考点2.4产品营销策略(P32-39)

　　1.公司信贷产品特点：无形性、不可分性(与银行)、异质性(不同银行质量不同)、易模仿性、动力性(是动力引擎);

　　2.公司信贷产品的层次：

　　基本划分法：核心产品(也称利益产品，最重要、最基本);基础产品(成套);扩展产品(增值服务)。

　　营销角度划分法：核心、基础、期望、延伸、潜在五种产品。

　　3.公司信贷产品的开发方法：仿效法(广泛使用)、交叉组合法(两个或多个产品重新组合)、创新法。

　　4.公司信贷产品的概念： 产品组合>产品线>产品类型>产品项目;

　　(1)组合的宽度：不同产品线的数量，即大类的数量和服务的数量;

　　(2)组合的深度：产品线中产品项目的数量;

　　(3)组合的关联性;指银行所有产品线之间的相关程度或密切程度。

　　5.公司信贷产品生命周期策略：

　　(1)介绍期;试销阶段，需要花大资金做广告。

　　(2)成长期;产品定型，研制费用减少，广告费下降，提高产品质量，树立良好形象，增强竞争力。

　　(3)成熟期;销售量增长率开始下降，应当刺激老客户使用产品的频率，寻找新客户。

　　(4)衰退期;销售量急剧下降，价格下跌，利润减少。可采取的措施有：持续、转移、收缩、淘汰四种策略。

　　考点2.5定价策略(P39-46)

　　1.贷款定价原则;利润最大化、扩大市场份额、保证贷款安全、维护银行形象四大原则。

　　2.贷款价格的构成;贷款利率(价格主体)、贷款承诺费、补偿余额、隐含价格(非货币性);

　　3.影响贷款价格的主要因素;

　　(1)贷款成本;贷款定价的主要考虑因素。

　　(2)贷款占用的经济资本成本;用来承担非预期损失和保持正常经营所需的成本。

　　(3)贷款风险程度;决定贷款定价高低的重要因素。风险高、定价高。

　　(4)贷款费用;

　　(5)借款人的信用及与银行的关系;

　　(6)银行贷款的目标收益率;

　　(7)贷款的供求状况;

　　(8)贷款的期限;期限长、风险高、定价高。

　　(9)借款人从其他途径融资的融资资本;

　　4.贷款定价的基本方法;定价的目标是取得协议上的预期或目标收益率。

　　(1)成本加成定价法;

　　贷款利率=筹集可贷资金成本+银行的非资金性营业成本+银行对贷款违约风险要求的补偿+银行预期利润水平

　　(2)价格领导模型;

　　贷款利率包括：优惠利率(基准利率、参照利率)，借款人的违约风险溢价，长期贷款借款人支付的期限风险溢价。

　　5.公司信贷产品的定价策略;

　　产品定价的三个目标：产品被市场和消费者认可;扩大市场份额和占有率;获得利润。

　　定价策略：

　　(1)高额定价策略(短期盈利高、快速收回投资、降低经营风险);

　　(2)渗透定价策略(薄利多销，可以快速吸引客户、抢占市场，长期、稳定的获得较高利润);

　　(3)关系定价策略(把一揽子服务打包定价，可以保持与客户的长期稳定关系，建立客户依赖度)。