可以选择主导式、追随式、补缺式)、执行定位。

　　4产品营销策略

　　1、产品策略是商业银行公司信贷市场营销的起点，也是商业银行指定和实施其他营销策略的基础和前提。

　　2、产品特点：无形性，不可分性，异质性，易模仿性，动力性。

　　3、产品的层次：

　　三个层次：核心产品(又称利益产品，是客户所购买的基本服务和利益，基本信贷业务)，基础产品(票据贴现、贸易融资、项目贷款等)和扩展产品(开立临时账户、免费保管抵质押品等);

　　五个层次：核心产品，基础产品(营业网点和各类业务)，期望产品(良好和便捷服务)、延伸产品和潜在产品。

　　4、产品开发的目标和方法：

　　①产品开发的目标：提高现有市场的份额(增加交叉销售、现有市场的纵深发展);吸引现有市场之外的新客户;以更低的成本提供同样或类似的产品;

　　②产品开发的方法：仿效法，交叉组合法和创新法。

　　5、产品组合策略

　　①基本概念：产品线(具有高度相关性的一组银行产品)、产品类型(产品线中各种可能的产品种类)、产品项目(特定的个别银行产品，是金融产品划分的最小单位);

　　②产品组合的度量化要素：宽度(产品组合中不同产品线的数量)与深度(每条产品线内包含产品项目的数量)

　　产品组合的确定要有效选择：组合的宽度(分散投资风险，提高市场份额)、深度(占领更多的细分市场)、关联性(增强营销力量，扩大银行的影响，巩固和增强银行的市场地位)。

　　③常见的产品组合策略及内容

　　A、产品扩张策略：

　　拓宽产品组合的宽度：优势：多元化，分散经营;劣势：经营易混乱;

　　增加产品组合的深度：优势：提高同一产品线的市场占有率;劣势：开发成本高;

　　B、产品集中策略：减少产品线或产品项目，实现产品的专业化，将有限的资源集中在一些更有竞争优势的产品组合上，以产生更大的收益。

　　④产品组合策略的形式：

　　A、全线全面型：高深度，高宽度，高关联性

　　B、市场专业型：高宽度，高关联性

　　C、产品线专业型：高深度，高关联性

　　D、特殊产品专业型：低深度，低宽度，高关联性